работа торгового представителя – общее описание

Работа торгпреда требует постоянной работы мозга:

  • утром подготовка, сборы,
  • в офисе выяснить остатки и изменения в ценах, проверить дебиторку, уточнить цели на день, скорректировать планы,
  • перед точкой – цели на визит, имена ключевых лиц, имеющиеся проблемы (дебиторка, выкладка, ассортимент свой и конкурентов, цены)
  • в точке грамотный осмотр и корректировка плана презентации (очень быстрая),
  • во время разговора с ключевым лицом – понять его истинные желания («выяснение потребности» это называется) и представить своё предложение, как удовлетворяющее именно эти потребности,
  • чёткое завершение сделки – обсуждение сроков оплаты, подписание договора, составление заявки.
  • вечером в офисе всё сделанное днём до ума довести (новые договора на подпись отдать, заявки оформить на склад, ДС сдать, дебиторку проверить, новости выяснить по ценам и ассортименту…)
  • с вечера чёткий план на следующий день, маршрут и цели, и по кругу…

Торгпред немыслящий – разновидность имеющаяся, но очень быстро вылетающая с этой работы, идущие в торговлю за баснословными зарплатами и по легенде о том, что торгпреды нифига не делают по жизни.

Уважаемые, пахать надо немеряно, головой работать постоянно, учиться и учиться всему-всему!!! Психология, теория продаж, основы экономики, методика активного слушания, методы преодоления возражений…

И это только теория, а её ещё на практике надо отработать, плюс улыбаться научиться так, чтобы ваше появление в точке воспринималось с радостью, плюс научиться ставить себя на место другого человека – своего собеседника – чтобы понять, чего же он на самом деле хочет. Торгпред тут сродни актёру, вживающемуся в образ, только цели другие, и продолжение тоже – понял, чего хочет собеседник – вернись в свои мысли и согласуй свои цели с его хотелками – только ВЗАИМОвыгодное сотрудничество ведёт к хорошим, качественным, долгосрочным продажам и отношениям (я вот периодически обращаюсь к своим первым клиентам, ещё по торгпредству в MARSе, они меня понят и с удовольствием общаются, да и мои новые товары продают тоже, а прошло уже 5 лет, как я из марса ушёл).

А немыслящие и нежелающие учиться снова вернутся к станку, или грузчиком будут на вашем складе горбатиться. Если научатся правильно товар размещать, согласно планограммы. И за сроками следить, и грузить аккуратно, и…

Торгпред нечасто товар сам таскает, хотя и это в работе случается, и торговое оборудование расставляет иногда. Зато в полях так наездится и набегается по точкам, что к ночи ноги еле волочит. И язык с дивана свисает.

А за всё это – хорошая зарплата и перспектива карьерного роста (я за 4 года до директора дошёл). А уж опыта общения с людьми и умения управлять взаимоотношениями – выше крыши.

Это и умение приводить свои и чужие цели к компромиссу, и возможность применить технологии подавления конфликтов, и создать у собеседника такую потребность, которая в ваших интересах. Мой первый руководитель в торговле рассказывал, как тёща его на дачу погнала картошку окучивать. Он её по дороге так обработал, что она ему пива купила и сама всё протяпала, пока он в тенёчке это пиво пил. Технология!!! Но об этом подробно в следующих статьях.

Итак, в чём же состоит работа торгпреда?

Сбыть товар фирмы и обеспечить возврат ДС. Это цель.

Задачи, которые нужно выполнить, чтобы достичь этой цели:

  • установить контакт с ключевыми лицами т\т.
  • выявить их потребности.
  • презентовать свое предложение (это не только товар, это сроки доставки, отсрочки платежа, обеспечение торговым оборудованием, скидки и бонусы…), как удовлетворяющее потребности клиента лучше конкурентного предложения.
  • обеспечить возврат денежных средств.

СамомУ начинающему торгпреду полноценное предложение вряд ли удастся составить – не стесняйтесь, просите вашего руководителя подробно расписать все плюсы и минусы вашей фирмы и фирм-конкурентов (желательно ещё на собеседовании). И снова думайте. Не надо тупо вываливать на клиента всё. Вы до презентации должны выявить его потребности (никто из начинающих не умеет этого делать, и почти никто из опытных и умеющих не делает – сразу начинают про то, какой у них товар замечательныйJ). И если клиент вам говорит, что ему очень важна доставка в тот же день (опта касается, в основном), то нефиг ему про скидки рассказывать – отписывайте по обычной цене и везите хоть сами, лишь бы быстро – хватится – переделаете накладную, нет – просите бонус у РОПа. Зато клиент станет вашим навсегда! Вы удовлетворили ЕГО потребность.

Возврат ДС.

Непросто выявить в человеке желание кинуть вас. Ещё труднее предсказать, перейдёт ли платежеспособная точка  в чёрный список. Ориентироваться в рынке надо постоянно. В Красноярске количество розничных не сетевых т\т с 2004 по 2009 год сократилось с примерно 1200-1400 до 1000-1100, в основном за счёт развития сетей (каждый супермаркет убивает все т\т на 200 метров вокруг, и на 500 метров заставляет менять ассортимент, убирать всё дорогое, оставлять только дешёвую ходовку). За это же время количество «беспроблемных» т\т снизилось с 1000 до 200. Остальные 800-1000 т\т в серых и чёрных списках всех РОПов города. А планы то вам делать надо. Вот и отгружаете товар понемногу, и бегаете потом за хозяйками павильонов, которые за эти годы из бизнес-вумен превратились в белок, несущихся в бесконечном колесе долгов.

Что тут посоветовать? Старайтесь общаться с другими торгпредами на своей территории, обменивайтесь информацией о свежих задержках оплаты и о хронических неплательщиках, ловите отголоски слухов, следите за ассортиментом – пробелы на витринах или заполнение витрин одним scu, перебои с колбасой и алкоголем (им платят до талого, часто за ваш счёт) – верный признак проблем точки. Снижайте дебиторку, всячески затягивайте и занижайте новые поставки (лучше чаще и меньше), посоветуйтесь со своим шефом, попытайтесь поговорить с продавцами в точке по душам.

Кстати, общение с чужими торгпредами в будущем будет работать на вас – рынок труда не ограничивается вашей компанией, а о хорошей вакансии в хорошем месте сначала сообщают хорошим знакомым. Дружите с нормальными людьми – вместе легче.

Уходя из т\т всегда говорите: «Удачной торговли!»

Успеха!

23.07.2009  Метки:   Рубрики: Карьера, начало работы, Торгпред. Общие вопросы.  24 комментария

Торговый представитель — профессия или призвание?

В этом моём блоге я собираюсь подробно описывать все нюансы работы торгового представителя.
Кому это нужно? В первую очередь я буду ориентироваться на начинающих торговых представителей, у которых вопросов гораздо больше, чем ответов у окружающих. Сам так начинал. Кроме того, надеюсь, что опытные торгпреды тоже найдут для себя что-либо интересное в моём блоге, да и участие в обсуждении той или иной темы привнесёт разнообразие мнений. Как говорится, одна голова хорошо, а одна нога плохо. Ну а уж продавцам в магазинах, электрикам, медсёстрам – всем!, кто только подумывает о работе в активных продажах – читать обязательно!
Не секрет, что большинство торговых представителей выбрало эту профессию, не представляя себе всех её трудностей и нюансов, ориентируясь на рынке труда, в основном, на уровень зарплаты и кажущееся отсутствие физического труда.
Итак, что такое продажи — профессия или призвание? Спорить можно бесконечно. В этой деятельности есть место и технологиям, и тонкому искусству общения… Множество повторяющихся, рутинных операций опытные торговые представители успешно автоматизируют. Но в то же время в этой работе есть и такая важная составляющая, как человеческие отношения, эмоции, чувства. Это открывает простор для творчества и личностного роста в деятельности торгового представителя.
Перераспределить любые материальные ценности можно только двумя способами: отнять или договориться. Отнять — это война, договориться — это продать. Работа торгового представителя сложна и часто непредсказуема. Но, как правило, именно в таких суровых условиях формируются настоящие лидерские качества и приобретается неоценимый опыт, помогающий побеждать в современных торговых «войнах».
По своему опыту скажу, что умение общаться – не обязательно природный дар. Я 15 лет работал электриком, и не представлял, что могу свободно познакомиться с человеком на улице, что смогу «уговорить» ГАИшника не штрафовать меня за 98 км/час в городе, что стану директором торгового предприятия уже через 4 года после того, как уйду из электриков, куплю старую «копейку» и случайно устроюсь работать торгпредом.
Я уверен, что торгпредом может устроиться работать любой человек – при достаточном дефиците кадров и неопытности нанимающего. Также я уверен, что почти любого человека можно обучить в процессе работы ну как минимум, до среднего уровня. Всё остальное зависит от вас самих.
Хочешь большую зарплату? – Учись продавать. Не «предлагать товар», как говорят на собеседованиях 80% кандидатов, а именно «продавать». Опытные торгпреды поняли разницу.
Хочешь сделать карьеру в торговле? – Учись продавать. Изучай психологию, менеджмент, маркетинг, экономику.
Обо всём этом и о многом другом я собираюсь писать в этом блоге. Если интересно – заходите, читайте, пишите комментарии. Особо хочу попросить вот о чём: пишите в комментах те темы, которые хотели бы здесь увидеть. Можете оформить подписку как на новости о новых темах, так и на получение статей целиком на мыло. Кому как удобно. Торгпреды – люди занятые. Знаю.

16.07.2009  Метки:   Рубрики: начало работы, Торгпред. Общие вопросы.  28 комментариев

словарь торгпреда

  • АКБ
  • активная клиентская база — торговые точки, в которые систематически производятся отгрузки. Может быть как АКБ организации, так и АКБ торгпреда отдельного, или отдела — смотря для каких целей оперируют термином.

  • Дебиторка, ДЗ
  • дебиторская задолженность клиента перед компанией. Может быть текущей – долг есть, но срок оплаты ещё не прошёл, просроченной – клиент не выполнил своих обязательств по оплате в срок, установленный договором, смешанной – часть поставок просрочена, часть – ещё нет. В таком случае, как правило, очередную отгрузку этому клиенту разрешат, если он закроет просроченный долг. Клиенты, систематически нарушающие сроки оплаты, обычно заносятся в серые и чёрные списки. Отгрузку им РОПы разрешают или по предоплате (ничто так не повышает веру в человека, как полная предоплата!), или под ответственность торгпреда (с последующим вычетом долга из зарплаты торгпреда, если клиент так и не заплатил вовремя. Впрочем, после оплаты долга клиентом, зарплату вернут). Торгпреды, особенно начинающие, чтобы выполнить планы по объёму продаж, часто неоправданно раздувают дебиторку, потом мучаются со сбором ДС.

  • ДС
  •  денежные средства.

  • РОП
  •  руководитель отдела продаж. Бывают РООП (оптового), РРОП (регионального) и т.п.

  • Супервайзер
  •  промежуточное звено между торгпредом и РОП, так сказать, старший торгпред. На словах он управляет несколькими торгпредами, но обычно это дополнительный стимул мощному торгпреду, которого нельзя выдвинуть в РОП (или место занято, или не дорос ещё) и отпускать жалко. Он может делиться опытом с новичками, помогать им устанавливать контакт с т\т, у него есть личный план продаж, который надо выполнять, минус – его «имеют» за планы его группы. Должность настолько промежуточная, что больше полугода редко кто работает. Исключение – крупные организации с огромными прайсами, там отдел продаж разбивают на группы под управлением суперов, делят на них прайс для лучшей проработки территории. Такой супервайзер по сути полноценный РОП.

  • т\т
  •  торговая точка.

  • Торгпред, ТП, торпеда
  • торговый представитель. Торпеда, на мой взгляд, не обидное название, хотя многие обижаются. Просто я для себя провожу аналогию с напористостью, энергией и стремлением к цели.

  • ВЭН
  • торговый представитель, работающий в полях, имея при себе товар. Очень ускоряет процесс. Продажа с колёс необходима для скоропортящихся товаров, для активного поддержания ассортимента (развития и поддержания дистрибьюции). Может являться политикой компании по завоеванию рынка.

  • Мерч
  • мерчендайзер, мерчандайзер – человек, занимающийся выкладкой товара в т\т согласно планограмме. Планограмма супермаркета обычно не совпадает с планограммой производителя. Все хотят попасть на полки на уровень глаз, но там 1-2 полки всего. Куда попадает большинство? Правильно. А чей товар попадает в зону продаж? Того мерча, который умеет договариваться лучше других, или просто наглее – вымел чужой товар и расставил свой. Битва за полки, за лучшее место – одна из основных в торговле. Часто мерчи переходят в торгпреды.

  • Поля
  • территория ответственности. Работал в полях – посещал т\т на своей территории. 

  • SKU
  •  (эс-ка-ю) – одно наименование продукции, одна строчка в прайсе. Например, белый и жёлтый рондо – 2 sku, кофе одной марки в фасовке 90 и 180 грамм – тоже 2 sku. Часто планы выставляются не только в объёме продаж, но и в sku. А уже расширение линейки вашей продукции в т\т тянет за собой и увеличение объёма продаж. У каждого созданного товара свой покупатель.

  • ЛПР
  • КЛ
  • «лицо, принимающее решения»

    «ключевое лицо» — нужный человек, тот, кто может помочь решить данную проблему. В зависимости от ситуации от кладовщика — до директора.

  • Дистрибуция
  • доля рынка и ценовая ниша, занимаемая товаром, (в компании «Марс» любят это слово, говорят – «в ширь и в глубь»)

  • Пенетрация
  • (мера проникновения) – показатель результатов (данный термин используют в компании ЗАО «Мултон»)

  • Сенсус
  • перепись территории (ОБ – общая база)- этот термин чаще всего употребляют в пивных компаниях

  • Ключевой Клиент
  • тот, кто составляет основу Вашего бизнеса, развивая его и принося наибольшую прибыль

  • FMCG
  • продажи товаров широкого потребления

  • План продаж
  • общая цель, видение будущего, стремление к будущему, развитие компании в целом, ради которого все «продажники» должны быть готовы выложить все свои силы и умения

    Помогайте дополнять. Спрашивайте. Пишите в комментариях — я опубликую.

    15.07.2009  Метки: , , ,   Рубрики: начало работы, Торгпред. Общие вопросы.  8 комментариев