технологии продаж — AIDA

Пора рассмотреть что-нибудь, что облегчит продажи.

Начну с AIDA. С древнейших времён известна эта схема. Аристотель в свое время сформулировал ставший классическим, и оставшийся неизменным в течение двадцати веков риторический алгоритм из 5 шагов: exordium (утверждение, привлекающее внимание), narratio (изложение проблемы), confirmatio (предложение решения проблемы), confutatio (аргументация, ответы на возражения) и peroratio (описание выгод от использования решения). Уже около 40 лет американские маркетологи используют похожий алгоритм при разработке рекламных объявлений, при подготовке речей для выступлений политиков и менеджеров, только называется он AIDA.

Attention – внимание

Interest – интерес

Desire – желание

Action – действие

Согласитесь, данная последовательность действует и на вас. Со всеми бывало. Проходя мимо магазина, в который вы не собирались заходить, вы поворачиваете голову на манекен, на котором надета яркая шмотка. Вам интересно, сколько она стОит, или из чего сделана, или «а как это она там держится». Потом вы думаете, что если бы она была на вас – вы бы тоже привлекли внимание противоположного пола, как ваше внимание было привлечено к манекену. А это может привести к продолжению. Вы заходите в магазин и покупаете этот кусок материи. Сработала последовательность. Пример больше для девочек, но и мальчики ведутся – на сотовые, ноутбуки, автоаксессуары и прочее.

Почему нельзя менять последовательность, или пропускать какой-либо пункт? Потому, что тогда схема не сработает. Отрабатывайте полностью, не халтурьте, и всё у вас получится.

Внимание.

Говорить будем о конкретике. Вам надо продать товар. Для этого вы должны убедить ключевое лицо в торговой точке. Обычно это товаровед, заведующая, хозяин. Кто из них может принять решение о новом товаре от нового поставщика – обычно такую информацию можно получить у продавца, если это небольшая т/т. А в большую вас на первых порах и не отправят. Хотя обычно торгпреды суются именно в большие магазины поначалу. А лучше бы наработать опыт в ларьках.

Итак: продавец говорит, что заведующая Марь Иванна может решить, брать ли ваш товар. Это далеко не факт, но пока инфа такая. Возможно, окончательное решение примет хозяин. И его снова нужно будет убеждать. Или наоборот, продавец говорит, что вам к хозяину, его нет и бывает по вечерам перед закрытием. Попробуйте поговорить с тем начальником, кто есть сейчас. Продавец может быть не в курсе, или просто пытается вас отшить. Опять отвлёкся.

Как привлечь внимание ключевого лица. Не надо взрывать петарду в подсобке. Хотя внимание это привлечёт. Попробуйте сказать что-либо необычное, но в тему. Например, если вы продаёте специи, и на осмотре т/т не нашли на полках ванилин, можно спросить товароведа: «интересно, первый раз заехал в район, где не пекут булочки и печенье». Отклик будет всенепременно. Разговор об отсутствии ванилина можно начинать – и вести его к продаже ванилина и остальных ваших специй.

Фраза, привлекающая внимание, должна быть короткой, немного провокационной, возможно – абсурдной. Только продумайте заранее возможные реакции, в том числе и негативные, и пути отхода. Ну и естественно, продолжение разговора. Не начинайте с вопросов, сначала надо зацепить внимание.

Интерес.

Вы должны стать интересны вашему собеседнику, чтобы он раскрылся и начал отвечать на ваши вопросы, которые подведут его к продаже. Ещё хорошо привлекает внимание и даёт переход к интересу ваше высказывание об обстановке в кабинете. Я однажды начал разговор с кактусов, которых на столе товароведа было 5 штук, поговорили о них, о моих и её домашних, там и к делу перешли. Создавайте доверительную атмосферу на общих интересах. Нет общих интересов — висит в кабинете много фоток хозяина с охотничьими трофеями – а вы в охоте не сильны – примените метод ученика – с истинным интересом задайте вопрос по теме: «а я в школе на соревнованиях по стрельбе ни разу в мишень не попал. Вот хочу научиться стрелять, но не знаю, где можно тренироваться, какое оружие выбрать». Посоветует ближайший тир и воздушку, я думаю. А может и на охоту пригласит, со временем.

Всё описанное пробуждает интерес к вам, как к собеседнику. Потому что любому человеку интересно рассказать кому-нибудь о себе, о своих интересах. Тот, кто слушает с интересом – хороший собеседник.

А цель то у нас – продать товар. Поэтому и переходим к созданию желания.

Желание.

Человек не покупает дрель. Он покупает дырку в стене. Ваш ванилин нафиг не нужен ни продавцу, ни товароведу, ни зав.магу, ни хозяину. Продавцу хочется поменьше пересчитывать товар, не возиться со сдачей, зарабатывать побольше. Товароведу и зав.магу – меньше получать люлей от хозяина за косяки и маленькие продажи. Хозяину – прибыль. Всё может варьироваться, но в целом…

Рост продаж – общее желание ключевых лиц. От чего зависят продажи в маленьком магазине? От того, сколько придёт покупателей, и от того, что они купят. А купить они могут хлеб, за которым и шли, а могут купить ещё и ваш товар. Если ваш товар в топе, если его все знают и любят (сникерс, нескафе, майский чай, хорошие пельмени местного производителя, дирол, балтика…) – у вас его и так купят. Со всем остальным придётся постараться создать желание. Конкретных решений тут нельзя дать. Главное, вы и ваш начальник должны вместе составить список преимуществ, которые получит торговая точка, если возьмёт ваш товар. Если в вашем прайсе есть паровоз – что-то из вышеописанных топов, или просто хороший товар с низкой ценой, начинайте с него. Нет подобного товара, и товаровед сомневается в его продажах – назовите конкретно целевую группу покупателей и причины, по которым им нужен этот товар. Главное – чтобы такие клиенты бывали рядом с этой т/т. Товар такой же, как у всех, только этикетка другая – спросите, как продаются конкуренты? Не очень? А вот наш товар в других точках продаётся лучше! Давайте попробуем.

Тут надо сделать отступление. Нельзя говорить клиенту неправду. Можно говорить не всю правду. Лучше товар может продаваться за счёт хорошей выкладки, постоянного наличия ассортимента, обязательно – ценники. Но об этом говорить не стоит – они лучше вас это знают, но верят только в продажи топов. А реально 80% товара в магазине держат для ассортимента, чтобы покупатели не проявляли недовольства. Помните правило Парето: 20% усилий (товара) дают 80% результата. И если вам поверили и пустили на полки – постарайтесь не брезговать мерчендайзингом. Наводите порядок на полках при каждом визите. Добивайтесь от продавцов, чтобы ценники были всегда. Перекладывайте свой товар на лучшие места. Постоянно. Тогда со временем и продавцы не будут его рассовывать куда попало, т.к. будут знать, что при следующем визите вы их снова заставите перемещать его на лучшие места. Сделайте то, что обещали – добейтесь, чтобы ваш товар продавался лучше. И тогда в этой точке чужой такой же товар больше не появится. Вам поверят.

Однажды я продал в деревне питьевую воду в 5 литровых бутылках. Магазин на трассе стоит, недалеко от города. Я продал им дачников, и людей, выезжающих из города на пикник. А сначала они говорили, что можно и из речки пить. Теперь перед сезоном сами звонят.

Всегда старайтесь продать в точку дополнительных постоянных клиентов – это самое большое желание ключевых лиц.

Действие.

Продажа. Если есть желание – будет и действие. Просто не спугните. Условия могут испугать. Преодоление возражений – в следующих статьях.

 

PS кому интересно – у меня есть сайт, написанный по этой схеме. http://www.sigarete-net.narod.ru/

PSS Ждите новые статьи (понедельник и четверг), подписывайтесь на анонсы или целиком на новые статьи.

10.08.2009  Метки:   Рубрики: Переговоры, Психология, Технологии продаж

4 комментария

  1. Ann - 25.08.2009

    Очень интересно про преодоление возражений…ждем :)))

  2. Василий - 03.02.2010

    Сам учился продажам «с нуля» и в плане опыта и в плане раскрутки. Понял, что чего-то не втыкаю,дошёл до потолка — начал искать — именно этот сайт необходим как для начинающих, так и для «умеющих»(пределов нет)

  3. Александр - 05.02.2014

    Здравствуйте, Евгений! Еще раз благодарю за Ваш сайт. Очень помогает. Устраиваюсь в компанию Балтика на должность торгового на сетевой канал сбыта. Хотелось бы узнать есть ли для сетей какие то отдельные технологии продаж. Насколько я знаю, в компании практикуется SMART-технология постановки целей и их решений. Хотелось бы услышать Ваши соображения.

  4. Евгений Балакин - 05.02.2014

    SMART
    http://kremnev.info/inf/blog/smart/
    ничего общего с общением с сетями.
    Почитай тут:
    http://torg-pred.info/2010/05/22/%D0%BF%D1%80%D0%B8%D1%91%D0%BC%D1%8B-%D0%B7%D0%B0%D0%BA%D1%83%D0%BF%D1%89%D0%B8%D0%BA%D0%B0/
    это чтобы понимать, что они могут вытворять на переговорах.
    а в целом — надо всегда считать годовую прибыль клиента и писать на бумажке эту цифру крупно. маржа+листинги+ретро.

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.