Ответ ANN 4 – трудные клиенты

ANN пишет: Есть одна дама – договор не может подписать: то потеряет его -»привези новый», то копий нет с собой, то просто испортит договор. В т/т бывает редко, постоянно все забывает…

Юрист говорит: вот и за деньгами так к ней будешь бегать.

Как вот с такими быть???

А ещё бывают такие: вроде говорит «Да», а как подписывать – куча отговорок. Или со всем соглашается, но постоянно просит отложить принятие решения.

Или совсем «Да», но столько придирок к буковкам, что порой торгпред просто больше психически не может продолжать общаться и перестаёт переделывать документы, так и не добившись цели.

Я думаю, в большинстве подобных случаев клиент не хочет подписывать с Вашей компанией договор. И причины чисто психологические (экономические – скидки, отсрочки и тому подобные уже давно оговорены или могут быть оговорены).

Очень много людей в нашей стране занялись «бизнесом», имея на тот момент только желание заработать. Бизнес пишу в кавычках потому, что обычно это мелкая розничная торговля, реже – мелкие услуги (парикмахерские, ателье надомные, гостиницы в квартирах и прочая, куда Вам надо продавать расходные материалы). Медики, педагоги, рабочие – это хорошие специальности, но за работу в этих сферах в 90-х нифига не платили. Так вот – купить контейнер на рынке и начать торговать может каждый. А вот по-настоящему разбираться в бизнес-процессах могут далеко не все. Клиентка ANN тому подтверждение.

Таким людям удалось дотянуть до сегодняшнего дня только там, где конкуренция не большая, либо с местом повезло сразу. Ну и продавцы хорошие попались – вытягивают точку.

Ну не повезло Вам – на Вашей территории есть такая точка. Что делать?

Прежде всего, поставить цель. Наша цель – добиться стабильного товарооборота и возврата ДС с этой точки. Если мы понимаем, что владелец будет постоянно затруднять работу (непроизвольно, разумеется), мы должны добиться исключения его из бизнес-процессов.

Вот несколько вариантов:

  1. Участие в составлении заявки: аргументируйте, что его товаровед профессионал, что Вы тоже профессионал – это двойная гарантия от неправильной заявки. Но даже если вдруг товар по какой-то причине «зависнет», вы обязательно разрулите эту ситуацию (возврат, доп. отсрочка, замена scu).
  2. Хочет постоянно участвовать в составлении заявки – применяйте «Схему Балакина» (наверху сайта есть лист с подробной схемой того, как правильно составлять заявку, чтобы не возникала дебиторка и любой Ваш товар считался в точке хорошим). Через некоторое время, когда с помощью моей схемы создадите хороший имидж себе и своему товару, добивайтесь перехода на пункт 1.
  3. Если у точки есть бухгалтерия и счёт в банке – добивайтесь оплаты по безналу. Общаться придётся с бухгалтером – напоминать и контролировать, вместо попыток встретиться с рассеянным клиентом.
  4. Нет счёта – просите разрешения получать деньги в точке лично, либо чтобы оплачивали экспедитору – Вас легче отшить, чем его – он просто товар не выгрузит и уедет.
  5. Не соглашается на оплату без своего участия – назначайте чёткую схему оплаты с указанием дней и времени встречи. ПН и ЧТ в 13-00. Это должно отложиться в привычку человека.

Можете ещё несколько способов придумать, как исключить рассеянного, неуверенного в своих решениях владельца из бизнес процессов.

Главное – всегда помните о цели: стабильные товарооборот и возврат ДС!!!

Ещё пару слов о начале работы. Потратьте несколько минут на такую работу: продумайте и напишите пошагово всё, что осталось сделать этому клиенту для начала Вашего сотрудничества. Типа:

  1. Вписать в договор реквизиты ИП Дежнёва.
  2. Вписать в договор размер скидки 6%.
  3. Поставит подпись и печать на каждом экземпляре договора.
  4. Принести и оставить в точке 2 экземпляра договора.
  5. Принести и оставить в точке копию ИНН.
  6. Принести и оставить в точке копию ОГРН.
  7. Принести и оставить в точке копию паспорта (станицы 1,2 и прописка).

Такой список распечатайте и вручите или передайте через точку. Можете и себе распечатать и отмечать сделанное. Увидите, насколько быстрее и точнее человек делает то, что написано списком.

PS Подпишитесь на новые статьи или на их анонсы. Я публикую новые статьи по понедельникам и четвергам.

С уважением, Евгений Балакин.

28.09.2009  Метки: , , , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Технологии продаж

2 комментария (-ев)

  1. Ann - 30.09.2009

    Благодарю, Евгений, за Ваши, подробные ответы. Всего Вам доброго!!!

  2. balakinevg - 01.10.2009

    Похоже на прощание.

Написать комментарий