Ответ ANN 2 — ретробонусы

ANN пишет: Напишите про ретробонусы…или еще их называют откаты. Или это совсем разные вещи?  некоторые т/т не хотят работать без этих самых «откатов», что делать?

Откат – это взятка ключевому лицу. Эти деньги не попадают владельцу точки, это только наличка, это криминал. Идти на него приходится, если по-другому войти в точку не получается. Можно, конечно, и стукануть владельцу, что без вашего товара он прибыль недополучит, но раз ключи в этой точке так себя ведут, значит владелец почти наверняка не лезет в их дела. Только труднее потом с точкой работать будет. Скрываться такое предложение может под любым названием, и «ретробонус» ничем не хуже. Вычислить наверняка всё равно не удастся. Так что не парьтесь. Работайте в тех условиях, которые есть.

Ретробонус – это дополнительная прибыль торговой точки, а значит – владельца. Обычно – безнал. Но точка может настаивать и на наличке, чтобы не проводить эту прибыль через налоговую. Крупные игроки так не поступают. Там с законом стараются не играть – дороже выйдет. Поэтому и договор, и безнал в сетях будут.

От скидки бонус отличается тем, что обычно привязан к объёму. И тем, что на товар торговая точка считает цену, исходя из входной цены со скидкой. Поэтому, при необходимости соблюдения жёсткой ценовой политики, поставщику выгоднее дать точке меньшую скидку при большем бонусе.

Размер бонуса (отката) просчитывается экономически. Обычно считается в процентах от суммы закупа, и как условие – соблюдение сроков оплаты. Я бы рекомендовал сразу писать в договоре «процент от суммы оплаты, если платёж поступил без нарушения срока оплаты». Это позволит избежать ситуаций, когда в этом месяце клиент выбрал большой объём и получил бонус, а в следующем просрочил оплату этого большого объёма. Есть хитрые клиенты. Да и такая система дисциплинирует платежеспособных клиентов, а неплатежеспособные хоть иногда будут вам вовремя платить, чтобы бонус получить.

Размеры платы – всегда предмет переговоров. В статье о стойках я приводил пример, как просчитать и подать клиенту расчёты таким образом, чтобы он вспомнил и о той прибыли, которую так и так получит при продаже товара. Эти цифры надо обязательно использовать в переговорах, с целью снизить размеры входа. А ретробонус – это тоже вход (одно из условий). Кстати, если бонус просят для отката, то ваши доводы будут всячески принижаться – своя рубашка ближе к телу. Прибыль от продажи ключам не идёт. Да и бонус зависит от объёма. Поэтому чаще для отката используют другие типы входа, не зависящие от объёма (чтобы себя, любимого, не ущемить случайно – точно просчитать будущие объёмы трудно. Проще точную сумму назвать сразу).

Что делать торгпреду, если в компании ретробонусы не предусмотрены?

Считать и писать. Просчитайте примерный будущий объём по всем товарам, проведите предварительные переговоры с точкой, на основании этих ваших расчётов точка назовёт свои хотелки. Ничего не обещая, пишите служебную записку своему начальнику, или, если не ждёте от него понимания, сразу директору (хотя прыгать через голову не стоит без веской причины). Они прикинут прибыльность этого договора, и либо согласятся, либо предложат изменить схему и размеры компенсаций. Не забудьте в служебке описать мою схему по привязке бонуса к срокам оплаты. Этот фактор может стать решающим.

В любом случае, проведённая работа либо даст новую точку и объём, либо покажет вашему начальству, что Вы отработали этот кусок своей работы, и спрашивать с вас за эту неоткрытую точку больше не будут. Ну и экспириенс получите.

PS Подпишитесь на новые статьи или на анонсы. Я публикую новые статьи по понедельникам и четвергам.

С уважением, Евгений Балакин.

21.09.2009  Метки: , , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Торгпред. Общие вопросы.

7 комментариев

  1. Ann - 21.09.2009

    Спасибо большое, Евгений…

  2. Алексей - 18.08.2011

    Привет, Евгений. Вот и я не сталкивался хотя в торговле давно (занимаюсь непродов. тооварами и с сетями не работал. Сегодня предварительные переговоры были. Я оптом занимаюсь (посуда и т.д). Они начали про бонусы говорить, а я о них только слышал. Сейчас сижу и голову ломаю, бонусы, вход и т.д. Сеть то продуктовая, поставщики в основном дистрибъюторы, могут позволить и бонусы в 7-м процентов. А у меня наценка 20%, они работают в белую, налог заплати, отдай бонус, за вход еще не знаю сколько, скидку попросят, и дальше что — жесткий минус. Видимо они привыкли с продуктовых поставщиков зарабатывать на этом. Посудой они решили только сейчас заняться. Мне остаеться им карты приоткрыть и объявить свои условия, например бонус 3 %, от объема при условии своевременной оплаты, скидку отменить, остается вопрос со входом, его обычно объявляют за что и сколько вообще не знаю. Выскажи свое позицию и что делать лучше в данной ситуации.???

  3. Евгений Балакин - 18.08.2011

    говорите им честно:
    это было моё предложение с минимальной ценой. ниже я дать не могу. нужно вашему начальству показать, что вы у меня бонус выбили — не вопрос. просто поднимаю цену и закладываю туда бонус, скидку, вход…
    других денег НЕТ!
    а вы можете заработать много на этом товаре или с бонусами, или просто сделав большую наценку. (эта фраза нужна, чтобы они прочуствовали, что товар нужный и прибыльный, и что нельзя просто отказаться)
    и лучше дать при этом рекомендованную цену. например, я вам по 100р., вы продаёте по 150р. ИЛИ я Вам по 120р. вы продаёте по 150р. и я вам плачу бонус 20 р.

  4. Мурат - 19.11.2011

    Добрый день, Евгений!
    Подскажите, как проводятся ретробонусы по бухгалтерии?
    Есть такая статья расходов или это все-таки «по-черному»?

  5. Евгений Балакин - 19.11.2011

    Мурат, я этого не знаю. лучше спросить у бухгалтера.

  6. Натали - 01.04.2014

    Евгений, а не могли бы вы на цифрах объяснить про ретро бонус. Например ретробонус 20% — это как? Или ретро бонус 15% а 5 не для владельца? И т.д.

  7. Евгений Балакин - 01.04.2014

    20% это со 100 р отгрузки ещё 20р клиенту на счёт
    второй вариант — 15р на счёт и 5р в конверте
    математика примерно за 4-й класс

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.