Торговый представитель — профессия или призвание?

В этом моём блоге я собираюсь подробно описывать все нюансы работы торгового представителя.
Кому это нужно? В первую очередь я буду ориентироваться на начинающих торговых представителей, у которых вопросов гораздо больше, чем ответов у окружающих. Сам так начинал. Кроме того, надеюсь, что опытные торгпреды тоже найдут для себя что-либо интересное в моём блоге, да и участие в обсуждении той или иной темы привнесёт разнообразие мнений. Как говорится, одна голова хорошо, а одна нога плохо. Ну а уж продавцам в магазинах, электрикам, медсёстрам – всем!, кто только подумывает о работе в активных продажах – читать обязательно!
Не секрет, что большинство торговых представителей выбрало эту профессию, не представляя себе всех её трудностей и нюансов, ориентируясь на рынке труда, в основном, на уровень зарплаты и кажущееся отсутствие физического труда.
Итак, что такое продажи — профессия или призвание? Спорить можно бесконечно. В этой деятельности есть место и технологиям, и тонкому искусству общения… Множество повторяющихся, рутинных операций опытные торговые представители успешно автоматизируют. Но в то же время в этой работе есть и такая важная составляющая, как человеческие отношения, эмоции, чувства. Это открывает простор для творчества и личностного роста в деятельности торгового представителя.
Перераспределить любые материальные ценности можно только двумя способами: отнять или договориться. Отнять — это война, договориться — это продать. Работа торгового представителя сложна и часто непредсказуема. Но, как правило, именно в таких суровых условиях формируются настоящие лидерские качества и приобретается неоценимый опыт, помогающий побеждать в современных торговых «войнах».
По своему опыту скажу, что умение общаться – не обязательно природный дар. Я 15 лет работал электриком, и не представлял, что могу свободно познакомиться с человеком на улице, что смогу «уговорить» ГАИшника не штрафовать меня за 98 км/час в городе, что стану директором торгового предприятия уже через 4 года после того, как уйду из электриков, куплю старую «копейку» и случайно устроюсь работать торгпредом.
Я уверен, что торгпредом может устроиться работать любой человек – при достаточном дефиците кадров и неопытности нанимающего. Также я уверен, что почти любого человека можно обучить в процессе работы ну как минимум, до среднего уровня. Всё остальное зависит от вас самих.
Хочешь большую зарплату? – Учись продавать. Не «предлагать товар», как говорят на собеседованиях 80% кандидатов, а именно «продавать». Опытные торгпреды поняли разницу.
Хочешь сделать карьеру в торговле? – Учись продавать. Изучай психологию, менеджмент, маркетинг, экономику.
Обо всём этом и о многом другом я собираюсь писать в этом блоге. Если интересно – заходите, читайте, пишите комментарии. Особо хочу попросить вот о чём: пишите в комментах те темы, которые хотели бы здесь увидеть. Можете оформить подписку как на новости о новых темах, так и на получение статей целиком на мыло. Кому как удобно. Торгпреды – люди занятые. Знаю.

16.07.2009  Метки:   Рубрики: начало работы, Торгпред. Общие вопросы.  28 комментариев

словарь торгпреда

  • АКБ
  • активная клиентская база — торговые точки, в которые систематически производятся отгрузки. Может быть как АКБ организации, так и АКБ торгпреда отдельного, или отдела — смотря для каких целей оперируют термином.

  • Дебиторка, ДЗ
  • дебиторская задолженность клиента перед компанией. Может быть текущей – долг есть, но срок оплаты ещё не прошёл, просроченной – клиент не выполнил своих обязательств по оплате в срок, установленный договором, смешанной – часть поставок просрочена, часть – ещё нет. В таком случае, как правило, очередную отгрузку этому клиенту разрешат, если он закроет просроченный долг. Клиенты, систематически нарушающие сроки оплаты, обычно заносятся в серые и чёрные списки. Отгрузку им РОПы разрешают или по предоплате (ничто так не повышает веру в человека, как полная предоплата!), или под ответственность торгпреда (с последующим вычетом долга из зарплаты торгпреда, если клиент так и не заплатил вовремя. Впрочем, после оплаты долга клиентом, зарплату вернут). Торгпреды, особенно начинающие, чтобы выполнить планы по объёму продаж, часто неоправданно раздувают дебиторку, потом мучаются со сбором ДС.

  • ДС
  •  денежные средства.

  • РОП
  •  руководитель отдела продаж. Бывают РООП (оптового), РРОП (регионального) и т.п.

  • Супервайзер
  •  промежуточное звено между торгпредом и РОП, так сказать, старший торгпред. На словах он управляет несколькими торгпредами, но обычно это дополнительный стимул мощному торгпреду, которого нельзя выдвинуть в РОП (или место занято, или не дорос ещё) и отпускать жалко. Он может делиться опытом с новичками, помогать им устанавливать контакт с т\т, у него есть личный план продаж, который надо выполнять, минус – его «имеют» за планы его группы. Должность настолько промежуточная, что больше полугода редко кто работает. Исключение – крупные организации с огромными прайсами, там отдел продаж разбивают на группы под управлением суперов, делят на них прайс для лучшей проработки территории. Такой супервайзер по сути полноценный РОП.

  • т\т
  •  торговая точка.

  • Торгпред, ТП, торпеда
  • торговый представитель. Торпеда, на мой взгляд, не обидное название, хотя многие обижаются. Просто я для себя провожу аналогию с напористостью, энергией и стремлением к цели.

  • ВЭН
  • торговый представитель, работающий в полях, имея при себе товар. Очень ускоряет процесс. Продажа с колёс необходима для скоропортящихся товаров, для активного поддержания ассортимента (развития и поддержания дистрибьюции). Может являться политикой компании по завоеванию рынка.

  • Мерч
  • мерчендайзер, мерчандайзер – человек, занимающийся выкладкой товара в т\т согласно планограмме. Планограмма супермаркета обычно не совпадает с планограммой производителя. Все хотят попасть на полки на уровень глаз, но там 1-2 полки всего. Куда попадает большинство? Правильно. А чей товар попадает в зону продаж? Того мерча, который умеет договариваться лучше других, или просто наглее – вымел чужой товар и расставил свой. Битва за полки, за лучшее место – одна из основных в торговле. Часто мерчи переходят в торгпреды.

  • Поля
  • территория ответственности. Работал в полях – посещал т\т на своей территории. 

  • SKU
  •  (эс-ка-ю) – одно наименование продукции, одна строчка в прайсе. Например, белый и жёлтый рондо – 2 sku, кофе одной марки в фасовке 90 и 180 грамм – тоже 2 sku. Часто планы выставляются не только в объёме продаж, но и в sku. А уже расширение линейки вашей продукции в т\т тянет за собой и увеличение объёма продаж. У каждого созданного товара свой покупатель.

  • ЛПР
  • КЛ
  • «лицо, принимающее решения»

    «ключевое лицо» — нужный человек, тот, кто может помочь решить данную проблему. В зависимости от ситуации от кладовщика — до директора.

  • Дистрибуция
  • доля рынка и ценовая ниша, занимаемая товаром, (в компании «Марс» любят это слово, говорят – «в ширь и в глубь»)

  • Пенетрация
  • (мера проникновения) – показатель результатов (данный термин используют в компании ЗАО «Мултон»)

  • Сенсус
  • перепись территории (ОБ – общая база)- этот термин чаще всего употребляют в пивных компаниях

  • Ключевой Клиент
  • тот, кто составляет основу Вашего бизнеса, развивая его и принося наибольшую прибыль

  • FMCG
  • продажи товаров широкого потребления

  • План продаж
  • общая цель, видение будущего, стремление к будущему, развитие компании в целом, ради которого все «продажники» должны быть готовы выложить все свои силы и умения

    Помогайте дополнять. Спрашивайте. Пишите в комментариях — я опубликую.

    15.07.2009  Метки: , , ,   Рубрики: начало работы, Торгпред. Общие вопросы.  8 комментариев