Как преодолеть нежелание общаться.

Сегодня прилетел из Норильска. Проводил тренинг для торгпредов нашего нового дистрибьютора. Столкнулся с новым для меня вопросом: что делать, если товаровед даже не выходит в зал – просто из подсобки кричит, что ничего не надо нового. Её торгпред даже не видела.

Вам отказывают заочно, даже не выслушав предложения и ничего не объясняя (нам не надо!).

Попробую сформулировать, как преодолевать полный игнор.

Начнём с того, почему КЛ не хочет общаться. Причины могут быть разные. Экономические:

  1. Нет возможностей вводить новый товар из-за проблем с дебиторкой, при отсутствии наглости, позволяющей взять новый товарный кредит и кинуть с оплатой.
  2. Всё давно сбалансировано в ассортименте так, что страшно что-либо менять, пока идёт прибыль.
  3. Места на полках нет, по мнению КЛ, и выводить что-то из-за вашего товара – не хочется даже думать об этом.

(В двух последних мотив один, но причины возражений разные: страх и лень)

    4.     Масса необходимой работы, отвлекаться от которой просто напрягает.

Также может быть масса психологических причин: от вашего внешнего вида, до внешнего вида самого КЛ (стесняется вскочившего прыща, синяка, просто с бодуна опухла и т.д.).

Прежде всего, надо понять потребности клиента. Главное – на Вас не хотят тратить время, т.к. не видят в этом смысла. Либо не хотят общаться, т.к. имеется психологическое предубеждение. Я знаю массу примеров, когда отшивают по причинам: Вы новичок, и это видно, а значит ничего хорошего от этой встречи не получить; торгпред Ваших конкурентов хорош, а Вы не производите впечатления; Ваш товар неизвестен ключевому лицу; КЛ не пользуется Вашим товаром, и поэтому думает, что он никому не нужен…

Заочно переломить позицию КЛ Вы не можете, поэтому целью Вашей работы становится «добиться личных переговоров». А уж на них то Вы безусловно продвинетесь к основной цели – закрытию сделки. Но о технологии продаж – в других моих статьях было много написано, и ещё будет немало.

Для достижения нашей промежуточной цели необходимо выполнить следующие задачи (в порядке уменьшения ценности):

  • Заинтересовать КЛ так, что оно само назначит Вам встречу.
  • Убедить КЛ в необходимости переговоров.
  • Добиться того, что КЛ милостиво разрешит Вам его поуговаривать минут 5.
  • Добиться того, что КЛ даст Вам 5 минут, и будет смотреть на часы, чтобы вовремя Вас выгнать.

До чего договоритесь, зависит и от Вас, и от него.

Пример:

Вы провели анализ т/т и хотите ввести 10 scu, которые займут на полке 70 см, и в подобных точках их продаётся на 5000 в месяц.

Считаете: 5000*25%(стандартная накрутка т/т)=1250 р.

Выбираете самый плохой (с минимальным оборотом) товар в точке и примерно считаете, сколько его продаётся с 70 см полки. Например: подарочный чай на 70 см стоит 7 scu, продаётся по 2 шт/месяц. При цене в 150р. это значит 14шт*150р=2100. Отнимаем цену закупа 14*110=1540р. итого прибыль от этого чая 560р/мес. Т.е. Ваш товар даст точке на 1250-560=690р. больше.

Как добиться встречи? Заинтересовать клиента, но оставить некоторые вопросы без ответа. «Здр, Марья Ивановна! Меня зовут Евгений, я представляю компанию ХХХ, реализующую продукцию УУУ. Предлагаю встретиться для обсуждения нашего предложения, которое позволит Вашему магазину зарабатывать на 123% больше, используя то же полочное пространство. Мой телефон ххх-хх-хх. Сообщите, пожалуйста, в какое время Вам удобнее встретиться завтра, до 13-00 или после 15-00»

Можно и устно, и по телефону это сказать, в электронке написать, распечатать и передать через продавцов…

Главное, заинтересовать, но не дать всей информации. А при назначении встречи дать клиенту выбор, чтобы он «САМ принял решение», только варианты должны быть такими, которые Вас устаивают в любом случае. А уже клиент, сам «выбравший» время встречи, потом чисто психологически будет вынужден Вас выслушать.

Ну и не забудьте на презентации упомянуть, что перед праздниками Новый год и 8 марта Вы рекомендуете подарочный чай поставить на полки в ещё большем ассортименте. Покажите, что Вы заботитесь о прибыли точки, а уж точка найдёт кого подвинуть перед праздниками, и не обязательно это будет Ваш товар.

Это лишь один пример, который мне в голову пришёл. Но он показывает принципы, используя которые Вы можете сами разработать предложение о встрече.

Если в Вашей практике были подобные случаи – напишите в комментах в подробностях, как Вы преодолевали игнор ключевого лица. Читателям будет интересно.

Чаще считайте за клиента – показывайте свой профессионализм.

PS Подпишитесь на новые статьи или на их анонсы. Я публикую новые статьи по понедельникам и четвергам.

С уважением, Евгений Балакин.

01.10.2009  Метки: , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Технологии продаж

Один комментарий

  1. Дмитрий - 16.11.2014

    Здравствуйте, Евгений!
    Был у меня похожего рода случай. Работал я экспедитором в одной компании, но в силу того что торговые занимались просто открытием новых т/т мне приходилось продавать товар с борта. И вот приезжаю я на т/т, а находилась она у меня на автовокзале. Приношу заявку, но т.к. вижу что товара они набрали мало, а дело было в пятницу перед выходными, я предложил им купить еще товар, они с радостью согласились. Продажи на моей веренной территории всегда были выполнены на 96-98%(на 100% было невозможным выложиться). Но это самый рядовой случай из моей работы. Были всякие ситуации связанные с той работой.
    Сейчас имею большое желание устроится на должность торгового или мерчендайзера, применить все те знания, которые я получил на прошлом месте работы и получить новые более свежие.
    С уважением Дмитрий Лидяев.

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.