Архив за Август 2009

технологии продаж -PIOPMA

Эта технология используется в МАРСе в качестве последовательности, которая приводит к 80-100% продаж при первом визите в розничную точку. На самом деле, практически никто не продаёт с таким процентом. Всё потому, что все мы не идеальны. Никто не отрабатывает схему целиком, с полной отдачей. Мало профессионалов – почти все любители. Любители поныть, что товар плохой, […]

31.08.2009  Метки: , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Технологии продаж  17 комментариев

Cтрах перед первым контактом

Я уже писал, что продажа должна быть подготовлена. Что это значит? Что можно открыть точку, просто идя мимо в нерабочее время, в джинсах и с пивом, зайти за следующей бутылкой, разговориться с продавщицей и назавтра отгрузить в эту точку товар. Но это срабатывает далеко не со всеми точками, и далеко не у каждого торгпреда. Особенно […]

24.08.2009  Метки:   Рубрики: начало работы, Переговоры, Технологии продаж  6 комментариев

Норильск – уникальный город

Сегодня не совсем о торговле. О моей Малой Родине и о торговле в отдельно взятом городе.   Я родился и до 13 лет рос в Норильске. Потом родители выехали на материк, т.к. отработали в Заполярье по 15 лет – условие выхода на пенсию на 5 лет раньше. Вывезли в такую дыру, что она мне не […]

17.08.2009   Рубрики: Немного о себе, Торгпред. Общие вопросы.  2 комментария

карьера — общее описание

Бывают ли «вечные торгпреды»? Как ни странно – да. Я видел нескольких. Обычно это люди в возрасте, которые пришли из рабочих, простые, без карьерных претензий. Они прекрасно знают свою работу, знают территорию и людей, поэтому планы выполняют без проблем, зарплату получают нормальную, иногда позволяют себе немного полениться и им это прощают. Потому что куда без […]

13.08.2009  Метки:   Рубрики: Торгпред. Общие вопросы.  7 комментариев

технологии продаж — AIDA

Пора рассмотреть что-нибудь, что облегчит продажи. Начну с AIDA. С древнейших времён известна эта схема. Аристотель в свое время сформулировал ставший классическим, и оставшийся неизменным в течение двадцати веков риторический алгоритм из 5 шагов: exordium (утверждение, привлекающее внимание), narratio (изложение проблемы), confirmatio (предложение решения проблемы), confutatio (аргументация, ответы на возражения) и peroratio (описание выгод от […]

10.08.2009  Метки:   Рубрики: Переговоры, Психология, Технологии продаж  4 комментария

трудности первых дней

Половина начинающих торговых представителей не работали в торговле. Я провёл более 400 собеседований на эту вакансию в разных компаниях, насмотрелся всякого. Были и хирурги, и наркоманы, и медсёстры. Приходил даже инженер, проектировщик космических спутников. Приходит много молодёжи, которые ничего не знают – «есть знакомый торгпред, нифига не делает, 20 тыщ получает – я тоже хочу». […]

06.08.2009  Метки:   Рубрики: начало работы, Торгпред. Общие вопросы.  5 комментариев

Отчёты — общее описание

Сегодня вкратце опишу, что такое отчёты, зачем Вас заставляют их заполнять, кому это нужно, почему за их отсутствие штрафуют… ну и всё такое. Сразу скажу – ваш руководитель, РОП или супервайзер, тоже заполняет отчёты. И его тоже штрафуют за их отсутствие, неполноту или недостоверность. Почти всегда. Теперь о главной тайне всех РОПов – зачем нужен […]

03.08.2009   Рубрики: начало работы, Психология, Торгпред. Общие вопросы.  5 комментариев