трудности первых дней

Половина начинающих торговых представителей не работали в торговле. Я провёл более 400 собеседований на эту вакансию в разных компаниях, насмотрелся всякого. Были и хирурги, и наркоманы, и медсёстры. Приходил даже инженер, проектировщик космических спутников. Приходит много молодёжи, которые ничего не знают – «есть знакомый торгпред, нифига не делает, 20 тыщ получает – я тоже хочу».

Осознанно идут единицы. Или учатся на торговых направлениях, или реально близко знакомы с этой профессией: продавцы, мерчендайзеры, экспедиторы, мелкие предприниматели. Таким легче. Часть работы они знают, про некоторые трудности слышали. Какой-то жизненный опыт есть.

Сразу оговорюсь – что-то из описанного мной некоторым не покажется трудностями, кому-то что-то останется непонятно – здесь многое зависит от самого человека, от его знаний, умений, жизненного опыта и обучаемости.

Я после 15 лет работы электриком устроился ВЭНом на оптовку – с мини-склада товар по самому крупному оптовому рынку в Сибири развозил на своей «копейке». Так вот, я начал понимать, что делаю, примерно недели через две, хотя не сидел, продавал, отписывал накладные, собирал деньги – крутился как белка. Начальник приезжал 2 раза в неделю, что-то говорил, объяснял – месяца через 2 я уже понимал, о чём речь.

Рассказывать буду на своём примере, ну и на наблюдениях за другими.

Первый день:

Передача дел и базы. 19 марта. Метель. Приехали на рынок с начальником. Познакомься – Сергей. Ему завтра на новое место, поэтому спрашивай сейчас обо всём. Ага. Знать бы, о чём спрашивать. Сели в его машину и поехали по базе (около 1200 контейнеров, павильонов и складов тогда было). Ехали медленно, но не останавливаясь. Сквозь залипшие снегом окна Сергей показывал на какой-нибудь контейнер и говорил что-то типа «здесь точка, или нет, через два контейнера назад. Зовут хозяина Равшан. А, нет – Джумшут. Ну, там сам познакомишься». И так вся база – передал точек 30 таким образом. Утром 20 марта (день рождения тогдашней жены) я вышел на работу. Естественно, мои вчерашние рисунки с примерными местами расположения клиентов мне почти не помогли. Клиентов находил по нашим плакатам (я в MARS устроился). Больше половины работали с конкурентами – тогда ещё многие таскали марс из других регионов. Знакомился с трудом – работая электриком и увлекаясь компутером трудно научиться общаться. Заявки были, но слабенькие – предыдущий торгпред полтора года сидел на мини-складе ногами вверх, и отписывал тем клиентам, которые сами на машинах подъезжали. А кому охота закрывать контейнер на полчаса-час, если другие конторы путних торгпредов держат и доставка нормальная. Ездили только, если срочно надо товар – с деревни оптовичёк приехал, например, а на него не рассчитали.

Короче, базу с нуля раскачивал. Оператор накладные выписывала, кладовщик товар собирал, я развозил, деньги с клиентов собирал и сдавал оператору. Работал. Раз в неделю в офис после работы ездил на собрание, спал там в уголке. Меня не трогали, т.к. я в первый месяц продал на 25% больше, чем до меня годами были продажи, а через полгода удвоил объём. Да и начальники все моложе меня были. Я перед ними не лебезил – говорил, как думал. Сейчас о многом в торговле знаю и думаю по-другому, поэтому иногда бывает жаль. Простите, кого нечаянно обидел тогда.

Что было самым трудным – это переломить себя, свой страх перед тем, что нужно подойти к незнакомому человеку, познакомиться, и попытаться продать товар. И это при том, что сникерс сам продаётся. Потом даже опыт проводил: заходил в новую точку, говорил одно слово «сникерс», и в ответ: «вези». Так и знакомился. Торгпредам на менее известном товаре гораздо труднее. Технологии общения и продаж я буду подробно описывать в последующих статьях. Подпишитесь на рассылку анонсов новых статей.

Ещё одна трудность – деньги. Первое время даже не считал – стыдно было. Говоришь клиенту сумму долга, он отсчитывает при тебе и отдаёт – не пересчитывал. Когда на косарь попал, потом ещё на сто рублей, начал считать. Теперь с родственниками по привычке считаю – виду не показывают, но в душе обижаются. А у меня привычка. Правильная. Хорошая и полезная. Деньги счёт любят. Ошибиться каждый может. Мы раз с клиенткой пачку тыщ на 40 под резинкой, в которой были и 500, и 100, и 50 р., раз 5 по очереди пересчитывали, т.к. первых 3 раза сумма была разная и у меня и у неё, и не та, которая должна была быть. В итоге всё сошлось.

На оптовке ещё трудность – денег дают много, а места в контейнере мало, разложить негде. Месяц мучился, всё рассыпалось. Попросил клиента – армянина, научить считать, зажав пачку в одной руке, и перебирая другой. Научил, спасибо тебе, Арам. До сих пор с удовольствием общаемся при встрече. Этим способом легко считать котлету до 150 бумажек (от ладони зависит – у меня маленькая) разного достоинства. Привязку нарастающего итога лучше делать к 100. Например, 6 купюр по 500, 13 по 100 и 22 по 50.

Счёт будет идти так: «5, 10, 15, 20, 25, 30, 31, 32, …, 42, 43 (переход на полтинники – первая купюра слово И, вторая цифра), И, 44, И, 45, …, И, 54» итого 5400р. Внизу ссылка на ролик, как считают деньги в разных странах. Я считаю почти как в первом сюжете. Только держу котлету в левой руке, зажав между парами пальцев: указательный и мизинец снаружи, средний и безымянный внутри.

http://rutube.ru/tracks/1488130.html?v=719f0650ab8405a5a90bd32c58a5eeed

Учёт денег. Писал в блокноте дату, клиента и сумму. Потом при неясностях блокнот сильно помогал.

Накладные. Счёт-фактуры. Серые накладные. Не стесняйтесь, зайдите в бухгалтерию, пусть вам объяснят все нюансы, принятые в вашей компании. Через неделю ещё раз зайдите, эти же объяснения будут намного понятнее. А чтобы потом меньше бегать по точкам с исправленными документами, спрашивайте и подробно записывайте все требования клиента к документам, даже если вы не всё понимаете. И телефон бухгалтера. Потом всё это в своей бухгалтерии рассказываете перед оформлением заявки, и если из ваших записей ваш бух. чего-то не понял – дайте телефон того буха – пусть договариваются о терминах и нюансах сами. Мотивируйте своего бухгалтера на прямое общение тем, что вы в этом ничего не понимаете, что они профессионалы своего дела и вы не хотите быть глухим телефоном. За «профессионалы» они вам многое простят. Им вообще мало кто внимания уделяет. Улыбнитесь, пусть порадуются.

Личная мотивация. Многие люди, устраиваясь на новую работу, стесняются спросить, за что и сколько им заплатят. Если вы не из таких – здорово. Остальным настоятельно рекомендую разобраться в схеме мотивации ДО начала работы. Что-то непонятно, не стесняйтесь спрашивать и переспрашивать. Чтобы не увольняться, отработав месяц, и получив намного меньше, чем ожидалось. А ожидалась обычно та цифра, которая в объявлении самой большой была. В торговле так не бывает. Если написано от 15, или до 30, то будьте уверены, вы в первые месяцы получать будете именно 15, если на штрафы не нарвётесь, к тому же. А это часто бывает, т.к. человек начинает работать, не узнав, за что он может получить штраф, а за что платят дополнительные бонусы. Потом разочарование, «все козлы», «опять меня нае…манули». Задавайте вопросы. Снова и снова, пока не получите чёткий ответ в цифрах. Запишите его при начальнике, покажите ему и спросите: «всё ли я правильно понял?», чтобы он потом отпираться не начал.

График работы. Запишите все мероприятия, дни недели и время, где Вы обязаны быть стопудово. Чтобы штрафы не ловить. Остальное время делите так: 80-90% в полях, остальное на оформление документов (заявки, оплаты, договора). Не сидите в офисе, клиентов там нет, а вас кормят встречи, заявки, оплаты, выкладка, новые точки… поля, одним словом. Работа торгпреда не для лежебок. Волка ноги кормят. Студенты поймут – 3 месяца вы работаете на базу, потом она на вас. Пашите.

Отказы. Многие «ломаются» на первых отказах. При этом думают, что устроились в плохую компанию, товар – говно – никому не нужен. Мне с марсом повезло, меня «посылали» реже, да и на рынке в контейнерах сидят, в основном, хозяева. Они намного толерантнее продавцов. СОВЕТ – не парьтесь. Отказывают всем новичкам. Потому, что вы новичок, потому, что у новичка нет уверенности во взгляде, потому, что он в словах запинается, или заученный текст бездумно выплёскивает на собеседника. Новичка ВИДНО. Над новичками любят подшутить. В любой сфере. Моя знакомая, дежурная на трансформаторной подстанции, полдня девушку новичка водила по территории в каске, резиновых перчатках и калошах. Сама в сланцах была, и объясняла тем, что у неё 4-ая группа допуска, а у новенькой вторая. Не обижайтесь. Переведите в шутку. Потом будет что вспомнить и посмеяться вместе, чтобы клиенту перед разговором настроение поднять. Нас всех в детстве учили не разговаривать с незнакомцами. Вы — незнакомец. постарайтесь сделать так, чтобы клиенту стало интересно с вами продолжить разговор, тогда вы из разряда незнакомцев перейдёте в более близкую сферу — интересный собеседник, а там и до хороших отношений недалеко.

Непонятные выражения. Многие начинающие мелкие начальники любят понты. И если вам непонятны все эти «мерчи, дебиторки, эс-ка-ю, брэнд-менеджеры» и прочие ритейлы, делайте озадаченный вид и просите объяснить незнакомое вам слово. Они с удовольствием продемонстрируют вам свою эрудированность. Хотя возможен вариант, что этот стиль является частью корпоративной культуры. В любом случае, эти термины вы должны понимать. Только не стоит щеголять таким языком в торговой точке перед простой, уставшей продавщицей. Говорите с собеседником на его языке. Это часть искусства торгпреда. Краткий словарь терминов – первая статья моего блога. Пишите в комментах, если хотите дополнить или подправить. Я его сам пишу.

Не все трудности затронул, но пока хватит.

Ждите новые статьи, подписывайтесь на анонсы.

PS повторюсь: не стесняйтесь спрашивать!

06.08.2009  Метки:   Рубрики: начало работы, Торгпред. Общие вопросы.

5 комментариев

  1. Олеся - 27.08.2011

    Хочу устроиться на эту работу, аж не могу. Положила к ее ногам все,что было.Сейчас пока работаю продавцом, зарплата маленькая. Все, что были сбережения отдала на то, чтобы сдать на права. Не побоялась, поехала в Петрозаводск, взяла машину в кредит. Сижу сейчас на полном нуле, к тому же воспитываю ребенка одна, а он уже не маленький и денег надо много на все. А читаю вашу статью и понимаю, что могу лопухнуться в том, что если моему начальнику позвонят насчет какая я и т.п., то , что он там может ляпнуть, если я с бухгалтершей нашей на ножах, а начальник( не знаю почему) пляшет под ее дудочку. А так изучаю все ваши статьи, очень умно. Спасибо Вам большое за науку

  2. Татьяна - 19.02.2013

    здравствуйте евгений!мой муж устроился торгпредом в фирму песочное печенье, сидим без денег воспитываем маленьго сынишку, но пошла вторая неделя мы объездили пол города берут наши листовки обещают звонить ,звонков естественно нет( в ответ часто слышем что песочное печенье плохо покупают, или все заваленно извените не надо…. вобщем за неделю наработали 200р) не впечатляет!!! читаем все что вы пишите все ясно понятно,у мужа опыт в продажах был с машинами,менеджер по продажам авто из германии. а здесь думали все пойдет так как мы очень любим песочные печеньки и покупали коробками…. а сейчас сталкиваемся с тем что люди оказывается все на диете

  3. Евгений Балакин - 05.03.2013

    вы разве не в магазины продаёте?
    на диете товаровед, или конечный покупатель?
    товаровед, сидящий на диете, разве не продаёт в своём магазине буженину, сливочное масло и торты?
    вы о чём вообще?
    PS извините, ваш комментарий затерялся в почте, поэтому долго не отвечал.

  4. Наталья - 23.06.2013

    Здравствуйте Евгений!
    Подскажите как быть в моей ситуации?
    Перед собеседованием мне предстоит пойти онлайн тест, и по итоговым баллам будет рассматриваться моя кандидатура. Как быть? Ведь личного контакта с руководством не будет….

  5. Евгений Балакин - 24.06.2013

    быть собой

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.