Технологии продаж — начальный уровень

Сегодня вкратце опишу технологию продажи товара в розничной торговой точке (в оптовой тоже годится) при первом визите. Это не пошаговое руководство к действию. Это схема, которая должна быть в голове в общем виде. Её надо доработать под свой товар и услугу, и под каждого клиента в отдельности. Более подробное описание отдельных элементов этой схемы буду публиковать в дальнейшем, отдельными статьями.

Предположим, что у вас на сегодня запланировано мало визитов по действующим клиентам, есть время на РАБОТУ по расширению клиентской базы. Это одно из направлений работы торгового представителя. Та работа, которая позволит получить бонус за открытие т\т за текущий месяц, и увеличит зарплату на все последующие месяцы за счёт роста объёма продаж.

Это одна из самых сложных работ торгпреда. Такая же сложная, как строительство дома. Вот на этой аналогии я и опишу теорию продаж.

Представьте себе, что вы строите дом, чтобы его сдать в аренду вашему клиенту. Чтобы клиент жил в вашем доме и исправно платил арендную плату, ему там должно быть комфортно, недорого (с его точки зрения) и безопасно.

Клиент – не только владелец, это и товаровед, и бухгалтер, и продавец. И у всех разные интересы. Помните об этом.

Фундамент.

Он должен быть достаточно прочным, чтобы выдержать всю конструкцию в будущем. Подготовка торгпреда к продаже включает в себя как работу в этот день, так и постоянное самосовершенствование всегда.

  • подготовка с вечера – план на день, заправленный автомобиль, чтобы не сбиваться с маршрута, чистая опрятная одежда (ТП в костюме и галстуке продаёт на 30% больше чем тот же ТП в джинсах)
  • утром в офисе – презентер, прайс, бланки договоров, образцы, если возможно.
  • перед точкой – цели на визит, все необходимые документы с собой (никто не знает, сколько сделок сорвалось потому, что клиент передумал работать за то время, пока ТП бегал в машину за забытым презентером-прайсом- договором-бланком заказа. А всё потому, что никто не хочет работать с незнакомым человеком, да ещё и рассеянным к тому же).
  • в точке грамотный осмотр и корректировка плана презентации (очень быстрая)
  • моральный настрой на будущий контакт – подави в себе страхи, поверь в себя, свой продукт и в свою компанию.

 

Возведение стен.

Чтобы клиент не убежал из Вашего долевого, стены должны быть прочными, ну и возводить их надо быстро J.

  • Презентация себя – он вам должен будет платить. Никто не хочет платить малопривлекательному незнакомцу. Заставьте его поверить, что с вами можно иметь дело, и что вы хороший собеседник (работа ТП с клиентом почти вся состоит из переговоров по разным вопросам – бесед, НЕ СПОРОВ!!!). Никогда не спорьте.
  • во время разговора с ключевым лицом необходимо понять его истинные желания («выяснение потребности» это называется), чтобы  представить своё предложение, как удовлетворяющее именно эти потребности.

Вот эта часть беседы и должна «возвести вокруг клиента стены», чтобы он уже чувствовал, что ему здесь можно будет жить, что никуда больше идти не нужно. Это называется «воронка открытых вопросов». Вы должны научиться так вести разговор, чтобы в конце «просто беседы» клиент задумался, чего он хочет от вас, как представителя поставщика (увеличения прибыли от продажи вашего товара, привлечения в т/т новых постоянных покупателей, снижения рисков недопоставок от основного поставщика, за счёт подписания с вами договора «на всякий случай» и т.п.).

Крыша.

Презентация и завершение сделки.

Вы поняли во время беседы, о чём клиент задумался – пора сделать предложение, о котором он втайне мечтает.

Проговорился он, что пенсионеры ходят в соседний павильон, а не к нему, потому что такой же, как у вас, товар там бывает без перебоев (проблема конкурентов с доставкой и наличием) – обещайте постоянство, рекомендуйте заказать чуть больше товара, чем нужно на период между доставками. Продайте ему этих пенсионеров, как ЕГО будущих клиентов. Не продавайте свой товар – продавайте то, чего хочет собеседник.

  • Видите, что клиент готов – прекращайте презентовать – пора завершать сделку, т.е. сказать ему, что вы предлагаете купить такое-то количество товара по такой-то цене с доставкой тогда-то. Согласился – следующий пункт. Нет – задайте вопрос «а с чем это связано?». И начинайте строить стены заново, ну или дыры заделывать, через которые он удрать пытается.
  • чёткое завершение сделки – обсуждение сроков оплаты, подписание договора, составление заявки.

Прокладка коммуникаций.

Не будет клиент у вас в доме жить долго, если свет, воду и интернет не провести. Комфорт – одним словом.

Сделайте всё, чтобы не напрягать клиента ничем.

Заявку составить – сами, глазками по остаткам, ручкой (Паркером) в бланк заявки, быстро на подпись товароведу и в офис.

Оплата подошла – напомните, если забывает. Не забывает – не лезьте со своими напоминаниями. ТП продаёт не товар, он продаёт услугу – обеспечивает наличие товара для перепродажи.

Выкладка плохая – напроситесь лично навести порядок на полках или уговорите продавцов сделать это вместе с ними.

Сможете – станьте клиенту другом, но только для бесед! Он живёт в вашем доме не как друг – он арендатор. На увеличение просрочки оплат ваша дружба не должна влиять! Интересы компании на первом месте безоговорочно (помните, кто вам зарплату платит).

Арендная плата.

Заявки у вас, а не у конкурентов, оплата вовремя.

Когда клиент платит вам этим? Когда он считает это недорогой платой за удобство и надёжность работы с вами. Вы для него лицо вашей компании с одной стороны, и конкретный человек с другой. Чем больше вы будете для него делать, тем проще вам будет получать «арендную плату».

 

Случай из жизни:

Приехал я в Енисейск с аудитом работы моего ТП. Заходим в магазин. Его продавцы называют не по имени, а по товару «О! Печенье!». К слову, компания продавала чай, кофе, специи и печенье, но этот магазин у него брал только печенье. Заявка соответственная. В подсобке и медленно. Оплата – «Давай в следующий раз». Но сам случай о другом – я видел идеального торгпреда. Нам сказали подождать в торговом зале, мол, чай попьют, и тогда с нами пообщаются. Заходит девочка. Лет 20. Продавцы хором:

«О! Настенька, проходи сюда, давай чайку нальём! Девочки, отрежьте ей тортика!»

Она: «Ой, спасибо! Вера (Люба, Тамара) как там кошка, лапка зажила? Бла-бла-бла. Я за заявкой»

— Посмотри на полках, сама напиши, чего нам надо. Да, там же оплата подошла – ты возьми в кассе, сколько там по прошлой накладной.

Вот эта фраза меня срубила – «возьми в кассе»!!! Причём тётки в магазине тёртые, все с советских времён там работают.

30.07.2009  Метки: , ,   Рубрики: Переговоры, Психология, Технологии продаж

13 комментариев

  1. balakinevg - 27.08.2009

    согласен. когда писал — было ощущение, что всё понятно описал.

  2. Денис - 28.06.2014

    Добрый день меня зовут Денис, только начал работать в этой сфере. Взяли на работу без опыта но стажировку прошел.Мне нужна Ваша помощь и советы чтоб не сдрейфить!Очень много дебиторов и точек которые не хотят сотрудничать.(товар кондитерка, чаи + печенье)

  3. Евгений Балакин - 28.06.2014

    Читай, тут много всего.

  4. Снежана - 30.11.2015

    Добрый вечер!!!Работаю в сфере продаж с 2001 года, с перерывами на декрет.На данный момент работаю тп на общем прайсе, в нормальной канторе, зп не задерживают, всегда стараюсь выполнять план, развиваю себя как могу!! перспектив в этой канторе нет, роста тоже, чувствую, что себя исчерпала, стала уставать, стали не интересны продажи, но план выполняю. считаю себя хорошим торговым, т. к. прихожу в точку и чай с ними пью ,и заявки доверяют делать сомой и деньги из кассы могу забрать сама. подвернулась отличная работа, предстоит пройти собеседование, перелестала массу информации
    узнала что такое 4р, 7шагов тп,smart, до этого ни кто и никога мне этого не преподавал, продавала как могла и продавала, теперь боюсь этого собеседования как огня, отбор очень серьезный. Вопрос: как пройти собеседование?

  5. Евгений Балакин - 01.12.2015

    Снежана, не бойтесь. С таким опытом — всё у вас получится!

  6. Снежана - 01.12.2015

    Спасибо, Евгений!!! Простите за ошибки в тексте, печатаю с планшета и интернет виснет)))) Но страх все равно присутствуе, так как собеседование будет проводить мой одногруппник, а он только сегодня приедет с тренинга и именно по подбору персонала!!! Подскажите, пожалуйта, что такого каверзного или запутанного он может у меня спросить? Разговаривала с ним по телефону( мы общаемся еще со студенческой скамьи), он сказал, что не скажет, что проедсказуемо, про семь шагов сказал, что это бонально, и сказал, что будет ОЧЕНЬ ТРЕБОВАТЕЛЕН!!!! Я даже приготовила презентацию себя, т. к. ОООЧЕНЬ хочу это место, я его ждала три года… (там выдают авто, оплата гсм, телефона, офиц. оформл. с хорошим окладом Официальным) Вы, как опытный человек, подскажите, что он может задать мне такое, после этого тренинга,к чему готовиться?

  7. Евгений Балакин - 01.12.2015

    Снежана, перестаньте бояться, просто ведите себя, как достойный этой должности кандидат.
    Только страх мешает нам добиваться успеха.

  8. Снежана - 01.12.2015

    спасибо!!!! напишу обязательно как все пройдет, а главное, добьюсь ли я желаемого результата!!!!

  9. Снежана - 02.12.2015

    собеседования сегодня не было… ждала целый день звонка… в результате, позвонили в 17:55… проверка на стрессоустойчивость что ли? завтра будут изначально тестировать по телефону, что там будут спрашивать? звонили не из нашего города. наверное по анкете изначально?

  10. Евгений Балакин - 02.12.2015

    полно вариантов:
    — много кандидатов, всех вживую не принять
    — не очень нравится Ваша анкета
    — есть кандидаты немного лучше
    — откладывают решение = ждут более сильные варианты

    я сейчас набираю команду менеджеров В2С, за 4 месяца не смог в сочи набрать 4 человека. Трое работают, одну уволил, пока нет адекватных кандидатов, 100% подходящих.
    Поэтому изначально запугиваю трудностями и жду реакцию: если через 2-3 дня перезванивает и говорит, что справится — рассматриваю снова и могу пригласить.
    Успехов!

  11. Снежана - 03.12.2015

    Добрый вечер!!!! так и есть. было много кандидатов, спрашивали все, девушка из другого города тестировала… отобрали всего четверых… Я вошла в четверку!!!!

  12. Снежана - 03.12.2015

    первый, нет, точнее второй этап к достижению цели пройден и пройден успешно. и я этому очень рада!!! остается самое сложное- победить всех кандидатов! если попросят продать какой либо товар, попробую продать его в виде пошаговой презентации, используя разные техники продаж.

  13. Снежана - 14.01.2016

    Здравствуйте, я получила желаемую должность!!! Спасибо за ВАШ сайт, ооочень помог!!!

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.