работа торгового представителя – общее описание

Работа торгпреда требует постоянной работы мозга:

  • утром подготовка, сборы,
  • в офисе выяснить остатки и изменения в ценах, проверить дебиторку, уточнить цели на день, скорректировать планы,
  • перед точкой – цели на визит, имена ключевых лиц, имеющиеся проблемы (дебиторка, выкладка, ассортимент свой и конкурентов, цены)
  • в точке грамотный осмотр и корректировка плана презентации (очень быстрая),
  • во время разговора с ключевым лицом – понять его истинные желания («выяснение потребности» это называется) и представить своё предложение, как удовлетворяющее именно эти потребности,
  • чёткое завершение сделки – обсуждение сроков оплаты, подписание договора, составление заявки.
  • вечером в офисе всё сделанное днём до ума довести (новые договора на подпись отдать, заявки оформить на склад, ДС сдать, дебиторку проверить, новости выяснить по ценам и ассортименту…)
  • с вечера чёткий план на следующий день, маршрут и цели, и по кругу…

Торгпред немыслящий – разновидность имеющаяся, но очень быстро вылетающая с этой работы, идущие в торговлю за баснословными зарплатами и по легенде о том, что торгпреды нифига не делают по жизни.

Уважаемые, пахать надо немеряно, головой работать постоянно, учиться и учиться всему-всему!!! Психология, теория продаж, основы экономики, методика активного слушания, методы преодоления возражений…

И это только теория, а её ещё на практике надо отработать, плюс улыбаться научиться так, чтобы ваше появление в точке воспринималось с радостью, плюс научиться ставить себя на место другого человека – своего собеседника – чтобы понять, чего же он на самом деле хочет. Торгпред тут сродни актёру, вживающемуся в образ, только цели другие, и продолжение тоже – понял, чего хочет собеседник – вернись в свои мысли и согласуй свои цели с его хотелками – только ВЗАИМОвыгодное сотрудничество ведёт к хорошим, качественным, долгосрочным продажам и отношениям (я вот периодически обращаюсь к своим первым клиентам, ещё по торгпредству в MARSе, они меня понят и с удовольствием общаются, да и мои новые товары продают тоже, а прошло уже 5 лет, как я из марса ушёл).

А немыслящие и нежелающие учиться снова вернутся к станку, или грузчиком будут на вашем складе горбатиться. Если научатся правильно товар размещать, согласно планограммы. И за сроками следить, и грузить аккуратно, и…

Торгпред нечасто товар сам таскает, хотя и это в работе случается, и торговое оборудование расставляет иногда. Зато в полях так наездится и набегается по точкам, что к ночи ноги еле волочит. И язык с дивана свисает.

А за всё это – хорошая зарплата и перспектива карьерного роста (я за 4 года до директора дошёл). А уж опыта общения с людьми и умения управлять взаимоотношениями – выше крыши.

Это и умение приводить свои и чужие цели к компромиссу, и возможность применить технологии подавления конфликтов, и создать у собеседника такую потребность, которая в ваших интересах. Мой первый руководитель в торговле рассказывал, как тёща его на дачу погнала картошку окучивать. Он её по дороге так обработал, что она ему пива купила и сама всё протяпала, пока он в тенёчке это пиво пил. Технология!!! Но об этом подробно в следующих статьях.

Итак, в чём же состоит работа торгпреда?

Сбыть товар фирмы и обеспечить возврат ДС. Это цель.

Задачи, которые нужно выполнить, чтобы достичь этой цели:

  • установить контакт с ключевыми лицами т\т.
  • выявить их потребности.
  • презентовать свое предложение (это не только товар, это сроки доставки, отсрочки платежа, обеспечение торговым оборудованием, скидки и бонусы…), как удовлетворяющее потребности клиента лучше конкурентного предложения.
  • обеспечить возврат денежных средств.

СамомУ начинающему торгпреду полноценное предложение вряд ли удастся составить – не стесняйтесь, просите вашего руководителя подробно расписать все плюсы и минусы вашей фирмы и фирм-конкурентов (желательно ещё на собеседовании). И снова думайте. Не надо тупо вываливать на клиента всё. Вы до презентации должны выявить его потребности (никто из начинающих не умеет этого делать, и почти никто из опытных и умеющих не делает – сразу начинают про то, какой у них товар замечательныйJ). И если клиент вам говорит, что ему очень важна доставка в тот же день (опта касается, в основном), то нефиг ему про скидки рассказывать – отписывайте по обычной цене и везите хоть сами, лишь бы быстро – хватится – переделаете накладную, нет – просите бонус у РОПа. Зато клиент станет вашим навсегда! Вы удовлетворили ЕГО потребность.

Возврат ДС.

Непросто выявить в человеке желание кинуть вас. Ещё труднее предсказать, перейдёт ли платежеспособная точка  в чёрный список. Ориентироваться в рынке надо постоянно. В Красноярске количество розничных не сетевых т\т с 2004 по 2009 год сократилось с примерно 1200-1400 до 1000-1100, в основном за счёт развития сетей (каждый супермаркет убивает все т\т на 200 метров вокруг, и на 500 метров заставляет менять ассортимент, убирать всё дорогое, оставлять только дешёвую ходовку). За это же время количество «беспроблемных» т\т снизилось с 1000 до 200. Остальные 800-1000 т\т в серых и чёрных списках всех РОПов города. А планы то вам делать надо. Вот и отгружаете товар понемногу, и бегаете потом за хозяйками павильонов, которые за эти годы из бизнес-вумен превратились в белок, несущихся в бесконечном колесе долгов.

Что тут посоветовать? Старайтесь общаться с другими торгпредами на своей территории, обменивайтесь информацией о свежих задержках оплаты и о хронических неплательщиках, ловите отголоски слухов, следите за ассортиментом – пробелы на витринах или заполнение витрин одним scu, перебои с колбасой и алкоголем (им платят до талого, часто за ваш счёт) – верный признак проблем точки. Снижайте дебиторку, всячески затягивайте и занижайте новые поставки (лучше чаще и меньше), посоветуйтесь со своим шефом, попытайтесь поговорить с продавцами в точке по душам.

Кстати, общение с чужими торгпредами в будущем будет работать на вас – рынок труда не ограничивается вашей компанией, а о хорошей вакансии в хорошем месте сначала сообщают хорошим знакомым. Дружите с нормальными людьми – вместе легче.

Уходя из т\т всегда говорите: «Удачной торговли!»

Успеха!

23.07.2009  Метки:   Рубрики: Карьера, начало работы, Торгпред. Общие вопросы.

24 комментария

  1. Ann - 25.08.2009

    Спасибо большое :)…читаю и походу записываю в тетрадку, которая всегда со мной рядом…
    «Удачной торговли» надо запомнить

  2. balakinevg - 25.08.2009

    «Удачной торговли» работает всегда.
    А ещё в начале встречи работает улыбка. Но только надо перед зеркалом натренировать такую улыбку, чтобы в ней было искреннее «Брат приехал!». Ну или кому Вы рады безкорыстно. Просто рады.
    Хорошо перед контактом закрыть глаза и представить что-то ОЧЕНЬ доброе и приятное в Вашей жизни. Котёнок, ребёнок, мягкая игрушка (для девушек). Тогда на лице будет спокойствие и радость, и не будет вечной тревоги — «оплатят ли?» «дадут ли заявку?».

  3. Армен - 04.01.2012

    Здравствуйте Евгений! Спасибо за ваши статьи они очень полезны и на многое открывают глаза. Я студент , учусь на очном, но есть проблема с финансами, хочу устроиться торгпредом. Из ваших статей многое узнал, так же хотелось бы у вас узнать будет ли возможным мне студенту очнику работать торгпредом совмещая учебу с работой? Не могли бы вы рассказать про рабочий день , он нормирован или нет? Заранее благодарен !

  4. Евгений Балакин - 04.01.2012

    99,9% что не возьмут
    можно поискать по объявлениям любые торговые специальности, например риелтор, страховщик, косметика — там график относительно свободный.
    т.е. не такие места, где стабильные продажи и з/п, а сдельные.
    только в пирамиду не попади — если говорят, что надо товар выкупить а потом продавать (ну или по другому как-то заплатить, чтобы начать работать — это кидалово, пирамида)
    а уже потом этот опыт продаж очень пригодится.

  5. Армен - 04.01.2012

    Спасибо за совет!)

  6. Анастасия - 27.02.2012

    Евгений большое спасибо,за помощь. Я учусь на торгового дистанционно,каждый месяц присылают журналы,но все поверхностно,а задания ох,какие не легкие, с Вашей помощью справляюсь. Спасибо!!!

  7. Саня ТП - 29.02.2012

    Анастасия учишся на ТП? Поля научат)))
    Вот где работают хорошие продажники,это в конторе в которой вы учитесь.
    Проходил тренинги продаж Кока кола,пепси,марс и поверьте теория здорово,но американизированую картинку надо перенести на тётю Клаву товароведа.Которой используемые термины и системы призентации побоку.
    Ей плеватьна то что ПОС материалы выделят товар,либо увеличатся продажи,либо привлечёт новых клиентов.Её больше волнует вопрос например завтра учет и твой товар прийдёт,а это её головная боль и сидит она на окладе)))
    Так что ещё и запишись на курсы психологов или почитайте Ларри Кинг «Как разговаривать с кем угодно, когда угодно и где угодно» например.

  8. Сергей - 07.05.2012

    На кого надо выучиться чтобы стать торгпред?

  9. Альберт - 13.05.2012

    без разницы какое образование. Главное сделать так чтоб твой товар продовался.
    Хотя лучше конечно же учится на психолога, потому что работа с людьми это самое сложное.

  10. Мария-09.10.2012 - 09.10.2012

    Здравствуйте, Евгений!
    Очень ,Очень хорошая и добрая информация!
    Мне 29лет, сменила работу продовца на мерчендайзера; С 2010 года начала работать мерчендайзером,в одной из торговых компаний нашего города,через год повысили в торговые представители, вот тут и начались проблемы, после работы с сетями перейти в розницу было очень сложно, хотя и почти на наработанный маршрут, точки не любят когда меняются т.п., начались отказы от заявок, пресинг со стороны супервайзера котрая к стати была повышена с т.п. на эту должность и работала она по тому маршруту который передали мне. Я свою работу мерчендайзера знала назубок в виду, постоянных собраний, тренингов и контрольных тестов.
    ВОПРОС: Со мной должны были проводить обучающие треннинги по специфике т.п.?
    Если, да то чья это не доработка супервайзера или регионала,ю а может я сама виновата!

  11. Евгений Балакин - 10.10.2012

    не пытайся никого винить — в торговле это не прокатит
    или делаешь дело, или до свидания
    выход:
    подойди к с/в и попроси рассказать особенности каждого ЛПР на территории, к кому с каким подходом лезть
    скажи, что очень хочешь справиться с новой должностью, что её помощь как специалиста поможет справиться с этой проблемкой, что ты с её помощью сможешь план выполнять и перевыполнять, …
    общайся
    ТП обязан убеждать людей
    мерч — исполнитель, ТП — решатель проблем
    захочешь — сможешь, нет — уходи.
    Успехов!

  12. qwerty88 - 19.10.2012

    вопрос следующий!как выяснить потребности потенциального покупателя еще до презентации.какие вопросы лучше задавать?как составить вопросы именно по той специфике которая есть у меня(товары для дома, плетеная мебель, люстры)?

  13. Евгений Балакин - 20.10.2012

    Читай дальше. У меня тут более 100 статей.
    Например, вот подборка по воронке продаж:
    http://torg-pred.info/tag/%D0%B2%D0%BE%D1%80%D0%BE%D0%BD%D0%BA%D0%B0-%D0%B2%D0%BE%D0%BF%D1%80%D0%BE%D1%81%D0%BE%D0%B2/

  14. Светлана - 13.06.2013

    Здравствуйте,Евгений!Ранее работала мерчендайзером в 2-х фирмах,на сегодняшний день хочу устроиться торговым представителем.Отравляла резюме но мне не перезванивали.Есть ли у меня шансы попасть в эту структуру?!
    Спасибо за внимание.

  15. Евгений Балакин - 13.06.2013

    Светлана, конечно есть шанс.
    Но, судя по всему, ваше резюме не впечатляет.
    Поройтесь в интернете, найдите образцы хороших резюме. Прочитайте теорию резюме.
    Подскажу — цель резюме не продать себя, а добиться очного собеседования. Поэтому не нужно весь свой мизерный опыт в продажах там расписывать, нужно заинтересовать работодателя и оставить у него в голове 1-2 вопроса, которые будут свербить.

  16. Евгений - 27.06.2013

    Евгений! Доброго времени суток!
    Спасибо за блог. Приятно найти родственную душу, где бы то ни было. Работал в поле с 2008 по 2011 год, честно говоря подустал, сменил род деятельности, теперь возникла потребность продавать+контактировать с людьми. Получил хорошее предложение. Оказалось за время отсутствия в голове столько тараканов накопилось, что кормить их нет ни желания, ни возможности ))) придется выселять. Всё правильно пишут — теорий много, основным принципам все равно учит поле. Удачи всем. Еще раз спасибо, Приятно было почитать.

  17. Анна - 23.07.2013

    Евгений здравствуйте ! я начинающий торгпред , у нас команда микс т. е за мной ходит опытный торгпред и у него прайс на много больше моего и может случится так что мне могут отказывать в заявках объясняя это тем что они давно работают с ним и будут заявки делать только ему , а мне как поступить в этой ситуации ? подскажите пожалуйста !

  18. Евгений Балакин - 23.07.2013

    ничего не понял — что это за микс такой? можете поподробнее?

  19. Антон - 02.09.2013

    Скажу честно, проработал в «Марсе» 2 года ТП, образование агрономическое, проходил тренинг ключ к успеху, тренинг дает мало, но все же кое что я оттуда подчерпнул, хотя правильной торговле научила жизнь, в начале карьеры еще в другой организации, а если точнее отсутствие развитой клиентской базы и плюс ко всему ранее не известный продукт (пиво барное), но методом внушений добился хорошего результата уже через 2 месяца, так сказать развил заново базу (на территории не работали больше 1,5 года) и увеличил ее в 4 раза, так что не слушайте лекторов,все приходит с опытом, проводите больше времени в полях и учитесь на своих ошибках, если что то не удается, ищите другой выход из положения, а себе делайте пометки, что бы второй раз не наступать на те же грабли.

  20. Эльвира - 25.09.2013

    Здравствуйте, не так давно ходила на собеседование на торгпред (опыта работы нет) и мне предложили объяснить такую ситуацию… Я работаю торгпред пришла на новую т/т, мне удалось убедить товароведа сделать заявку на Х день. Прихожу я в этот Х день как покупатель, а на меня товаровед налетает и начинает кричать. »Почему нет отгрузки?» Я звоню в офис и начинаю выяснять причину. Мне отвечают что машина перевернулась в кювет. Подскажите мне пожалуйста как же правильно выйти из этой ситуации, чтобы товаровед не потребовала возврата денег за товар и не отказалась от услуг компании? Заранее спасибо.

  21. Евгений Балакин - 27.09.2013

    выяснять дальше у себя в компании:
    что делается, когда смогут привезти, могут ли в связи с задержкой дать маленький бонус для поддержания отношений?
    если компания всё сделает быстро — извиниться, объяснить про форс-мажор.
    если долго — купить от себя шоколадку, сделать выкладку, когда придёт товар — потеснее пообщаться.

  22. Сергей - 30.11.2013

    Вот такой вопрос.Работал тороговым и вобщем не много проторгавался, начал брать деньги из дебеторки,»короче просто начал фестивалить»Должен 35 тысячь.Денег вообще нет даже не бенз.Вернуть их можно но тогда денег не будет .даже если найду новую работу денег не будет.Вот хотел спросить совета.Хочу кинуть компанию ,ну и прихвотить еще дебеторки по тем клиентам ,которые мне акты сверок подписали ,а потом деньги отдали,но акты уже подписали.И на накладных писать другую фамилию ,а не свою.Ну и это еще не всё .Я написал служебную записку ,что по некоторым наклодным я взял деньги как раз в общей сумме на 35 тысяч.Имеет ли это записка какую либо юр.силу.И вот если я их кидаю что мне может светить там сумма не большая будет 50 должно быть.Но за то на два месяца хватит пока буду работу искать.И еще есть у нас не проводные наклодные которые должны ,за товар деньги сразу давать,а мы их в отсрочку.Это же незаконно следовательно можно забрать деньги,за которых они не будут наводить шумиху так как сами не без греха будут перед налоговой или обэпо _м.Спасибо за внимание.Жду ответа и различные ситуация

  23. Алексей - 16.07.2015

    Евгений здравствуйте! Подскажите пожалуйста как правильно оформить заявку с новой торговой точкой? Какие нужны для этого документы как со стороны торг.преда,так и со стороны торговой точки? За ранее спасибо за ответ!

  24. Евгений Балакин - 16.07.2015

    Список документов торгпреду выдаёт его организация. Обычно это копии документов точки: ИНН, ОГРН, паспорт предпринимателя и т.п. Договор поставки. У некоторых точек свой список — его вам могут предъявить. Спросите у руководителя.

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.