Отчёты — общее описание

Сегодня вкратце опишу, что такое отчёты, зачем Вас заставляют их заполнять, кому это нужно, почему за их отсутствие штрафуют… ну и всё такое.

Сразу скажу – ваш руководитель, РОП или супервайзер, тоже заполняет отчёты. И его тоже штрафуют за их отсутствие, неполноту или недостоверность. Почти всегда.

Теперь о главной тайне всех РОПов – зачем нужен отчёт ТП??? Ведь любой руководитель может открыть 1С, сделать выборку по конкретному торгпреду, его клиентам, отгрузкам, дебиторке, ассортименту продаж и т.д.

Приготовьтесь, сейчас вылетит птичка:

СЕКРЕТ: ваш отчёт в 90% случаев даже не смотрят, так как то, что я написал про 1С – чистая правда, да и к тому же в 1С всё это смотреть удобнее.

Но тем не менее, проработав 2 года торгпредом, 2 года РОПом, 3 года директором, я убеждён – ОТЧЁТЫ НУЖНЫ. И не только для того, чтобы за счёт штрафов экономить бюджет компании. Ну и уж точно не для того, для чего в армии плац подметают ломом с привязанной ниткой. (КАК, ВЫ НЕ ЗНАЕТЕ ЭТОГО АНЕКДОТА??? Да Вам его и не понять, потому что большинство из Вас не служило в армии. Половина торгпредов девушки, часть студенты, часть откосила. Суть анекдота в том, что на предложение солдата подметать метлой, чтобы быстрее и лучше подмести, прапорщик отвечает: «А мне не надо быстрее и лучше, мне надо, чтобы ты зае**лся».

Нет, основная цель наличия отчётов в другом. Здесь кроется второй огромный секрет руководителей продаж, о котором Вам почти на 100% никто из них не скажет.

СЕКРЕТ 2: ваш отчёт на самом деле нужен Вам самим. Не верите? А вот подумайте – часто ли мы добровольно проводим анализ своей деятельности? Много ли среди нас профессионалов, которые ТОЧНО знают, что делают и зачем? А пункт в отчёте «сколько sku нашей Торговой Марки чая и сколько конкурирующей ТМ на полках у ИП Березина» некоторых заставит задуматься при заполнении, а не попытаться ли предложить Березину расширить наш ассортимент чая, ведь конкурирующего на полках стоит больше, а наш по-любому лучше!!! (чем лучше – в следующих статьях о технологиях продаж).

И чем подробнее требуется отчёт, тем больше вероятность, что ТП задумается над возможными путями увеличения своих продаж. Тем более, что пункты отчёта обычно и являются этими самыми путями. Западники знают это, поэтому и отчёты у них очень подробные. А знают они потому, что, большинство западных компаний работают не 10-15 лет, как все торговые компании России, а 50-100 и больше, и у многих целые институты работают над технологиями увеличения продаж. Слава менеджерам, выросшим в западных компаниях и ушедших в российские! Несите культуру продаж в массы!

Штрафы. Это просто стимул. Компания не разбогатеет на ваших штрафах. И РОП эту сумму не получит. Просто человек по природе своей ленив, и делать работу, которая кажется бессмысленной, он не хочет. А компания не хочет давать пряник за написанный отчёт. Проще пригрозить человеку кнутом за отсутствие этого телодвижения, тем более, что руководство-то отчётливо понимает, кому на самом деле нужны отчёты (для не самых быстрых повторюсь – Вам они нужны больше всего).

Ещё один аспект. Часто отчёт имеет колонку «план на следующий визит», ну или близкую по смыслу. Вот туда-то и надо записывать все мысли, возникшие при составлении отчёта о проделанной работе (ну, кроме «а пошли вы все на …» и «зае…ли уже своими отчётами»). И потом перед визитом обязательно посмотреть, что же в этой точке можно улучшить, подготовиться и сделать.

Резюме: если у Вас грамотное руководство, большие подробные отчёты, корпоративные тренинги – вам повезло. Вы можете использовать эту возможность, чтобы стать профессионалом и в будущем получать хорошую работу с достойной оплатой. Если у Вас требуют отчёты, не несущие, по Вашему мнению, никакого смысла – не спешите. Поработайте и постарайтесь очень полно заполнять имеющиеся бланки. Возможно, Вы ещё не всё понимаете в задумках своего руководства. Ну и в любом случае, анализируйте свою работу, ищите пути увеличения продаж. Это даст свои плоды.

Об этих путях и плодах – в следующих статьях.

03.08.2009   Рубрики: начало работы, Психология, Торгпред. Общие вопросы.

5 комментариев

  1. Василий - 25.12.2012

    Согласен почти со всеми сентенциями, кроме одной:
    — про солдат;
    более точно будет сказать: «Жизнь солдата должна быть такой, чтобы ее не жалко было отдать за Родину»

    И еще, наличие подробных отчетов должно предполагать наличие рабочего времени для их обработки. Интересно автор предоставлял это время подчиненным или как всегда орал: «*уки — давай, давай!»

  2. Евгений Балакин - 25.12.2012

    Василий, работа торгпреда — не повремёнка.
    это — работа на результат.
    хочешь повремёнку — иди слесарем на завод. за 10-20 тысяч примерно.

  3. Лидия - 15.01.2013

    Вы так подробно объясняете.спасибо Вам! очень интересно)))
    сегодня почти устроилась торгпредом)

  4. Егор - 01.02.2013

    Здравствуйте Евгений, спасибо за интересный сайт, просьба — поправьте пожалуйста опечатку sсu, пишется через К. (Stock Keeping Unit)

  5. Евгений Балакин - 01.02.2013

    Спасибо! В этой статье не заметил.

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.