технологии продаж -PIOPMA

Эта технология используется в МАРСе в качестве последовательности, которая приводит к 80-100% продаж при первом визите в розничную точку. На самом деле, практически никто не продаёт с таким процентом. Всё потому, что все мы не идеальны. Никто не отрабатывает схему целиком, с полной отдачей. Мало профессионалов – почти все любители. Любители поныть, что товар плохой, что у людей денег нет, что точка в плохом районе. И всё это выглядит правдой. Просто лень отрабатывать по полной. И Вам, и мне, и Вашему РОПу при Вас тоже лень, да и страшно, а вдруг не получится продать. Никто не хочет в грязь лицом.

Эта технология работает. Надо учиться и не лениться. Быть внимательным, потому что 1 пропущенный или недоработанный пункт – и вероятность срабатывания резко падает.

PIOPMA – сокращение:

P – препарейшн — подготовка

I – интродакшн – представление

O – outlook check – осмотр

P – презентация

M – мерчендайзинг

A – администрирование

Первая П.

Про подготовку писал уже неоднократно. Сам красавец, машина заправлена, презентеры и документы с собой ВСЕ. Чтоб не бегать в машину или не переносить встречу – клиент за время передышки запросто передумает с Вами общаться.

I. Представление.

Очень важный пункт. Только я не совсем согласен с институтами Марса, разрабатывающими технологии продаж. Мне кажется, что сначала должен быть Осмотр. Т.к. после представления мы забываем о главной цели – продаже – и начинаем презентацию. А без осмотра она маловероятна. Но об этом потом.

В представлении марса, представляться надо так (правило трёх дюжин):           

  1. 12 дюймов – лицо. Улыбка и спокойное выражение лица.
  2. 12 шагов – Ваш подход к ключевому лицу. Уверенная походка, осанка. Если собеседник сел, или сидит, тоже присядьте, старайтесь держаться наравне – Вы не мальчик с улицы – Вы Представитель вашей компании!!! Вы представляете её интересы. Помните об этом.
  3. 12 слов. Первые слова должны ответить собеседнику на 3 вопроса, которые его сейчас волнуют: кто, откуда, зачем? Эта часть первая в общении и менять её не стоит. Напишите и выучите наизусть. Отрепетируйте перед зеркалом. Сбоев быть не должно. Мой текст 5 лет назад:

«Здравствуйте! Меня зовут Евгений, я торговый представитель компании МАРС, производителя брендов Сникерс, Твикс, Баунти, Рондо, Вискас, Чаппи. Пришёл к Вам, чтобы обсудить возможности взаимовыгодного сотрудничества»

Перечислять все бренды, которые продаёт Ваша компания не стоит. Начните с «паровозов», т.е. того, чем славится Ваша компания, что Вы имеете возможность продать в точку легче всего. Например: «… я торговый представитель компании Сибрегион, дистибьютора брендов «Майский чай» и кофе «Ле кафе» …»

О – осмотр.

outlook check переводчик Промт выдаёт как «проверка перспективы». Очень верно для нашего случая. Мало посмотреть, есть ли такой же товар, и если есть – повернуться и уйти, типа «чё я буду лезть – уже кто-то возит». Или «всё-равно мой чай в 2 раза дороже, чем вон у них стоит какой-то». Так не стать профи. Конкуренции на рынке полно. Если заранее бояться – ничего не продашь. Продают уверенные. Подробнее в моей статье от 20 августа «Страх первого контакта».

Осмотр должен дать информацию, которая поможет продать во время презентации (вторая П).

  • Наличие нашего товара, цена, выкладка, ассортимент (наличие «дыр»)
  • Наличие конкурентного товара, цена, выкладка, ассортимент (отсутствие наших аналогов)
  • Места возможного размещения нашего товара (2-3 места и способа размещения – стеллаж, место на полках магазина, место на стене под новое оборудование или плакат…)
  • Окрестности т/т – наличие учреждений (школа – повышений спрос на недорогие сладости, больница – снеки для больных и премиум класс для подарков врачам, …думайте). Если у Вас товар недешёвый – обязательно обратите внимание на состояние окрестных домов: пластиковые окна, иномарки во дворах – аргументы, что и тут живут небедные люди, и они заходят в эту точку за хлебом, заодно и Ваш товар увидят и купят.
  • Посмотрите на витрину с коньяком. Если там нет ничего, дороже 500-700 р. – в этой точке не бывает нормальных покупателей. Здесь продастся только дешёвка. Не продавайте в эту точку чай за 400р. – всё равно заберёте на возврат, когда срок подойдёт.

Лица и настроение продавцов много говорят о проходимости и платежеспособности точки. Задвоенный — затроенный товар на полках о том же. Уходите. В эту точку надо заходить, когда других не останется. Товар с отсрочкой у Вас здесь возьмут с радостью. Только расчёт ждать придётся очень долго. На штрафах за дебиторку угорите.

Вторая П — презентация.

О презентации в следующей статье – очень ёмкая тема.

М – мерчендайзинг.

Хоть технология и относится к первому визиту, она же используется всегда при работе. Не гнушайтесь выкладкой. Продажи в точке зависят от того, увидит ли покупатель Ваш товар. Захочет ли – это зависит не от Вас, больше от рекламы. Но не увидев – точно не купит. И ценник. Товар без цены не продаётся. Вот Вы же не спрашиваете у продавца: «сколько стоит та баночка?» А вдруг дороже, чем Вы думали, и будет неловко отказываться? Проще выбрать из того, где цену видно. Психология. Требуйте от продавца повесить ценник сейчас же, при Вас. Иначе через неделю, при следующем визите, Вы снова увидите этот товар без ценника, и продаж в точке за неделю не будет.

А – администрирование.

Это и подписание договора с новым клиентом, и заполнение его карточки со всеми контактными данными, и заполнение бланка заказов, с указанием времени и процедуры приёмки товара. Уточните всё, что необходимо знать про клиента сейчас, а не «потом» по телефону. Не убегайте на радостях. Покажите себя профессионалом.

PS Подпишитесь на новые статьи или на анонсы. Я публикую новые статьи по понедельникам и четвергам.

С уважением, Евгений Балакин.

31.08.2009  Метки: , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Технологии продаж

17 комментариев

  1. Ann - 31.08.2009

    Здравствуйте))) А напишите пожалуйста, как правильно подписать договор с новым клиентом, с чего начать, как подвести его к заключению договора с нашей компанией, и как правильно проститься, чтобы не получилось так — «уйти на радостях»

  2. balakinevg - 31.08.2009

    вторая П — презентация — в следующей статье в четверг. но и это не раскроет всей глубины этого процесса. читайте Карнеги. тоже помогает.

  3. Никита - 01.09.2009

    По-моему это немного неполная схема. По опыту, в каждой организации, в которой работал, такая схема называлась «шаги торгового представителя» ну или что-то производное. Минимум было семь (против 6-ти), максисмум — на водке — 11 основных и 7 дополнительных.
    Даже и предположить не могу, почему она может продавать минимум в 80-ти процентах.
    Например: шаг осмотра должен начинаться с внешнего вида ТТ, с наличия рекламы, анализа географического расположения, новая ли точка или нет, наличию рекламы в горячих зонах, в конце-концов.
    Затем, внутренний осмотр и анализ. И кстати, не всегда отсутствие дорогой ликерки означает отсутствие нормальных покупателей. Но и это не так важно для торгового представителя, как своевременный возврат ДС. Лично я определяю хорошего плательщика по наличию молочных продуктов(они быстро портятся и нужна ежедневная ротация), по наличию пива(у нас оплата за пиво осуществляется по факту) и колбасы.

    После администрирования должна, нет не должна, а просто обязана быть завершающая ступень: подведение итогов и прощание с клиентом. влюбом деле нужно ставить финишную черту. Не только сказать клиенту: «ну всё, покеда-кеда», а грамотно завершить сделку оставив довольным не только своё эго но, и эго клиента.

    Плюс, как учили меня на водке, у каждого торгового должна быть своя фишка, изюминка, если хотите. В любом шаге она должна присутствовать. Будь то фирменное приветствие или прощание, элемент одежды или внешнего вида, шутка… да что угодно, что позволит торговому представителю быть не «о, опять марс/нестле/ригли приперся», а быть уникальной, запоминающейся личностью. Чтобы было примерно так: «О, Женька пришел, проходи, давай заявку сделаем. Что ты нам там возишь?»

    Кстати, я бы ещё поменял мерчендайзинг с администрированием местами. И перед администрированием поставил работу с возражениями. Из-за которых то как раз и не получается продавать на 80-100%. Но это отдельная глава. проэто даже книги пишут 🙂

  4. Никита - 03.09.2009

    а почему мой комментарий не появился? премодерация? или просто не любите критику?

  5. Ann - 17.09.2009

    Есть одна дама…договор не может подписать…то потеряет его -«привези новый», то копий нет с собой, то просто испортит договор…в т/т бывает редко, постоянно все забывает…
    Юрист говорит вот и за деньгами так к ней будешь бегать…как вот с такими быть???

  6. balakinevg - 17.09.2009

    Спасибо, ANN.
    Благодаря тебе, мне хоть иногда не приходится думать над темой поста. Вчера вот до 9 вечера сидел без единой мысли в голове. Потом начал писать о дорогом товаре, и так разошёлся, что оформил таки свою систему в единое целое. 5 лет собирался.

  7. Екатерина - 18.04.2010

    Здравствуйте, Евгений!
    На счет пункта — представление. Да, отчасти, Вы правы, с начала необходимо производить осмотр, который начинается у входа в т.т.
    В компании Мултон, например, есть несколько программ этап делового визита:
    1. для новой т.т.
    2. для активной т.т.
    Так вот в компании Мултон,
    1. Подготовка (настрой, постановка цели S.M.A.R.T., вспомнить результат прошлого визита, внешний вид, POS материалы, подготовка к презентации).
    2. Представление (кто, откуда, зачем/с чем); получить (согласие на мерчендайзинг – для активного клиента).
    3. Осмотр торговой точки (анализ т.т., дополнительная выкладка, остатки, мерчендайзинг, предворительный заказ – правило 1.5, корректировка цели, ценники, активность конкурентов, новое торговое оборудование или поврежденное старое, возможность для рекламных компаний, колличество посетителей).
    4. (Этапы переговоров).
     установление контакта,
     выявление потребностей,
     презентация,
     преодоление возражений,
     завершение сделки,
     подведение итогов.
    5. Завершение продажи (подведение итогов).
    6. Анализ визита. Администрирование. (работа с документами — карточка клиента, маршрут, отчет).
    Как мы наблюдаем, здесь необходимо мерчендайзинг осуществлять на этапе осмотра т.т., ибо только так мы может грамотно сформировать оптимальный (достаточный) заказ!
    В пивной компании нам показывали ролик компании «Б.А.Т.» этапы визита ТП в т.т.
    так там:
    1. Подготовка.
    2. Представление. ( » Добрый день, я ТП…..»
    Далее следовала фраза » Я осмотрю магазин, и пройду к руководству! )
    В компании Кедбери, аналогично. Только там 7 этапов:
    1. Подготовка.
    2. Проверка торговой точки.
    3. Проверка товарного запаса.
    4. Презентация.
    5. Заключение зделки.
    6. Мерчендайзинг.
    7. Работа с документами.
    Именно на этапе «проверка т.т.» С начала поздороваться и представиться, а не ждать вопроса «Простите, Вы из торговой инспекции?»
    Я работаю в продажах более 10 лет, в 3-х крупных западных компаниях, с разной политикой, разной школой тренингов, корпоративной культурой; получала новые знания продаж; училась эффективно применять их на практике, совершенствуя свой личный и профессиональный рост.
    Так вот, исходя из выше перечисленного считаю, необходимо учиться ломать барьеры, проявлять творческий подход к решению поставленных задач, уметь работать как хаотично так и в системе!

  8. Екатерина - 18.04.2010

    Да, стандарты работы ТП необходимы!
    Ибо Они:
    — определяют уровень, при котором работа считается сделанной,
    — помогают быстро осваивать существующие приемы и техники,
    — позволяют сравнивать существующий уровень работы и прогресс.
    И как следствие – повышают эффективность работы.

    Только, зацикливаться на них, считаю, не нужно!
    Спрашиваю у товароведа в магазине:
    «Что Вам не нравиться в работе с ТП?»
    «Они как роботы!»
    «А какой компании?»
    «Кока-Кола!»

    Как написал в комментарии Никита, должна быть своя «Фишка», «изюминка»!
    Я,например, в новой т.т. при отказе говорю знаменитой крылатой фразой из фильма «Иван Васильевич меняет профессию»
    Вспомните сюжет, когда артист Куравлев звонит по телефону «Антон Семенович, (Имя точно не помню!)здравствуйте! Звонит одна актриса…нет, нет, не знакомая! Но безумно желаю познакомиться! А Вы до какого часа работаете? Так значит до 4? А Я ВАМ ЕЩЕ ПОЗВОНЮ (ЗАЙДУ!!!), Я ОЧЕНЬ НАСТОЙЧИВАЯ!»
    На эту фишку «цепляю» всех! А какой позитив и обратная связь от клиента!!!

  9. Андрей Плеханов - 31.07.2010

    День добрый Евгений. По поводу представления и осмотра.

    Задача церберов(ну то есть продавцов) рьяно охранять наторгованные за день деньги, а потому всеми правдами и неправдами они постараются не отдать деньги или отвертеться от заявки, если она, по их мнению, не нужна(ведь не проданный товар — те же деньги…), для этого им нужно поскорей выпроводить агента из точки! Как только они увидят его спину, тут же вытрут пот со лба и облегчённо вздохнут…
    Поэтому основная задача торгпреда — не получить скоропостижный отказ(не важно про деньги мы говорим или про заявку…) и закрепиться в точке, а уже потом всё по схеме — осмотр,мерчендайзинг,презентация…
    Так вот для этого я предлогаю следующий алгоритм представления в точке, тут всё как в шахматах их — ход ваш ход…
    И так:
    Ваш ход.
    «Добрый день, меня зовут Иван Иванов. Компания «сухофрукты» — яблоки, вишни, груши. Я пришёл закрыть прошлую накладную, и если необходимо сделать новую заявку…». «С чего начнём?(и дальше не останавливаясь не на секунду, сами отвечаете!) Давайте я, пока проверю остатки и заполню отчёт…» (!)
    Их ход.
    «Ты знаешь Иван, у нас пока всё есть…». Шах…
    Ваш ход.
    Первым делом согласитесь и не перечти, не чем хорошим спор не может закончиться, только если руганью, а им этого и надо. Поэтому:
    «Ну и хорошо. Раз вы так говорите значит так и есть». Отлично, они ждали чего угодно только не этого! И тут же продолжаете: «Тогда я просто заполню отчёт для начальства, и разберу остатки…»
    Их ход.
    «Ладно, но денег у нас нет».
    Ваш ход.
    Опять же советую на этом этапе в полемику не вступать, и сказать следующее:
    «Да, денег всегда не хватает, давайте я сейчас разберусь с отчётами а дальше будет видно что и как, хорошо?». Шах и мат.

    Поздравляю вас не вытурили из точки за первые 60 секунд визита, да к тому же не смогли ввязать в бесполезные препирания по поводу «дай — не дам». Конечно, это ещё не говорит о том что они вот так вот возьмут и согласятся на любую заявку какую вы им предложите и выложат сразу денежки… Но почву для переговоров вы нащупали… Вы в магазине, вы за прилавком…

  10. Евгений Балакин - 31.07.2010

    50/50 с частью согласен, в основном смысле работы — нет.
    всегда есть точки, с которыми нет хорошего контакта, и предложенная схема неплоха.
    но стремиться нужно к дружеским отношениям — т.е. стараться работать на взаимную выгоду.
    моя система вполне подходит для подготовки таких отношений.

  11. Андрей Плеханов - 09.09.2010

    Евгений, здравствуйте.
    По поводу взаимной выгоды абсолютно с вами согласен! Наша основная задача — строить бизнес наших клиентов! Стать надёжными снабженцами и если хотите бренд менеджерами в их магазинах! Предприниматели и продавцы должны чётко ощущать наше намерение сделать их магазин лучше!

    Но вот что касается дружественных отношений… Это как посмотреть…
    Практика работы показывает что, к сожалению, очень часто дружеские отношения только мешают строить системную работу с точкой, особенно это касается вопросов дебиторки, так как если определённая деловая грань в отношениях пройдена очень тяжело применять, достаточно действенные и частенько(к сожалению) единственно правильные методы жёсткой коммуникации (иногда можно и хорошо поругаться, что бы потом хорошо помериться…) Я такое десятки и десятки раз видел… К тому же, для компании производителя, смена торгового представителя с таким стилем ведения торговой деятельности, обернётся большим спадом в продажах(если конечно на продукт компании нет супер башенного спроса…).

    Итог: лично я, за сбалансированные душевно-деловые отношения с магазинами. Точка должна чётко понимать что ваша дружба, в первую очередь, ограничена ОБОЮДНЫМИ ИНТЕРЕСАМИ БИЗНЕСА.

    Это что касается комментария к вашим словам. Теперь то что хочу сказать лично вам, это можете смело удалить из моего комента. Евгений вы умный и харизматичный человек, наверняка вас читает не один новичок нашего бизнеса, мало того они вам доверяют и всё предложенное вами пытаются применять на практике… И когда вы делаете акцент на таком слове как «дружба2, то я боюсь что у многих кто ещё не достаточно плотно соприкасался с реальной работой «в полях» может представить себе картинку на которой продавец и торгпред весело жахаются в дёсны, и думать эти новички будут что только так и правильно строить отношения с точками… А им, потом, такой подход, может выйти боком(ну а если не им так компании…).
    P.S.

  12. Сохан Владимир - 28.06.2013

    Доброго дня, коллеги.
    Помню случай был с новым торговым представителем:
    Пока я срочно уехал в командировку в другой город, мой торговый отгрузил торговую точку на 16 000 руб., когда средняя заявка по отделу составляла 3100 руб. (понимаете масштаб), так как я находился в другом городе и по приезду в отчете по продажам увидел это «Чудо» — был в шоке. Торговый даже умудрился снять эту торговую точку со стоп-листа. (В операторской бардак полнейший). Меня не было неделю и сразу поехали в эту тт. Мое удивление — Товар ПРОДАЛСЯ. Начали решать вопрос по оплате, ответ: «Денег нет» и так 1 месяц, пришлось с торгового удерживать сумму. После удержания торг.пред. выработал такую стратегию: приезжал и просил деньги, ему отвечали отказом и он говорил: Скажите у Вас есть 50 рублей в кассе, недоуменный взгляд продавца и ответ «ДА», «Тогда можно я выпишу доверенность на 50 руб. и Вы мне их отдадите?» Опять недоуменный ответ «Хорошо», и так пять раз за один день.Вечером на обратном пути, возвращаясь в офис, он решил заехать в свой «любимый» магазин. Его встречали в магазине продавцы со словами:»Ты еще долго ходить будешь?», он отвечал: «Еще 315 раз», тогда у одной нервы не выдержали и она отдала все деньги. После Этого начали этой системой пользоваться с проблемными точками и как практика показала — это эффективно. А точка так и живет работая с новыми агентами на районе.

  13. Евгений Балакин - 28.06.2013

    Супер!

  14. Надежда - 30.09.2014

    Ответьте, пожалуйста, что значит «задвоенный и затроенный товар на полках». Спасибо ))

  15. Евгений Балакин - 30.09.2014

    Это когда точка в долгах и ей товар не дают многие, поэтому на полках вместо разнообразия все товары стоят по 2-3 и более штук в ряд. В особо плохих случаях за первым рядом пусто. А иногда и на полках дыры.

  16. Сергей - 09.01.2015

    Здравствуйте Евгений , я только начищающий продажник, мне 22 года, мое место работы дестр компании «MARS»имею не плохой потенциал в плане продаж, много читаю о продажах общаюсь с людьми которые уже 10 тки лет в этой сфере, и очень интересно . И так вопрос !? Вы можете мне что то посоветовать из личного опыта и т д .. Какие нибудь наставления, очень бы хотелось узнать что то новое. За рание благодарен !

  17. Евгений Балакин - 09.01.2015

    Добрый день, Сергей!
    Если работаешь в России, изучай русский язык — писать с таким количеством ошибок непростительно — карьеры не будет точно.
    По продажам — читай мой сайт или купи мой же Учебник — там в 3 раза больше информации.

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.