шелтокеры — ответ ANN

шелтокеры — я с ними по работе не сталкивался — что именно Вас интересует? там ведь на самом деле очень много вариантов рекламных материалов. это один из них. по моему — работать будут только те — которые намного ярче самого товара, а так же зрительно выделяющие полку с разными товарами (по разному оформленными, разных торговых марок) единым сильным брендом. или психологическим приёмом. например: теоретически можно на одну длинную полку наставить все линейки китикета и вискаса, а на картинке во всю длину нарисовать кошек разных (у покупателей же разные предпочтения) и написать через раз «МУР-Р-Р-Р»

Или какой-то кадр из раскрученной рекламы разместить на всю длину.

Главная цель данного оборудования — зацепить внимание, чтобы клиент мимо не прошёл. ИМХО.

12.09.2009   Рубрики: Технологии продаж  Комментариев нет

не о торговле

Не забывайте подписаться на новые статьи!

Чё-т подвыдохся я на ПИОПМЕ. Сегодня о себе, не о торговле. Можете не читать – это я для своего душевного отдохновения, ну и для ПИАРа, естественно. 🙂

Сбылась мечта! Купил принтер!! Цветной, лазерный!!! Лет 5 назад задумывался над этим. Тогда подороже они были, да и консультант отговаривал – мол, на глянцевой бумаге не печатают – технология не позволяет краску к глянцу прилепить. Да и цифрового фотика тогда не было.

Выбрал самый дешёвый в Красноярске – HP 1215 за 6700 р. С доставкой – в интернет магазине заказал. Вечером привезли. В компутерных магазинах такой от 7150 р.

Фотки шлёпает на матовой бумаге без проблем, на офисной тоже нормально смотрятся на весь лист А4. Да и по работе – распечатки намного проще анализировать, если заранее в таблице нужное повыделять. Осталось купить глянцевой бумаги и попробовать фотки на ней.

Фотик в Австралии заказывал через EBAY – на 5000 р. дешевле, чем в Красноярске обошёлся. Lumix TZ-15 – аналог TZ-5, для Европы – 9 пикселей, 10 зум – лучший в своём классе!http://www.panasonic.ru/press_center/awards_reviews/awards/detail/333692

Так что теперь маме в Кировскую область фотоотчёты о нашей жизни можно постоянно отсылать за недорого. Себестоимость печати 8 р. лист А4 примерно, т.е. 2 р. за фотку стандартную. В фотосалоне 9-10 р.

Вообще на Ебае много чего купил – экономия хорошая на электронику небольших размеров (доставка дорогая из Юсы). Б/у ноутбуками даже приторговал немного. EBAY рекомендую, если не боитесь английского и сложной процедуры регистрации банковской карты в PayPal (платёжная система Юсы – основная в ненашем интернете). Тот же PayPal позволяет платить за SKYPE – очень дешёвые разговоры по стране и в зарубеж с компа на телефон, а с компа на комп вообще бесплатно по всему миру, даже с веб-камерой. Товарищ мой сестру поздравлял недавно с Днюхой (она в Японии живёт) – 2 часа с изображением бесплатно трепались.

EBAY и SKYPE – зачёт, как теперь говорится.

Грустное. На принтер истратил все запасы ДС – обещали в прошлую пятницу зарплату перевести – до сих пор не перевели, так что срочно нужно искать деньги на платёж за кредит.

Неделю искал мерчендайзера – сегодня наконец выбрал, отправил документы на трудоустройство. С понедельника в поля – обучать нашим стандартам. Хоть людей увижу – а то при такой работе – по телефону и е-мэйлу, в доум-офисе неделями сижу. Тяжела и неказиста жизнь территориального менеджера.

Все проблемы решаемы. «Всё проходит, и это пройдёт» – надпись  на кольце царя Соломона – часто помогает пережить трудные периоды.

PS Подпишитесь на новые статьи или на анонсы. Я публикую новые статьи по понедельникам и четвергам.

С уважением, Евгений Балакин.

10.09.2009   Рубрики: Немного о себе  Комментариев нет

технологии продаж -PIOPMA

Эта технология используется в МАРСе в качестве последовательности, которая приводит к 80-100% продаж при первом визите в розничную точку. На самом деле, практически никто не продаёт с таким процентом. Всё потому, что все мы не идеальны. Никто не отрабатывает схему целиком, с полной отдачей. Мало профессионалов – почти все любители. Любители поныть, что товар плохой, что у людей денег нет, что точка в плохом районе. И всё это выглядит правдой. Просто лень отрабатывать по полной. И Вам, и мне, и Вашему РОПу при Вас тоже лень, да и страшно, а вдруг не получится продать. Никто не хочет в грязь лицом.

Эта технология работает. Надо учиться и не лениться. Быть внимательным, потому что 1 пропущенный или недоработанный пункт – и вероятность срабатывания резко падает.

PIOPMA – сокращение:

P – препарейшн — подготовка

I – интродакшн – представление

O – outlook check – осмотр

P – презентация

M – мерчендайзинг

A – администрирование

Первая П.

Про подготовку писал уже неоднократно. Сам красавец, машина заправлена, презентеры и документы с собой ВСЕ. Чтоб не бегать в машину или не переносить встречу – клиент за время передышки запросто передумает с Вами общаться.

I. Представление.

Очень важный пункт. Только я не совсем согласен с институтами Марса, разрабатывающими технологии продаж. Мне кажется, что сначала должен быть Осмотр. Т.к. после представления мы забываем о главной цели – продаже – и начинаем презентацию. А без осмотра она маловероятна. Но об этом потом.

В представлении марса, представляться надо так (правило трёх дюжин):           

  1. 12 дюймов – лицо. Улыбка и спокойное выражение лица.
  2. 12 шагов – Ваш подход к ключевому лицу. Уверенная походка, осанка. Если собеседник сел, или сидит, тоже присядьте, старайтесь держаться наравне – Вы не мальчик с улицы – Вы Представитель вашей компании!!! Вы представляете её интересы. Помните об этом.
  3. 12 слов. Первые слова должны ответить собеседнику на 3 вопроса, которые его сейчас волнуют: кто, откуда, зачем? Эта часть первая в общении и менять её не стоит. Напишите и выучите наизусть. Отрепетируйте перед зеркалом. Сбоев быть не должно. Мой текст 5 лет назад:

«Здравствуйте! Меня зовут Евгений, я торговый представитель компании МАРС, производителя брендов Сникерс, Твикс, Баунти, Рондо, Вискас, Чаппи. Пришёл к Вам, чтобы обсудить возможности взаимовыгодного сотрудничества»

Перечислять все бренды, которые продаёт Ваша компания не стоит. Начните с «паровозов», т.е. того, чем славится Ваша компания, что Вы имеете возможность продать в точку легче всего. Например: «… я торговый представитель компании Сибрегион, дистибьютора брендов «Майский чай» и кофе «Ле кафе» …»

О – осмотр.

outlook check переводчик Промт выдаёт как «проверка перспективы». Очень верно для нашего случая. Мало посмотреть, есть ли такой же товар, и если есть – повернуться и уйти, типа «чё я буду лезть – уже кто-то возит». Или «всё-равно мой чай в 2 раза дороже, чем вон у них стоит какой-то». Так не стать профи. Конкуренции на рынке полно. Если заранее бояться – ничего не продашь. Продают уверенные. Подробнее в моей статье от 20 августа «Страх первого контакта».

Осмотр должен дать информацию, которая поможет продать во время презентации (вторая П).

  • Наличие нашего товара, цена, выкладка, ассортимент (наличие «дыр»)
  • Наличие конкурентного товара, цена, выкладка, ассортимент (отсутствие наших аналогов)
  • Места возможного размещения нашего товара (2-3 места и способа размещения – стеллаж, место на полках магазина, место на стене под новое оборудование или плакат…)
  • Окрестности т/т – наличие учреждений (школа – повышений спрос на недорогие сладости, больница – снеки для больных и премиум класс для подарков врачам, …думайте). Если у Вас товар недешёвый – обязательно обратите внимание на состояние окрестных домов: пластиковые окна, иномарки во дворах – аргументы, что и тут живут небедные люди, и они заходят в эту точку за хлебом, заодно и Ваш товар увидят и купят.
  • Посмотрите на витрину с коньяком. Если там нет ничего, дороже 500-700 р. – в этой точке не бывает нормальных покупателей. Здесь продастся только дешёвка. Не продавайте в эту точку чай за 400р. – всё равно заберёте на возврат, когда срок подойдёт.

Лица и настроение продавцов много говорят о проходимости и платежеспособности точки. Задвоенный — затроенный товар на полках о том же. Уходите. В эту точку надо заходить, когда других не останется. Товар с отсрочкой у Вас здесь возьмут с радостью. Только расчёт ждать придётся очень долго. На штрафах за дебиторку угорите.

Вторая П — презентация.

О презентации в следующей статье – очень ёмкая тема.

М – мерчендайзинг.

Хоть технология и относится к первому визиту, она же используется всегда при работе. Не гнушайтесь выкладкой. Продажи в точке зависят от того, увидит ли покупатель Ваш товар. Захочет ли – это зависит не от Вас, больше от рекламы. Но не увидев – точно не купит. И ценник. Товар без цены не продаётся. Вот Вы же не спрашиваете у продавца: «сколько стоит та баночка?» А вдруг дороже, чем Вы думали, и будет неловко отказываться? Проще выбрать из того, где цену видно. Психология. Требуйте от продавца повесить ценник сейчас же, при Вас. Иначе через неделю, при следующем визите, Вы снова увидите этот товар без ценника, и продаж в точке за неделю не будет.

А – администрирование.

Это и подписание договора с новым клиентом, и заполнение его карточки со всеми контактными данными, и заполнение бланка заказов, с указанием времени и процедуры приёмки товара. Уточните всё, что необходимо знать про клиента сейчас, а не «потом» по телефону. Не убегайте на радостях. Покажите себя профессионалом.

PS Подпишитесь на новые статьи или на анонсы. Я публикую новые статьи по понедельникам и четвергам.

С уважением, Евгений Балакин.

31.08.2009  Метки: , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Технологии продаж  17 комментариев

Cтрах перед первым контактом

Я уже писал, что продажа должна быть подготовлена. Что это значит? Что можно открыть точку, просто идя мимо в нерабочее время, в джинсах и с пивом, зайти за следующей бутылкой, разговориться с продавщицей и назавтра отгрузить в эту точку товар. Но это срабатывает далеко не со всеми точками, и далеко не у каждого торгпреда. Особенно начинающего.

В чём дело? Описанный вариант хорош для опытного, ничего не боящегося, всё знающего бойца, да ещё при условии, что продавщица или товаровед могут сами принять решение. А хозяин точки к такой продаже почти наверняка отнесётся недоверчиво, да и подвыпивший ТП – не лучшее зрелище. Хотя алкоголь в небольшом количестве снимает многие комплексы. Как говорится: алкоголь враг секса, зато друг разврата.

Что же делать неопытному торгпреду, которого РОП и супервайзер послали открывать новые точки?

Прежде всего – перестать бояться. Опытные хищники в обликах товароведов и продавщиц чувствуют ваш страх. У них раздуваются ноздри и вылазят когти (обычно крашеные). Для них отшить новичка – дело чести. Ну и развлекуха, конечно. Днём то в т/т заняться нечем, поток покупателей вечером с работы идёт. А тут такой зайчишка прискакал, подгоняемый страхом перед большим, взрослым РОПом со страшными распечатками невыполненных планов и таблицей штрафов!

Итак. Страх. Чего мы боимся? Прежде всего – неизвестности. Проведя переговоры раз 30-50, любой человек перестаёт бояться, т.к. все возможные возражения он уже слышал, на многие знает ответы, некоторые научился пресекать до их появления. Такого ТП товаровед уже не пытается загнать в угол и поиграть с ним, как кошка с мышкой.

Чем же отличается этот торгпред от предыдущего?

Знанием. Повторюсь – мы боимся неизвестности.

Конечно, самый простой путь – пройти эти первые 30-50 отказов. Но ведь на территории всего-то точек 150-200, из которых поначалу с вами работает 30-50. Т.е., в четверти точек придётся показать себя как непрофессионала, а потом, набравшись опыта, снова придётся идти к этим людям. Но общаться с ними будет труднее. Они помнят вас как жертву. И надо будет не просто продать им свои услуги по доставке товара в их точку, а ещё и переломить в их сознании негатив к себе. А это снова усложняет задачу.

Выход – учиться. Знание – сила!

Страх состоит из нескольких составляющих. Хороший торгпред уверен в трёх вещах: в себе, в товаре, в своей компании.

Уверенность в себе – это тот самый опыт. Это отличное знание того, как будет протекать встреча. Какие возражения будут у клиента. Как их преодолевать. Как ответить на вопросы, которые точно возникнут у клиента.

Знание психологии очень помогает. Не думайте, что психологию надо обязательно изучать годами в институте. Общение с людьми и чтение Карнеги. Мне помогло. У Карнеги в книгах много примеров из жизни. В моей практике часто срабатывали описанные там приёмы. И обязательно тренируйтесь в том, что можно понять человека, мысленно поставив себя на его место. Это сродни актёрскому мастерству – вживание в образ, только актёр вживается в описанный образ, а вы должны поставить себя на место реального человека, понять его нужды, из этого вывести его желания и придать своему предложению такой ракурс, который может удовлетворить хотелки именно этого конкретного вашего собеседника. С опытом это будет получаться на автомате. А пока надо постараться, поработать.

Пример:

Прихожу в закусочную в офисном здании. Цель – продать спреи, освежающие дыхание. Лето, жара, все в отпусках, затишье. Сидит грустная-грустная продавщица. Пара вопросов на тему с кем общаться о новом товаре – я уже знаю что она хозяйка, но продаж нет, т.к. лето, и приходи в октябре. Ставлю себя на её место: товара набрала, аренду платить надо, народа нет – всё плохо. Абсолютно не до нового товара, к тому же без отсрочки. Нужны только клиенты. По первому впечатлению – можно уходить. Пока ориентировался – заходит девушка и покупает сигареты. ДАЙ клиенту то, чего он хочет – его клиентов, в данном случае. Начинаю работать с девушкой:

—       вы в этом здании работаете?

—       да

—       а курить вас куда гоняют? (девушку тоже зацепить за живое надо)

—       Ой, вообще на улицу, но мы зимой в туалете курим.

—       а что, много вас таких красивых и курящих?

—       много

—       поди начальник не курит, вот и гоняет

—       ага

—       о, смотрите, какая штучка гламурненькая, чтобы дыхание свежим было, и не жевать при клиентах и начальнике (брызнул себе и дыхнул)

—       ну да, здорово.

—       кУпите себе такой красивый и полезный флакончик?

—       ну давайте.

Передаю его хозяйке точки, та продаёт девушке. Я – девушке:

—       только вы прямо в курилке пользуйтесь, чтобы все красавицы себе тут такие купили – тогда все начальники ваши!

Поулыбались. Девушка ушла. Продал в деньги всю подвеску на 10 штук. Хозяйка довольна. Клиенты у неё будут. Я её не «грузил» новым товаром. Я проработал её клиентку при ней.

 

Товар надо знать. Знать о нём больше клиента, и уметь рассказать о своём товаре что-то интересное, чего клиент наверняка не знает. Например:

Летом 1946 года к Марсу пришёл человек, вытащил из кармана шарики и положил на стол. Съел несколько и предложил Марсу. Потом рассказал, что несколько дней ехал в поезде по жаре, и привёз этот самый шоколад нерастаявшим. Марс купил у него патент на шоколад, который не тает. Фамилия мужика была Мюррей. M&M’s – это Марс энд Мюррей.

Срабатывает всегда, когда надо отвлечь человека от какого-то негативчика. Вряд ли многие из вас работают в Марсе, а кто работает, тот знает эту историю, но и по любому другому товару полно интересного в его истории – наберите в Яндексе любую торговую марку.

Клиент, который узнал от вас о товаре что-то новое для себя, уже не возьмётся утверждать, что «лучше вас знает эту фигню, и нафиг она никому не нужна».

Конечно же, мало знать историю. Вы должны прекрасно знать, почему вашему собеседнику гораздо выгоднее торговать вашим товаром, а не конкурентным. Это может быть более низкая цена, при сравнимом качестве. Это может быть более высокая цена, чтобы он больше зарабатывал.

Поясню: клиент в розничной т/т обычно накручивает определённый процент на сравнимые товары. Почему ваша колбаса за 110 рублей выгоднее клиенту, чем другая за 100? Да просто потому, что накрутив 30%, с чужой он получит 30 рублей, а с вашей 33. Т.е. на 10% больше!!! Или на 3 рубля. Можно и обе цифры озвучить.

У вашего товара упаковка ярче – это супер преимущество. Я продавал шурупы в пакетиках с яркой оранжевой этикеткой. Я говорил клиенту: повесь их вот тут – между отвёртками и молотками, и ты не только будешь зарабатывать на шурупах в пакетиках на 10 рублей больше, чем продавая такие же на вес из ящика, но и за счёт яркого пятна увеличишь продажи отвёрток (к моим шурупам) и молотков (к моим же гвоздям в пакетиках).

Хватит о товаре. Думайте сами, спрашивайте РОПа и маркетолога, если он есть. ЗНАЙТЕ, чем ваш товар лучше. И приспосабливайте эти плюсы к нуждам клиента.

Уверенность в компании. Это 30% успеха. А может и больше, если ваша компания реально относится к клиентам, как к долговременному ресурсу. Если в компании кладовщики не распиздяи и не воруют из собранных заявок, если доставка своевременная, если в бухгалтерии сидит не быдло и умеет общаться с клиентом, а не только требовать сверки по несколько раз, так ничего и не решая, если работают люди, заинтересованные в успехе компании, а не просто выходящие на работу с 9 до 17 – такой компанией можно гордиться. И быть уверенным, что ваш нелёгкий труд не пропадёт даром. Что клиент, которого вы убедили работать с вашей компанией, не будет морщиться при виде вас. Ну и конечно же, Вы будете уверены в компании только при условии, что руководство ценит, и не обманывает сотрудников, вовремя и в полном объёме выплачивает всё обещанное. И не обещает невыполнимого.

Поверьте – многое зависит от вас. Продажники имеют вес. Я сам менял структуру работы двух компаний, будучи РОПом. Мои докладные записки, составленные с помощью предложений моих торгпредов, помогли сделать работу компаний лучше, оперативнее. Мы победили воровство на складе и в транспортном отделе. Ускорили работу бухгалтерии. А в одной компании я даже добился увольнения главного бухгалтера, который клиентов матом посылал.

Не опускайте руки после первых отказов. Один отказ – не отказ. Часто клиент сам не знает, почему отказывает. Просто его в детстве научили говорить незнакомцам «НЕТ». И такое бывает. Я с одним клиентом 8 раз встречался, пока разобрался в его мотивах. Тогда и подписал договор.

Всегда, на любой отказ задавайте вопрос:

«А С ЧЕМ ЭТО СВЯЗАНО?»

Клиент сам вам расскажет, в чём он сомневается.

А вот о преодолении возражений – в следующих статьях. А на сегодня хватит.

 

PS Подпишитесь на новые статьи или на анонсы. Я публикую новые статьи по понедельникам и четвергам.

24.08.2009  Метки:   Рубрики: начало работы, Переговоры, Технологии продаж  6 комментариев

Норильск – уникальный город

Сегодня не совсем о торговле. О моей Малой Родине и о торговле в отдельно взятом городе.

 

центральная улица Норильска летом

центральная улица Норильска летом

Я родился и до 13 лет рос в Норильске. Потом родители выехали на материк, т.к. отработали в Заполярье по 15 лет – условие выхода на пенсию на 5 лет раньше. Вывезли в такую дыру, что она мне не стала малой Родиной за 17 лет жизни. Норильск же снился 20 лет, периодически конечно.

И вот сбылась мечта – я прошёл по родному городу. Спасибо моей новой компании – это моя первая командировка в ней. На этой неделе поеду в Братск и Иркутск. В Иркутске, в клинике Фёдорова, мне в 1992 году восстановили зрение. Спасибо Святославу Николаевичу и его ученикам.

Для тех, кто ничего не слышал о Норильске – это уникальный город. Общие сведения можете посмотреть в Википедии:

http://ru.wikipedia.org/wiki/%D0%9D%D0%BE%D1%80%D0%B8%D0%BB%D1%8C%D1%81%D0%BA

Я же напишу о том, чего не пишут в энциклопедиях. Тем более о нюансах торговли.

О погоде:

Бывает +30. Бывает -50. Одинаково недолго, но -50 почаще, и запоминается надольше. Бывает «чёрная пурга». Это когда мороз, снег и ветер напоминают людям, что они произошли от обезьян, а не от белых медведей. Т.е. на севере жить – не предусматривалось эволюцией. Дома строят на сваях из-за вечной мерзлоты, но и при этом заметает до второго этажа – из дома выйти нельзя. Те рабочие, которых чёрная пурга застала на смене, работают и живут в цехах, пока она не кончится. Бывает и по 3 недели. Машины не ездят. Все силы бросают на очистку города от снега. Причём не только коммунальщики – все люди понимают:  занесёт – до весны не оттает (14 августа вдоль дороги кое-где снег лежит на северных откосах). В этот раз рассказали у дистрибьютора – владельца пурга застала в офисе в пересменок – он полтора суток каждые полчаса от входа снег отбрасывал, чтобы выход не завалило. Потом ветер чуть стих – охрана приехала – сменили.

С этим связана такая особенность торговли: ассортимент в ларьке и супермаркете почти не отличается. Зимой никто не пойдёт в большой магазин за 300 метров, если в пределах 100 ларёк есть. И уж тем более не поедет.

Машины – отдельное шоу! Так как Норильский промышленный район практически ОСТРОВ, машины не угоняют. Куда её деть-то? Да и в мороз заглушишь – больше не заведёшь. Поэтому человек заходит в магазин, не вытаскивая ключей из зажигания. В среду видел у магазина мерседес S600 заведённый пустой. Давно такой хочу – еле удержался, чтобы не проехать немного. Вообще мерседесов полно старых. Теперь понимаю, куда они из Красноярска делись. Видимо, мода в Норильске была. А может, мороз хорошо переносят. В такси их много. Время приезда такси 2-4 минуты. Цена от 50 до 130 рублей по городу.

Цены в торговле завышены, но это не прихоть торгующих организаций. Конкуренция есть. Просто очень высоки транспортные расходы. Контейнер 20 тонн – 30 кубометров (обычная тара): перевозка из Мурманска зимой в сопровождении ледокола стоит 200 т.р., из Красноярска летом в навигацию по Енисею стоит 130 т.р. Грузить в контейнер дешёвый товар (например, специи, туалетную бумагу) не выгодно – цена взлетит до небес. Поэтому дешёвку догружают к чему-нибудь дорогому, но тяжёлому, чтобы средний вес и объём на транспортных расходах не сильно на конечную цену влияли. Логист в Норильске – очень нужный человек.

Торговые представители. З/п около 30 т.р. Покрытие около 100 т/т на человека. Сетей в нашем понимании нет: максимум 8-10 магазинов разного формата у одного хозяина. Федеральных сетей нет ВООБЩЕ. Мелкого опта продуктов практически нет, т.к. на оптовку надо ехать на машине, а бензин 92 стоит 28,8. А зимой и дорог нет толком. Зимнюю ситуацию опишу в октябре, видимо. К новому дистрибьютору поеду торгпредов обучать работе с нашим товаром, всё поподробнее узнаю.

Ещё одна проблема – кадры. Ротация постоянная. Как говорят владельцы компаний: у кого сил и ума хватает – уезжают на материк. А остальные по кругу ходят. Причём не самые лучшие. Лучших держат. Тот же владелец, который офис от снега спасал, рассказал такую историю. Пришёл устраиваться торгпред. Фамилия знакомая. Посмотрели архивы: он работал за 2 года до этого, украл немного чего-то – уволили. Где-то поработал и снова пришёл. Торгующих компаний то в городе немного. Максимум 10.

Ассортиментная конкуренция. Тоже уникальная ситуация. Как я писал выше – ассортимент в ларьке и супермаркете почти не отличается. Причина тоже описана выше. Зимняя ходьба по городу – спорт для идиотов. А раз в ларьках места мало, а вместить надо всё то-же, что и большом магазине, и при этом торгующих организаций не более 10 (каждая со своей специализацией) – нет смысла завозить больше 3-х похожих по цене и качеству товаров. И торгпреды «бодаются» за полки ну максимум с двумя конкурентами. А то и являются монополистами. Поэтому дистрибьюция многих торговых марок близка к 100%. А это 720 т/т на весь район (с Дудинкой, Талнахом и Кайерканом). Уникальный город Норильск!!!

Сильно развита доставка на дом. Возят всё почти. Причём занимаются частники, тарятся, в основном, на базах дистрибьюторов. Заявки принимают бабушки на домашних телефонах (не знают ничего: ни кто хозяин, ни где офис – только цены).

Ну вот, в целом, почти всё. За 2 дня в городе мы вдвоём нашли и провели переговоры о возможном дистрибьюторстве с 4-мя компаниями. На неделе сделаем им коммерческие предложения. Когда подпишем договор и придёт товар – снова поеду.

Теперь о грустном. В Норильске вечный огонь горел всегда на моей памяти. Я жил возле него. Руки грел, варежки сушил. Оба дома, где я жил, снесли. Памятник воинам перестраивают. Жалко. Я возле него в почётном карауле стоял в 4-м классе.

Обратите внимание на верхнюю строчку в 4-ом столбце. Такое вот совпадение. Тфу-тфу-тфу. 

Вечный огонь в Норильске

Вечный огонь в Норильске

 Я люблю тебя — Норильск! Город, в котором физически жить не стОит. Но люди твои — золото; сила, сплочённая самой природой!

PS Подпишитесь на новые статьи или на анонсы. Я публикую новые статьи по понедельникам и четвергам.

17.08.2009   Рубрики: Немного о себе, Торгпред. Общие вопросы.  2 комментария

карьера — общее описание

Бывают ли «вечные торгпреды»?

Как ни странно – да. Я видел нескольких. Обычно это люди в возрасте, которые пришли из рабочих, простые, без карьерных претензий. Они прекрасно знают свою работу, знают территорию и людей, поэтому планы выполняют без проблем, зарплату получают нормальную, иногда позволяют себе немного полениться и им это прощают. Потому что куда без них?

Но вообще таких очень мало. Основная масса торгпредов работает от года до двух в одной компании, потом ещё полгода-год в другой. А когда понимают, что везде одинаково, что волка ноги кормят – начинают задумываться, а что же дальше? Вечно бегать по территории и получать вздрючки за невыполнение планов никто не хочет. Наработав опыт, попутно получив диплом о высшем образовании, многие решают, что теперь они и сами могут выставлять планы, обучать новичков и руководить торгпредами.

Каковы перспективы? Многое зависит от самого человека. От его амбиций. Практически любой опытный торгпред может устроиться супервайзером или РОПом. Тут многое зависит от уровня компании. На такие должности в крупной компании отбор гораздо строже, чем в мелкой. И текучка обычно меньше – люди держатся за такие места, и за возможность продолжить карьеру здесь же. Поэтому для быстрой карьеры проще пройтись по мелким компаниям. Я после торгпредства проработал год РОПом в одной мелкой компании, ещё год РРОПом в компании чуть больше, а когда оттуда собрался уходить куда-нибудь коммерческим директором, владелец предложил остаться на должности директора во вновь создаваемой его совсем маленькой компании. Так за 4 года в торговле (2 – торгпредом) я стал директором. С записью в трудовой, опытом создания компании «с нуля» и прочими приятностями.

Но это не совсем стандартная карьера – у меня и возраст под 40, и работал я не щадя себя. Кстати, многие торгпреды получают зарплату гораздо больше начинающих руководителей. И когда вы выбираете карьеру, будьте готовы получать меньше, а работать больше. Такова плата за карьерный рост. Владельцы небольших компаний часто пользуются завышенной мотивацией на карьеру для экономии зарплаты – взаимовыгодное сосуществование. И ещё готовьтесь учиться, учиться и много учиться. Потому что РОП учит своих торгпредов не только своим примером – как больше продавать, но и должен проводить тренинги по теории продаж, по психологии общения, по грамотному составлению заказа, по бухгалтерским документам, по мерчендайзингу, по экономике… если он хочет двигать свою карьеру. И хотя большую часть этих тренингов большая часть торгпредов пропустит мимо ушей, хороший РОП должен сам всему этому научиться, и научиться учить тех, кто хочет учиться. Так воспитываются лидеры. За Вами пойдут, если за Вами интересно идти. Желаю Вам дожить до момента, когда Ваши ученики начнут Вас обгонять – тогда Вам будет чем гордиться. Поверьте, гордиться собой, своими достижениями, это не то же самое.

Теперь о другой карьере.

Если Вы молоды, умны, у Вас хорошая память, приятная внешность и полно сил и амбиций – можно и нужно попробовать стать ТОП-менеджером в крупной компании. Будете получать миллионы, и влиять на экономику если не страны, то уж отрасли или региона точно.

Что нужно? Диплом. Красный. По экономике. Точнее по той её отрасли, которая Вам ближе всего. Если нравится маркетинг – не засиживайтесь в торгпредах, поработайте в полях и идите работать маркетологом, параллельно учитесь на маркетолога. Опыт работы по специальности многого стоит. Институт выбирайте престижный – чтобы потом не переучиваться. Потом MBA обязательно. Нравится логистика – совет тот же. Продажи – оставайтесь торгпредом, стремитесь попасть в сетевой отдел. Вечером, вместо пива, книги по психологии. Психология – ключ к успеху. Все мы живём среди людей. Понять людей – значит получить возможность управлять взаимоотношениями. Своими, чужими – не важно. Сильный правил в ледниковом периоде. А лучше всех жил шаман. Потому что управлял чувствами. Теперь священники ездят на крутых тачках, потому что дураков по-прежнему хватает.

Но в наше время психологию можно применять не только для обмана доверчивых верующих. С её помощью можно строить хорошие отношения с разными людьми. А отношения – основа карьеры. Можно быть самым умным, но не сделать карьеры, если вести себя так, что никто с Вами рядом работать не захочет.

Читайте Карнеги. Это вообще классика психологии отношений. Я скупал всегда, когда в недорогом издании находил, и своим торгпредам раздавал бесплатно – лучшего учебника торгпреду не найти.

Вернёмся к началу – вечный торгпред. Есть в соса-соле такая байка. В середине прошлого века пришёл к ним работать торгпред-новичок. Спрашивает:

– а какую мне зарплату будут платить?

Ему РОП говорит:

– чем больше продашь – тем больше з/п. Ищи, мол, крупного клиента – будешь много получать.

Он огляделся, подумал. Снова приходит к начальнику:

– А почему в Макдональдс не продаёте? Он же по всей стране – объёмы будут – пипец!

– Да мы пробовали – не берут.

Пошёл наш торгпред сам в Макдональдс. Ему отказали. Он снова пошёл. Отказали. Он настойчивый был. Перестали пускать. Звонил – посылали. В окно залазил – в полицию сдавали. И так несколько лет. Ни одного клиента – зарплата ноль. Семья его любила, поэтому терпели и кормили. В итоге Мак сдался. Он подписал контракт, зарплата огромная. Под конец жизни он всё так же работал торгпредом, но за заявками в Макдональдс его возил лимузин с личным шофёром.

Байка, рассказанная нам – торгпредам – менеджерами Марса.

Я не проверял – наверняка в интернете можно найти эту историю в более правдивом варианте. Но я не буду искать. Мне нравится, что торгпреды, которым я её рассказываю в этом виде, подписывают потом хорошие договора с особо упёртыми магазинами. Всегда говорю: один отказ – не отказ. Вас просто проверяют.

Как планировать карьеру? Для начала составьте план своей жизни на 3-5 лет. Можно прописывать отрезки вперёд, отмеряя на каждую ступеньку какой-то срок. Например, торгпред розницы – 1 год, сетевой – 1 год, супервайзер – 6 месяцев, РОП – 2 года, коммерческий директор…

А можно определить конечную цель, и идти к ней. Но без плана этот путь будет труднее и дольше. Всё надо планировать, ситуацию анализировать, планы корректировать. Почитайте объявления о вакансиях на все должности Вашего плана. Выбирайте самые большие объявления. На сайтах rosrabota и headhunter таких много. Обращайте внимание на требования к кандидатам и списки обязанностей. Можете даже составить таблицу требований по нарастающей. Возможно, это поможет скорректировать свой план и ускорить карьеру. Часто на должность идут, не умея половины того, что требуется. Кандидат надеется на свои силы и обучаемость. И правильно делает. По ходу научитесь. Главное, не загордиться, получив должность, не почить на лаврах, а работать и учиться ещё больше, чтобы идти дальше.

Стремитесь, и всё получится.

PS Подпишитесь на новые статьи или на анонсы. Я публикую новые статьи по понедельникам и четвергам.

13.08.2009  Метки:   Рубрики: Торгпред. Общие вопросы.  7 комментариев

технологии продаж — AIDA

Пора рассмотреть что-нибудь, что облегчит продажи.

Начну с AIDA. С древнейших времён известна эта схема. Аристотель в свое время сформулировал ставший классическим, и оставшийся неизменным в течение двадцати веков риторический алгоритм из 5 шагов: exordium (утверждение, привлекающее внимание), narratio (изложение проблемы), confirmatio (предложение решения проблемы), confutatio (аргументация, ответы на возражения) и peroratio (описание выгод от использования решения). Уже около 40 лет американские маркетологи используют похожий алгоритм при разработке рекламных объявлений, при подготовке речей для выступлений политиков и менеджеров, только называется он AIDA.

Attention – внимание

Interest – интерес

Desire – желание

Action – действие

Согласитесь, данная последовательность действует и на вас. Со всеми бывало. Проходя мимо магазина, в который вы не собирались заходить, вы поворачиваете голову на манекен, на котором надета яркая шмотка. Вам интересно, сколько она стОит, или из чего сделана, или «а как это она там держится». Потом вы думаете, что если бы она была на вас – вы бы тоже привлекли внимание противоположного пола, как ваше внимание было привлечено к манекену. А это может привести к продолжению. Вы заходите в магазин и покупаете этот кусок материи. Сработала последовательность. Пример больше для девочек, но и мальчики ведутся – на сотовые, ноутбуки, автоаксессуары и прочее.

Почему нельзя менять последовательность, или пропускать какой-либо пункт? Потому, что тогда схема не сработает. Отрабатывайте полностью, не халтурьте, и всё у вас получится.

Внимание.

Говорить будем о конкретике. Вам надо продать товар. Для этого вы должны убедить ключевое лицо в торговой точке. Обычно это товаровед, заведующая, хозяин. Кто из них может принять решение о новом товаре от нового поставщика – обычно такую информацию можно получить у продавца, если это небольшая т/т. А в большую вас на первых порах и не отправят. Хотя обычно торгпреды суются именно в большие магазины поначалу. А лучше бы наработать опыт в ларьках.

Итак: продавец говорит, что заведующая Марь Иванна может решить, брать ли ваш товар. Это далеко не факт, но пока инфа такая. Возможно, окончательное решение примет хозяин. И его снова нужно будет убеждать. Или наоборот, продавец говорит, что вам к хозяину, его нет и бывает по вечерам перед закрытием. Попробуйте поговорить с тем начальником, кто есть сейчас. Продавец может быть не в курсе, или просто пытается вас отшить. Опять отвлёкся.

Как привлечь внимание ключевого лица. Не надо взрывать петарду в подсобке. Хотя внимание это привлечёт. Попробуйте сказать что-либо необычное, но в тему. Например, если вы продаёте специи, и на осмотре т/т не нашли на полках ванилин, можно спросить товароведа: «интересно, первый раз заехал в район, где не пекут булочки и печенье». Отклик будет всенепременно. Разговор об отсутствии ванилина можно начинать – и вести его к продаже ванилина и остальных ваших специй.

Фраза, привлекающая внимание, должна быть короткой, немного провокационной, возможно – абсурдной. Только продумайте заранее возможные реакции, в том числе и негативные, и пути отхода. Ну и естественно, продолжение разговора. Не начинайте с вопросов, сначала надо зацепить внимание.

Интерес.

Вы должны стать интересны вашему собеседнику, чтобы он раскрылся и начал отвечать на ваши вопросы, которые подведут его к продаже. Ещё хорошо привлекает внимание и даёт переход к интересу ваше высказывание об обстановке в кабинете. Я однажды начал разговор с кактусов, которых на столе товароведа было 5 штук, поговорили о них, о моих и её домашних, там и к делу перешли. Создавайте доверительную атмосферу на общих интересах. Нет общих интересов — висит в кабинете много фоток хозяина с охотничьими трофеями – а вы в охоте не сильны – примените метод ученика – с истинным интересом задайте вопрос по теме: «а я в школе на соревнованиях по стрельбе ни разу в мишень не попал. Вот хочу научиться стрелять, но не знаю, где можно тренироваться, какое оружие выбрать». Посоветует ближайший тир и воздушку, я думаю. А может и на охоту пригласит, со временем.

Всё описанное пробуждает интерес к вам, как к собеседнику. Потому что любому человеку интересно рассказать кому-нибудь о себе, о своих интересах. Тот, кто слушает с интересом – хороший собеседник.

А цель то у нас – продать товар. Поэтому и переходим к созданию желания.

Желание.

Человек не покупает дрель. Он покупает дырку в стене. Ваш ванилин нафиг не нужен ни продавцу, ни товароведу, ни зав.магу, ни хозяину. Продавцу хочется поменьше пересчитывать товар, не возиться со сдачей, зарабатывать побольше. Товароведу и зав.магу – меньше получать люлей от хозяина за косяки и маленькие продажи. Хозяину – прибыль. Всё может варьироваться, но в целом…

Рост продаж – общее желание ключевых лиц. От чего зависят продажи в маленьком магазине? От того, сколько придёт покупателей, и от того, что они купят. А купить они могут хлеб, за которым и шли, а могут купить ещё и ваш товар. Если ваш товар в топе, если его все знают и любят (сникерс, нескафе, майский чай, хорошие пельмени местного производителя, дирол, балтика…) – у вас его и так купят. Со всем остальным придётся постараться создать желание. Конкретных решений тут нельзя дать. Главное, вы и ваш начальник должны вместе составить список преимуществ, которые получит торговая точка, если возьмёт ваш товар. Если в вашем прайсе есть паровоз – что-то из вышеописанных топов, или просто хороший товар с низкой ценой, начинайте с него. Нет подобного товара, и товаровед сомневается в его продажах – назовите конкретно целевую группу покупателей и причины, по которым им нужен этот товар. Главное – чтобы такие клиенты бывали рядом с этой т/т. Товар такой же, как у всех, только этикетка другая – спросите, как продаются конкуренты? Не очень? А вот наш товар в других точках продаётся лучше! Давайте попробуем.

Тут надо сделать отступление. Нельзя говорить клиенту неправду. Можно говорить не всю правду. Лучше товар может продаваться за счёт хорошей выкладки, постоянного наличия ассортимента, обязательно – ценники. Но об этом говорить не стоит – они лучше вас это знают, но верят только в продажи топов. А реально 80% товара в магазине держат для ассортимента, чтобы покупатели не проявляли недовольства. Помните правило Парето: 20% усилий (товара) дают 80% результата. И если вам поверили и пустили на полки – постарайтесь не брезговать мерчендайзингом. Наводите порядок на полках при каждом визите. Добивайтесь от продавцов, чтобы ценники были всегда. Перекладывайте свой товар на лучшие места. Постоянно. Тогда со временем и продавцы не будут его рассовывать куда попало, т.к. будут знать, что при следующем визите вы их снова заставите перемещать его на лучшие места. Сделайте то, что обещали – добейтесь, чтобы ваш товар продавался лучше. И тогда в этой точке чужой такой же товар больше не появится. Вам поверят.

Однажды я продал в деревне питьевую воду в 5 литровых бутылках. Магазин на трассе стоит, недалеко от города. Я продал им дачников, и людей, выезжающих из города на пикник. А сначала они говорили, что можно и из речки пить. Теперь перед сезоном сами звонят.

Всегда старайтесь продать в точку дополнительных постоянных клиентов – это самое большое желание ключевых лиц.

Действие.

Продажа. Если есть желание – будет и действие. Просто не спугните. Условия могут испугать. Преодоление возражений – в следующих статьях.

 

PS кому интересно – у меня есть сайт, написанный по этой схеме. http://www.sigarete-net.narod.ru/

PSS Ждите новые статьи (понедельник и четверг), подписывайтесь на анонсы или целиком на новые статьи.

10.08.2009  Метки:   Рубрики: Переговоры, Психология, Технологии продаж  4 комментария

трудности первых дней

Половина начинающих торговых представителей не работали в торговле. Я провёл более 400 собеседований на эту вакансию в разных компаниях, насмотрелся всякого. Были и хирурги, и наркоманы, и медсёстры. Приходил даже инженер, проектировщик космических спутников. Приходит много молодёжи, которые ничего не знают – «есть знакомый торгпред, нифига не делает, 20 тыщ получает – я тоже хочу».

Осознанно идут единицы. Или учатся на торговых направлениях, или реально близко знакомы с этой профессией: продавцы, мерчендайзеры, экспедиторы, мелкие предприниматели. Таким легче. Часть работы они знают, про некоторые трудности слышали. Какой-то жизненный опыт есть.

Сразу оговорюсь – что-то из описанного мной некоторым не покажется трудностями, кому-то что-то останется непонятно – здесь многое зависит от самого человека, от его знаний, умений, жизненного опыта и обучаемости.

Я после 15 лет работы электриком устроился ВЭНом на оптовку – с мини-склада товар по самому крупному оптовому рынку в Сибири развозил на своей «копейке». Так вот, я начал понимать, что делаю, примерно недели через две, хотя не сидел, продавал, отписывал накладные, собирал деньги – крутился как белка. Начальник приезжал 2 раза в неделю, что-то говорил, объяснял – месяца через 2 я уже понимал, о чём речь.

Рассказывать буду на своём примере, ну и на наблюдениях за другими.

Первый день:

Передача дел и базы. 19 марта. Метель. Приехали на рынок с начальником. Познакомься – Сергей. Ему завтра на новое место, поэтому спрашивай сейчас обо всём. Ага. Знать бы, о чём спрашивать. Сели в его машину и поехали по базе (около 1200 контейнеров, павильонов и складов тогда было). Ехали медленно, но не останавливаясь. Сквозь залипшие снегом окна Сергей показывал на какой-нибудь контейнер и говорил что-то типа «здесь точка, или нет, через два контейнера назад. Зовут хозяина Равшан. А, нет – Джумшут. Ну, там сам познакомишься». И так вся база – передал точек 30 таким образом. Утром 20 марта (день рождения тогдашней жены) я вышел на работу. Естественно, мои вчерашние рисунки с примерными местами расположения клиентов мне почти не помогли. Клиентов находил по нашим плакатам (я в MARS устроился). Больше половины работали с конкурентами – тогда ещё многие таскали марс из других регионов. Знакомился с трудом – работая электриком и увлекаясь компутером трудно научиться общаться. Заявки были, но слабенькие – предыдущий торгпред полтора года сидел на мини-складе ногами вверх, и отписывал тем клиентам, которые сами на машинах подъезжали. А кому охота закрывать контейнер на полчаса-час, если другие конторы путних торгпредов держат и доставка нормальная. Ездили только, если срочно надо товар – с деревни оптовичёк приехал, например, а на него не рассчитали.

Короче, базу с нуля раскачивал. Оператор накладные выписывала, кладовщик товар собирал, я развозил, деньги с клиентов собирал и сдавал оператору. Работал. Раз в неделю в офис после работы ездил на собрание, спал там в уголке. Меня не трогали, т.к. я в первый месяц продал на 25% больше, чем до меня годами были продажи, а через полгода удвоил объём. Да и начальники все моложе меня были. Я перед ними не лебезил – говорил, как думал. Сейчас о многом в торговле знаю и думаю по-другому, поэтому иногда бывает жаль. Простите, кого нечаянно обидел тогда.

Что было самым трудным – это переломить себя, свой страх перед тем, что нужно подойти к незнакомому человеку, познакомиться, и попытаться продать товар. И это при том, что сникерс сам продаётся. Потом даже опыт проводил: заходил в новую точку, говорил одно слово «сникерс», и в ответ: «вези». Так и знакомился. Торгпредам на менее известном товаре гораздо труднее. Технологии общения и продаж я буду подробно описывать в последующих статьях. Подпишитесь на рассылку анонсов новых статей.

Ещё одна трудность – деньги. Первое время даже не считал – стыдно было. Говоришь клиенту сумму долга, он отсчитывает при тебе и отдаёт – не пересчитывал. Когда на косарь попал, потом ещё на сто рублей, начал считать. Теперь с родственниками по привычке считаю – виду не показывают, но в душе обижаются. А у меня привычка. Правильная. Хорошая и полезная. Деньги счёт любят. Ошибиться каждый может. Мы раз с клиенткой пачку тыщ на 40 под резинкой, в которой были и 500, и 100, и 50 р., раз 5 по очереди пересчитывали, т.к. первых 3 раза сумма была разная и у меня и у неё, и не та, которая должна была быть. В итоге всё сошлось.

На оптовке ещё трудность – денег дают много, а места в контейнере мало, разложить негде. Месяц мучился, всё рассыпалось. Попросил клиента – армянина, научить считать, зажав пачку в одной руке, и перебирая другой. Научил, спасибо тебе, Арам. До сих пор с удовольствием общаемся при встрече. Этим способом легко считать котлету до 150 бумажек (от ладони зависит – у меня маленькая) разного достоинства. Привязку нарастающего итога лучше делать к 100. Например, 6 купюр по 500, 13 по 100 и 22 по 50.

Счёт будет идти так: «5, 10, 15, 20, 25, 30, 31, 32, …, 42, 43 (переход на полтинники – первая купюра слово И, вторая цифра), И, 44, И, 45, …, И, 54» итого 5400р. Внизу ссылка на ролик, как считают деньги в разных странах. Я считаю почти как в первом сюжете. Только держу котлету в левой руке, зажав между парами пальцев: указательный и мизинец снаружи, средний и безымянный внутри.

http://rutube.ru/tracks/1488130.html?v=719f0650ab8405a5a90bd32c58a5eeed

Учёт денег. Писал в блокноте дату, клиента и сумму. Потом при неясностях блокнот сильно помогал.

Накладные. Счёт-фактуры. Серые накладные. Не стесняйтесь, зайдите в бухгалтерию, пусть вам объяснят все нюансы, принятые в вашей компании. Через неделю ещё раз зайдите, эти же объяснения будут намного понятнее. А чтобы потом меньше бегать по точкам с исправленными документами, спрашивайте и подробно записывайте все требования клиента к документам, даже если вы не всё понимаете. И телефон бухгалтера. Потом всё это в своей бухгалтерии рассказываете перед оформлением заявки, и если из ваших записей ваш бух. чего-то не понял – дайте телефон того буха – пусть договариваются о терминах и нюансах сами. Мотивируйте своего бухгалтера на прямое общение тем, что вы в этом ничего не понимаете, что они профессионалы своего дела и вы не хотите быть глухим телефоном. За «профессионалы» они вам многое простят. Им вообще мало кто внимания уделяет. Улыбнитесь, пусть порадуются.

Личная мотивация. Многие люди, устраиваясь на новую работу, стесняются спросить, за что и сколько им заплатят. Если вы не из таких – здорово. Остальным настоятельно рекомендую разобраться в схеме мотивации ДО начала работы. Что-то непонятно, не стесняйтесь спрашивать и переспрашивать. Чтобы не увольняться, отработав месяц, и получив намного меньше, чем ожидалось. А ожидалась обычно та цифра, которая в объявлении самой большой была. В торговле так не бывает. Если написано от 15, или до 30, то будьте уверены, вы в первые месяцы получать будете именно 15, если на штрафы не нарвётесь, к тому же. А это часто бывает, т.к. человек начинает работать, не узнав, за что он может получить штраф, а за что платят дополнительные бонусы. Потом разочарование, «все козлы», «опять меня нае…манули». Задавайте вопросы. Снова и снова, пока не получите чёткий ответ в цифрах. Запишите его при начальнике, покажите ему и спросите: «всё ли я правильно понял?», чтобы он потом отпираться не начал.

График работы. Запишите все мероприятия, дни недели и время, где Вы обязаны быть стопудово. Чтобы штрафы не ловить. Остальное время делите так: 80-90% в полях, остальное на оформление документов (заявки, оплаты, договора). Не сидите в офисе, клиентов там нет, а вас кормят встречи, заявки, оплаты, выкладка, новые точки… поля, одним словом. Работа торгпреда не для лежебок. Волка ноги кормят. Студенты поймут – 3 месяца вы работаете на базу, потом она на вас. Пашите.

Отказы. Многие «ломаются» на первых отказах. При этом думают, что устроились в плохую компанию, товар – говно – никому не нужен. Мне с марсом повезло, меня «посылали» реже, да и на рынке в контейнерах сидят, в основном, хозяева. Они намного толерантнее продавцов. СОВЕТ – не парьтесь. Отказывают всем новичкам. Потому, что вы новичок, потому, что у новичка нет уверенности во взгляде, потому, что он в словах запинается, или заученный текст бездумно выплёскивает на собеседника. Новичка ВИДНО. Над новичками любят подшутить. В любой сфере. Моя знакомая, дежурная на трансформаторной подстанции, полдня девушку новичка водила по территории в каске, резиновых перчатках и калошах. Сама в сланцах была, и объясняла тем, что у неё 4-ая группа допуска, а у новенькой вторая. Не обижайтесь. Переведите в шутку. Потом будет что вспомнить и посмеяться вместе, чтобы клиенту перед разговором настроение поднять. Нас всех в детстве учили не разговаривать с незнакомцами. Вы — незнакомец. постарайтесь сделать так, чтобы клиенту стало интересно с вами продолжить разговор, тогда вы из разряда незнакомцев перейдёте в более близкую сферу — интересный собеседник, а там и до хороших отношений недалеко.

Непонятные выражения. Многие начинающие мелкие начальники любят понты. И если вам непонятны все эти «мерчи, дебиторки, эс-ка-ю, брэнд-менеджеры» и прочие ритейлы, делайте озадаченный вид и просите объяснить незнакомое вам слово. Они с удовольствием продемонстрируют вам свою эрудированность. Хотя возможен вариант, что этот стиль является частью корпоративной культуры. В любом случае, эти термины вы должны понимать. Только не стоит щеголять таким языком в торговой точке перед простой, уставшей продавщицей. Говорите с собеседником на его языке. Это часть искусства торгпреда. Краткий словарь терминов – первая статья моего блога. Пишите в комментах, если хотите дополнить или подправить. Я его сам пишу.

Не все трудности затронул, но пока хватит.

Ждите новые статьи, подписывайтесь на анонсы.

PS повторюсь: не стесняйтесь спрашивать!

06.08.2009  Метки:   Рубрики: начало работы, Торгпред. Общие вопросы.  5 комментариев

Отчёты — общее описание

Сегодня вкратце опишу, что такое отчёты, зачем Вас заставляют их заполнять, кому это нужно, почему за их отсутствие штрафуют… ну и всё такое.

Сразу скажу – ваш руководитель, РОП или супервайзер, тоже заполняет отчёты. И его тоже штрафуют за их отсутствие, неполноту или недостоверность. Почти всегда.

Теперь о главной тайне всех РОПов – зачем нужен отчёт ТП??? Ведь любой руководитель может открыть 1С, сделать выборку по конкретному торгпреду, его клиентам, отгрузкам, дебиторке, ассортименту продаж и т.д.

Приготовьтесь, сейчас вылетит птичка:

СЕКРЕТ: ваш отчёт в 90% случаев даже не смотрят, так как то, что я написал про 1С – чистая правда, да и к тому же в 1С всё это смотреть удобнее.

Но тем не менее, проработав 2 года торгпредом, 2 года РОПом, 3 года директором, я убеждён – ОТЧЁТЫ НУЖНЫ. И не только для того, чтобы за счёт штрафов экономить бюджет компании. Ну и уж точно не для того, для чего в армии плац подметают ломом с привязанной ниткой. (КАК, ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ ЭТОГО АНЕКДОТА??? Да Вам его и не понять, потому что большинство из Вас не служило в армии. Половина торгпредов девушки, часть студенты, часть откосила. Суть анекдота в том, что на предложение солдата подметать метлой, чтобы быстрее и лучше подмести, прапорщик отвечает: «А мне не надо быстрее и лучше, мне надо, чтобы ты зае**лся».

Нет, основная цель наличия отчётов в другом. Здесь кроется второй огромный секрет руководителей продаж, о котором Вам почти на 100% никто из них не скажет.

СЕКРЕТ 2: ваш отчёт на самом деле нужен Вам самим. Не верите? А вот подумайте – часто ли мы добровольно проводим анализ своей деятельности? Много ли среди нас профессионалов, которые ТОЧНО знают, что делают и зачем? А пункт в отчёте «сколько sku нашей Торговой Марки чая и сколько конкурирующей ТМ на полках у ИП Березина» некоторых заставит задуматься при заполнении, а не попытаться ли предложить Березину расширить наш ассортимент чая, ведь конкурирующего на полках стоит больше, а наш по-любому лучше!!! (чем лучше – в следующих статьях о технологиях продаж).

И чем подробнее требуется отчёт, тем больше вероятность, что ТП задумается над возможными путями увеличения своих продаж. Тем более, что пункты отчёта обычно и являются этими самыми путями. Западники знают это, поэтому и отчёты у них очень подробные. А знают они потому, что, большинство западных компаний работают не 10-15 лет, как все торговые компании России, а 50-100 и больше, и у многих целые институты работают над технологиями увеличения продаж. Слава менеджерам, выросшим в западных компаниях и ушедших в российские! Несите культуру продаж в массы!

Штрафы. Это просто стимул. Компания не разбогатеет на ваших штрафах. И РОП эту сумму не получит. Просто человек по природе своей ленив, и делать работу, которая кажется бессмысленной, он не хочет. А компания не хочет давать пряник за написанный отчёт. Проще пригрозить человеку кнутом за отсутствие этого телодвижения, тем более, что руководство-то отчётливо понимает, кому на самом деле нужны отчёты (для не самых быстрых повторюсь – Вам они нужны больше всего).

Ещё один аспект. Часто отчёт имеет колонку «план на следующий визит», ну или близкую по смыслу. Вот туда-то и надо записывать все мысли, возникшие при составлении отчёта о проделанной работе (ну, кроме «а пошли вы все на …» и «зае…ли уже своими отчётами»). И потом перед визитом обязательно посмотреть, что же в этой точке можно улучшить, подготовиться и сделать.

Резюме: если у Вас грамотное руководство, большие подробные отчёты, корпоративные тренинги – вам повезло. Вы можете использовать эту возможность, чтобы стать профессионалом и в будущем получать хорошую работу с достойной оплатой. Если у Вас требуют отчёты, не несущие, по Вашему мнению, никакого смысла – не спешите. Поработайте и постарайтесь очень полно заполнять имеющиеся бланки. Возможно, Вы ещё не всё понимаете в задумках своего руководства. Ну и в любом случае, анализируйте свою работу, ищите пути увеличения продаж. Это даст свои плоды.

Об этих путях и плодах – в следующих статьях.

03.08.2009   Рубрики: начало работы, Психология, Торгпред. Общие вопросы.  5 комментариев

Технологии продаж — начальный уровень

Сегодня вкратце опишу технологию продажи товара в розничной торговой точке (в оптовой тоже годится) при первом визите. Это не пошаговое руководство к действию. Это схема, которая должна быть в голове в общем виде. Её надо доработать под свой товар и услугу, и под каждого клиента в отдельности. Более подробное описание отдельных элементов этой схемы буду публиковать в дальнейшем, отдельными статьями.

Предположим, что у вас на сегодня запланировано мало визитов по действующим клиентам, есть время на РАБОТУ по расширению клиентской базы. Это одно из направлений работы торгового представителя. Та работа, которая позволит получить бонус за открытие т\т за текущий месяц, и увеличит зарплату на все последующие месяцы за счёт роста объёма продаж.

Это одна из самых сложных работ торгпреда. Такая же сложная, как строительство дома. Вот на этой аналогии я и опишу теорию продаж.

Представьте себе, что вы строите дом, чтобы его сдать в аренду вашему клиенту. Чтобы клиент жил в вашем доме и исправно платил арендную плату, ему там должно быть комфортно, недорого (с его точки зрения) и безопасно.

Клиент – не только владелец, это и товаровед, и бухгалтер, и продавец. И у всех разные интересы. Помните об этом.

Фундамент.

Он должен быть достаточно прочным, чтобы выдержать всю конструкцию в будущем. Подготовка торгпреда к продаже включает в себя как работу в этот день, так и постоянное самосовершенствование всегда.

  • подготовка с вечера – план на день, заправленный автомобиль, чтобы не сбиваться с маршрута, чистая опрятная одежда (ТП в костюме и галстуке продаёт на 30% больше чем тот же ТП в джинсах)
  • утром в офисе – презентер, прайс, бланки договоров, образцы, если возможно.
  • перед точкой – цели на визит, все необходимые документы с собой (никто не знает, сколько сделок сорвалось потому, что клиент передумал работать за то время, пока ТП бегал в машину за забытым презентером-прайсом- договором-бланком заказа. А всё потому, что никто не хочет работать с незнакомым человеком, да ещё и рассеянным к тому же).
  • в точке грамотный осмотр и корректировка плана презентации (очень быстрая)
  • моральный настрой на будущий контакт – подави в себе страхи, поверь в себя, свой продукт и в свою компанию.

 

Возведение стен.

Чтобы клиент не убежал из Вашего долевого, стены должны быть прочными, ну и возводить их надо быстро J.

  • Презентация себя – он вам должен будет платить. Никто не хочет платить малопривлекательному незнакомцу. Заставьте его поверить, что с вами можно иметь дело, и что вы хороший собеседник (работа ТП с клиентом почти вся состоит из переговоров по разным вопросам – бесед, НЕ СПОРОВ!!!). Никогда не спорьте.
  • во время разговора с ключевым лицом необходимо понять его истинные желания («выяснение потребности» это называется), чтобы  представить своё предложение, как удовлетворяющее именно эти потребности.

Вот эта часть беседы и должна «возвести вокруг клиента стены», чтобы он уже чувствовал, что ему здесь можно будет жить, что никуда больше идти не нужно. Это называется «воронка открытых вопросов». Вы должны научиться так вести разговор, чтобы в конце «просто беседы» клиент задумался, чего он хочет от вас, как представителя поставщика (увеличения прибыли от продажи вашего товара, привлечения в т/т новых постоянных покупателей, снижения рисков недопоставок от основного поставщика, за счёт подписания с вами договора «на всякий случай» и т.п.).

Крыша.

Презентация и завершение сделки.

Вы поняли во время беседы, о чём клиент задумался – пора сделать предложение, о котором он втайне мечтает.

Проговорился он, что пенсионеры ходят в соседний павильон, а не к нему, потому что такой же, как у вас, товар там бывает без перебоев (проблема конкурентов с доставкой и наличием) – обещайте постоянство, рекомендуйте заказать чуть больше товара, чем нужно на период между доставками. Продайте ему этих пенсионеров, как ЕГО будущих клиентов. Не продавайте свой товар – продавайте то, чего хочет собеседник.

  • Видите, что клиент готов – прекращайте презентовать – пора завершать сделку, т.е. сказать ему, что вы предлагаете купить такое-то количество товара по такой-то цене с доставкой тогда-то. Согласился – следующий пункт. Нет – задайте вопрос «а с чем это связано?». И начинайте строить стены заново, ну или дыры заделывать, через которые он удрать пытается.
  • чёткое завершение сделки – обсуждение сроков оплаты, подписание договора, составление заявки.

Прокладка коммуникаций.

Не будет клиент у вас в доме жить долго, если свет, воду и интернет не провести. Комфорт – одним словом.

Сделайте всё, чтобы не напрягать клиента ничем.

Заявку составить – сами, глазками по остаткам, ручкой (Паркером) в бланк заявки, быстро на подпись товароведу и в офис.

Оплата подошла – напомните, если забывает. Не забывает – не лезьте со своими напоминаниями. ТП продаёт не товар, он продаёт услугу – обеспечивает наличие товара для перепродажи.

Выкладка плохая – напроситесь лично навести порядок на полках или уговорите продавцов сделать это вместе с ними.

Сможете – станьте клиенту другом, но только для бесед! Он живёт в вашем доме не как друг – он арендатор. На увеличение просрочки оплат ваша дружба не должна влиять! Интересы компании на первом месте безоговорочно (помните, кто вам зарплату платит).

Арендная плата.

Заявки у вас, а не у конкурентов, оплата вовремя.

Когда клиент платит вам этим? Когда он считает это недорогой платой за удобство и надёжность работы с вами. Вы для него лицо вашей компании с одной стороны, и конкретный человек с другой. Чем больше вы будете для него делать, тем проще вам будет получать «арендную плату».

 

Случай из жизни:

Приехал я в Енисейск с аудитом работы моего ТП. Заходим в магазин. Его продавцы называют не по имени, а по товару «О! Печенье!». К слову, компания продавала чай, кофе, специи и печенье, но этот магазин у него брал только печенье. Заявка соответственная. В подсобке и медленно. Оплата – «Давай в следующий раз». Но сам случай о другом – я видел идеального торгпреда. Нам сказали подождать в торговом зале, мол, чай попьют, и тогда с нами пообщаются. Заходит девочка. Лет 20. Продавцы хором:

«О! Настенька, проходи сюда, давай чайку нальём! Девочки, отрежьте ей тортика!»

Она: «Ой, спасибо! Вера (Люба, Тамара) как там кошка, лапка зажила? Бла-бла-бла. Я за заявкой»

— Посмотри на полках, сама напиши, чего нам надо. Да, там же оплата подошла – ты возьми в кассе, сколько там по прошлой накладной.

Вот эта фраза меня срубила – «возьми в кассе»!!! Причём тётки в магазине тёртые, все с советских времён там работают.

30.07.2009  Метки: , ,   Рубрики: Переговоры, Психология, Технологии продаж  13 комментариев