Снова о дебиторке и трудном товаре

Я уже писал о применении моей Системы. Но, общаясь с людьми, которые её разбирали сами, понимаю, что не всё понятно до конца. Да, по сути своей, она проста. Но нюансы в применении всё-таки есть.
Система Балакина – это не только облегчение работы с неплательщиками. Это инструмент, правильно применяя который, любой торгпред может стать «своим» в любой точке. Это ли не чудо?! Нет, это не чудо. Я, конечно, всемогущ, но в данном случае, как говорил Леонардо про свой парашют, кто его построит точно таким, как я задумал, тот сможет приземлиться с любой высоты. Так что смело в бой!
Сейчас обсудили с женой этот феномен неприятия нового. Она в институте повышения квалификации работает – та же ситуация. Слушатели про всё говорят, что знают это давно – а глубже копнёшь, и раньше не знали, и сейчас не слушали. Я пишу и провожу тренинги для многих – а радуюсь единицам, которые хотят чего-то добиться в жизни, которые готовы учиться, и могут победить свою лень. Человек ленив от природы, и только тот, что может пересилить себя, не спивается и растёт. Спиться можно и без алкоголя – наркотиков много: компутерные игры, азарт, секс… Бога нет, поэтому человек должен менять мир к лучшему. Избранных тоже нет – человек сам избирает этот путь. Трудный путь. И всегда на пути стоит чёрная магия дивана и телевизора. Путь вниз.
О системе. Применение любого инструмента имеет варианты. Как в анекдоте про Шварца и бензопилу – А она ещё и заводится???

работа с дебиторкой

работа с дебиторкой

Расскажу, как я вижу работу по этой системе.
Подходите к т\т.

  • Оцениваете её расположение, проходимость, контингент.
  • Подбираете в своей АКБ 5-10 т\т с похожими параметрами.
  • Делаете анализ продаж по ТЕМ точкам. Находите товары, которые там продаются с некоторой периодичностью. Цифра 2 в таблице в строке продажи – условность. Это может быть штука элитного кофе, коробка кофе Пеле, тысяча рублей для весового или однотипного товара. Главное – периодичность ухода товара в неделю.
  • Продаёте товар в точку. Количество по каждой scu не более 2 недельных размеров продаж в похожих точках. Лучше меньше, чтобы к вашему следующему приходу товар уже был в дефиците. Чтобы сразу у точки было к нему отношение, как к продающемуся. Чтобы и оплата и заявка были сразу. Если товар для точки новый – ставьте 1 недельную дозу. Клиенты не сразу находят новое на полках.
  • В первый месяц внимательно отслеживайте динамику продаж точки по новому товару. Не продаж в точку – именно уход из точки! Вы должны быть для точки ангелом, а не бесом.
    Можно заполнить табличку из моей системы, чтобы в конце месяца было полное понимание, как будет продаваться этот товар.
    И не стесняйтесь просить руководство забрать товар из точки на возврат, если за месяц продажи не стали стабильными и не приблизились к средним по похожим точкам. Значит, либо этот товар есть в точке рядом и дешевле, либо Вы не угадали с выборкой по похожести точек. Другой покупатель здесь. Да, можно пакетик шурупов в пивном ларьке продать со временем, но к чему экстрим?
    За месяц плотной работы с точкой можно неплохой контакт установить – просите товароведа и продавцов помочь с анализом продающегося у них ассортимента, ищите потребности местного покупателя, которые есть в Вашем прайсе.
    Да, эта работа займёт гораздо больше времени, чем обычная работа обычных торгпредов. Но ведь Вы то – мои ученики. А я не веду за собой баранов. Я передаю свой опыт умным людям, которые хотят превзойти меня. Можно после работы лечь на диван и включить телевизор, а можно почитать литературу по профессии, порыться в интернете в поисках нового, сделать анализ для новой точки, чтобы через полгода она была полностью Вашей и продавала Ваш товар лучше любого другого (отношение продавца к торгпреду передаётся и на товар – его подают первым, его рекомендуют).
    Разница между верхней и нижней частями в моей системе именно в Вашей работе, в её качестве и глубине. Будете думать за точку, помогать ей – она будет Ваша. Будете впаривать – посмотрите в правую нижнюю ячейку верхней таблицы.
    Жду комментариев, готов обсуждать эту тему дальше.
    PS Подпишитесь на новые статьи или на их анонсы. Я публикую новые статьи по понедельникам и четвергам.
    С уважением, Евгений Балакин.

02.11.2009  Метки: , , , , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Технологии продаж

22 комментария

  1. Салазкина Светлана - 03.11.2009

    Евгений, здравствуйте. Нужна срочно информация по приправам Камис и Галео, как можно больше, для продвижения на рынке.Скиньте на мой почтовый. Зарание благодарю;))))

  2. Vezuchyi - 24.08.2011

    Вау, эта система просто бомба, как я сам до неё не додумался.А всё потому что супервайзер постоянно давил: «Ну когда же ты принесёшь что то стоящее, ну что это за дерьмозаявки, нашёл клиента х…я какая то!» И всё в этом духе!
    Спасибо!

  3. Мария - 17.12.2011

    Я с Вами полностью согласна,а вот мой бывший супервайзер был противоположного от Вас мнения.Ему нужно было больше продать и меньше возврата!И,я постоянно с ним спорила по этому поводу или может я была не права?

  4. Евгений Балакин - 17.12.2011

    Мария, Вы же согласны со МНОЙ!
    Конечно же правы именно ВЫ!
    а ему гореть в аду!

    а если серьёзно — у него план и начальство. и он же уже ЦЕЛЫЙ СУПЕРВАЙЗЕР! конечно он не согласен с торгпредом, и тем, на кого торгпред ссылается. (гореть в аду, всё-таки)

  5. Мария - 17.01.2012

    Ходила сегодня на собеседование на должность торгового,задали вопрос что способствует большим продажам.Ответьте мне пожалуйста.Я ответила,но может что то пропустила!

  6. Евгений Балакин - 17.01.2012

    список ответов в студию

  7. Саня ТП - 29.02.2012

    Мария тут и ТП быть не надо включите логику.
    Всё зависит от вида товаров.Например хлеб спросят и купят.
    А вот например напиток «Ред бул» какой нибудь нет.
    Поэтому в помошь рекламные материалы например:шелфтокеры,ценики,плакаты,стоперы,световые табло и пр.
    Например в «Кока коле» всегда бросается в глаза холодильник с напитками .Но руководители считают это доп. место продаж.А главное это полочное пространство на уровне глаз а также дополнителные дисплеи.
    Если человек не видит ударим в ухо))
    Промо акции с горластыми промоутерами.
    Спец предложения для ТТ и персонала.
    Акции для покупателей.
    Креативность и желание работать.

  8. Павел - 25.04.2012

    Доброго времени суток!
    Евгений, работаю по сетям Х5, Монетка — нас доят как хотят и когда это кончится?

  9. Евгений Балакин - 25.04.2012

    вариантов несколько:
    никогда
    когда они закроются
    когда рак на горе свистнет
    когда вы предложите им эксклюзивный товар, которого больше ни у кого нет
    когда развитие вашей организации позволит вам не идти на чрезмерные уступки
    когда личные отношения позволят смягчить давление
    🙂
    Успехов!

  10. Сергей - 30.05.2013

    Я как сотрудник безопасности занят возвратом дебиторки и контролем за возвратом со стороны ТП. Интересен Ваш реально положительный опыт в этом направлении. Спасибо.

  11. Евгений Балакин - 30.05.2013

    некоторый опыт есть. небольшой и не всегда положительный. в рамках сайта для торгпредов писать об этом не очень правильно, разве что напишу потом статью ещё раз об отношениях с СБ и о возврате дебиторки. потом.

  12. Сергей - 14.10.2013

    спорно, все зависит от ситуации и от продукта.
    также не стоит забывать что доставлять продукт в ТТ дешевле 1 раз чем четыре раза по чуть чуть (логистика стоит денег).
    что бы снять негатив ТТ, и замотивировать на оплату вовремя существуют спец. ТМ программы (это бывает дешевле чем возить четыре раза и ждать четыре прихода денег).
    Так же не стоит забывать что места для складирования в ТТ не много, поэтому чем больше вашего товара в ТТ тем меньше места для продукции конкурентов! напряженность снимается программами. Ваша модель это модель поддержания дистрибьюции… а это не есть гут…

  13. Евгений Балакин - 14.10.2013

    то есть вариант, когда через месяц вас выпнут, вас устраивает?
    моя система направлена на работу обычного торгпреда, который вообще не заморачивается мотивацией — как будет, так будет.
    но если он отработает по схеме — проблем не будет в принципе.
    и адекватному закупщику через пару месяцев можно эту схему разъяснить:
    — мол, мы вот так вам возили, всё продаётся, товар хороший.
    давайте для снижения издержек договоримся, что возить будем больше разово, но вы понимаете же, что при текущем уровне продаж товар у вас полежит между заказами дольше?
    Но первые поставки при начале работы должны идти по моей схеме — психология отношения к товару и поставщику тоже важна!
    Сидит такой закупщик, смотрит на двух торгпредов с похожим товаром:
    — у одного товар продаётся постоянно, заказы каждую неделю, платить даже приходится самим, не отмазываясь
    — и второй — вроде и товар такой же, а привозят редко, лежит долго, что-то там продаётся, да ещё скидки и бонусы дают, лишь бы не выгнала и платила вовремя…
    ну-ну

  14. Сергей - 14.10.2013

    Евгений, вы извините за нескромный вопрос, вы ТП работали?
    Хочу обратить ваше внимание что товаровед обращает внимание в первую очередь на количество проданного товара и товарный остаток в днях (в 1С это хорошо видно)поэтому он себя не перетарит, ибо знает сколько вашего товара у него продается, ваша таблица называется «Схема работы хроническими неплатильщиками»! то есть это схема работы со старыми ТТ!
    Ваша схема интересна будет для работы с ТТ в провинции где товародвижение ведут в тетради, но таких ТТ становится все меньше…
    А по поводу как делать заказ существуют формулы (у разных компаний они свои в зависимости от специфики товара, данные формулы учитывают так же сезонный коэф. промо активность.
    то что вы предлагаете под названием «Схема работы Е. Балакина с хроническими неплатильщиками», вы уж извините каменный век…

  15. Евгений Балакин - 14.10.2013

    Сергей, извините за нескромный ответ — вы всего одну статью на моём сайте прочитали, а выводы уже сделали…
    Речь идёт как о неплательщиках, так и о поставках нового для точки товара. И тут не помогут программы с прошлыми продажами…
    Система подходит для обоих случаев.
    Подумайте.

  16. Сергей - 14.10.2013

    Евгений, как показывает практика точка может отказаться заплатить если у нее действительно встал продукт, такое бывает, но это не хронический неплатильщик! что в вашем понимании хронический неплатильщик!?
    расшифруйте!

  17. Евгений Балакин - 16.10.2013

    хронический неплательщик, это т/т, у которой не хватает денег на расчёты с поставщиками.
    поэтому они выкручиваются, используя в основном товарные кредиты от поставщиков.
    взяли больше, чем могут продать до срока оплаты, продают постепенно, поставщика динамят, выручкой рассчитываются с более нужными на данный момент поставщиками. товар кончится — заплатят из денег от других поставщиков, лишь бы заказ приняли.
    если таким давать товара много — денег вовремя не увидите. нужно создавать дефицит — товара давать на 1-1,5 недели при отсрочке 2.
    они тоже всё это понимают, поэтому будут искать вам замену — более неопытного торгпреда с похожим товаром.
    поэтому прямым текстом лучше схему не озвучивать — можно придумать кучу причин для таких небольших отгрузок.

  18. Алексей - 09.12.2013

    Работаю торговым месяц,читаю много лит-ры,вот случайно наткнулся на вашу статью и метод,использую ее в своей работе,обязательно напишу отзыв:)

  19. Марина - 12.12.2013

    Сергею)
    Вы, видимо, работаете в большом городе с крупными клиентами.
    Есть не большие города и мелкие клиенты) Может быть это каменный век, но нам тоже надо как-то жить))))
    Автор сайта не утверждает, что его статьи универсальны для любых ТП в любых т.т. Нам просто предлагают различные варианты решения разных проблем со всевозможными клиентами) да, Евгений?))) Описанные методы, при правильном выборе места и времени, срабатывают) проверено!

  20. Ирина - 16.01.2014

    Я работаю тп уже много лет,и сама контролируют дебиторскую задолжность ,и правильно Евгений говорит про хронических не плательщиков.Как только не выкручиваются.А как только уменьшаешь отгрузку(т.е делаешь дефицит товара)так и деньги находят сразу.Это проверено на опыте.Просто нужно грамотно к этому подойти.И работать не отказываются.Еще можно объяснить ,что лучше попробовать за н/ф работать.И потихоньку увеличивать ТЗ в ТТ.Спасибо Вам большое ,Евгений ,за такие статьи.

  21. Алексей - 01.04.2014

    Здравствуйте,Евгений.
    Работаю ТП по алкоголю(водка),отношения с клиентом хорошие,моя продукция продается хорошо,но вот с оплатой всегда возникает проблема!Пробовал отгружать и по-немногу,товар продался,но денег опять не отдают,в ТТ месячная выручка маленькая,моими деньгами оплачивают долги другим поставщикам!Терять ТТ не имею права,т.к. товар идет хорошо!Как только не пробовал довести до клиента,что продажа моей продукции состовляет около 25% общей выручки магазина!И все-равно после кивания головой,наступает момент оплаты и сталкиваюсь с той же проблемой!!!Подскажите нужные слова)!

    Заранее спасибо!

  22. Евгений Балакин - 01.04.2014

    «извините, больше при просрочке оплаты отгружать не разрешит начальство»
    и лимит отгрузок в размере недельного оборота

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.