словарь торгпреда

  • АКБ
  • активная клиентская база — торговые точки, в которые систематически производятся отгрузки. Может быть как АКБ организации, так и АКБ торгпреда отдельного, или отдела — смотря для каких целей оперируют термином.

  • Дебиторка, ДЗ
  • дебиторская задолженность клиента перед компанией. Может быть текущей – долг есть, но срок оплаты ещё не прошёл, просроченной – клиент не выполнил своих обязательств по оплате в срок, установленный договором, смешанной – часть поставок просрочена, часть – ещё нет. В таком случае, как правило, очередную отгрузку этому клиенту разрешат, если он закроет просроченный долг. Клиенты, систематически нарушающие сроки оплаты, обычно заносятся в серые и чёрные списки. Отгрузку им РОПы разрешают или по предоплате (ничто так не повышает веру в человека, как полная предоплата!), или под ответственность торгпреда (с последующим вычетом долга из зарплаты торгпреда, если клиент так и не заплатил вовремя. Впрочем, после оплаты долга клиентом, зарплату вернут). Торгпреды, особенно начинающие, чтобы выполнить планы по объёму продаж, часто неоправданно раздувают дебиторку, потом мучаются со сбором ДС.

  • ДС
  •  денежные средства.

  • РОП
  •  руководитель отдела продаж. Бывают РООП (оптового), РРОП (регионального) и т.п.

  • Супервайзер
  •  промежуточное звено между торгпредом и РОП, так сказать, старший торгпред. На словах он управляет несколькими торгпредами, но обычно это дополнительный стимул мощному торгпреду, которого нельзя выдвинуть в РОП (или место занято, или не дорос ещё) и отпускать жалко. Он может делиться опытом с новичками, помогать им устанавливать контакт с т\т, у него есть личный план продаж, который надо выполнять, минус – его «имеют» за планы его группы. Должность настолько промежуточная, что больше полугода редко кто работает. Исключение – крупные организации с огромными прайсами, там отдел продаж разбивают на группы под управлением суперов, делят на них прайс для лучшей проработки территории. Такой супервайзер по сути полноценный РОП.

  • т\т
  •  торговая точка.

  • Торгпред, ТП, торпеда
  • торговый представитель. Торпеда, на мой взгляд, не обидное название, хотя многие обижаются. Просто я для себя провожу аналогию с напористостью, энергией и стремлением к цели.

  • ВЭН
  • торговый представитель, работающий в полях, имея при себе товар. Очень ускоряет процесс. Продажа с колёс необходима для скоропортящихся товаров, для активного поддержания ассортимента (развития и поддержания дистрибьюции). Может являться политикой компании по завоеванию рынка.

  • Мерч
  • мерчендайзер, мерчандайзер – человек, занимающийся выкладкой товара в т\т согласно планограмме. Планограмма супермаркета обычно не совпадает с планограммой производителя. Все хотят попасть на полки на уровень глаз, но там 1-2 полки всего. Куда попадает большинство? Правильно. А чей товар попадает в зону продаж? Того мерча, который умеет договариваться лучше других, или просто наглее – вымел чужой товар и расставил свой. Битва за полки, за лучшее место – одна из основных в торговле. Часто мерчи переходят в торгпреды.

  • Поля
  • территория ответственности. Работал в полях – посещал т\т на своей территории. 

  • SKU
  •  (эс-ка-ю) – одно наименование продукции, одна строчка в прайсе. Например, белый и жёлтый рондо – 2 sku, кофе одной марки в фасовке 90 и 180 грамм – тоже 2 sku. Часто планы выставляются не только в объёме продаж, но и в sku. А уже расширение линейки вашей продукции в т\т тянет за собой и увеличение объёма продаж. У каждого созданного товара свой покупатель.

  • ЛПР
  • КЛ
  • «лицо, принимающее решения»

    «ключевое лицо» — нужный человек, тот, кто может помочь решить данную проблему. В зависимости от ситуации от кладовщика — до директора.

  • Дистрибуция
  • доля рынка и ценовая ниша, занимаемая товаром, (в компании «Марс» любят это слово, говорят – «в ширь и в глубь»)

  • Пенетрация
  • (мера проникновения) – показатель результатов (данный термин используют в компании ЗАО «Мултон»)

  • Сенсус
  • перепись территории (ОБ – общая база)- этот термин чаще всего употребляют в пивных компаниях

  • Ключевой Клиент
  • тот, кто составляет основу Вашего бизнеса, развивая его и принося наибольшую прибыль

  • FMCG
  • продажи товаров широкого потребления

  • План продаж
  • общая цель, видение будущего, стремление к будущему, развитие компании в целом, ради которого все «продажники» должны быть готовы выложить все свои силы и умения

    Помогайте дополнять. Спрашивайте. Пишите в комментариях — я опубликую.

    15.07.2009  Метки: , , ,   Рубрики: начало работы, Торгпред. Общие вопросы.  8 комментариев