Снова о дебиторке и трудном товаре
Я уже писал о применении моей Системы. Но, общаясь с людьми, которые её разбирали сами, понимаю, что не всё понятно до конца. Да, по сути своей, она проста. Но нюансы в применении всё-таки есть.
Система Балакина – это не только облегчение работы с неплательщиками. Это инструмент, правильно применяя который, любой торгпред может стать «своим» в любой точке. Это ли не чудо?! Нет, это не чудо. Я, конечно, всемогущ, но в данном случае, как говорил Леонардо про свой парашют, кто его построит точно таким, как я задумал, тот сможет приземлиться с любой высоты. Так что смело в бой!
Сейчас обсудили с женой этот феномен неприятия нового. Она в институте повышения квалификации работает – та же ситуация. Слушатели про всё говорят, что знают это давно – а глубже копнёшь, и раньше не знали, и сейчас не слушали. Я пишу и провожу тренинги для многих – а радуюсь единицам, которые хотят чего-то добиться в жизни, которые готовы учиться, и могут победить свою лень. Человек ленив от природы, и только тот, что может пересилить себя, не спивается и растёт. Спиться можно и без алкоголя – наркотиков много: компутерные игры, азарт, секс… Бога нет, поэтому человек должен менять мир к лучшему. Избранных тоже нет – человек сам избирает этот путь. Трудный путь. И всегда на пути стоит чёрная магия дивана и телевизора. Путь вниз.
О системе. Применение любого инструмента имеет варианты. Как в анекдоте про Шварца и бензопилу – А она ещё и заводится???
работа с дебиторкой
Расскажу, как я вижу работу по этой системе.
Подходите к т\т.
-
Оцениваете её расположение, проходимость, контингент.
-
Подбираете в своей АКБ 5-10 т\т с похожими параметрами.
-
Делаете анализ продаж по ТЕМ точкам. Находите товары, которые там продаются с некоторой периодичностью. Цифра 2 в таблице в строке продажи – условность. Это может быть штука элитного кофе, коробка кофе Пеле, тысяча рублей для весового или однотипного товара. Главное – периодичность ухода товара в неделю.
-
Продаёте товар в точку. Количество по каждой scu не более 2 недельных размеров продаж в похожих точках. Лучше меньше, чтобы к вашему следующему приходу товар уже был в дефиците. Чтобы сразу у точки было к нему отношение, как к продающемуся. Чтобы и оплата и заявка были сразу. Если товар для точки новый – ставьте 1 недельную дозу. Клиенты не сразу находят новое на полках.
-
В первый месяц внимательно отслеживайте динамику продаж точки по новому товару. Не продаж в точку – именно уход из точки! Вы должны быть для точки ангелом, а не бесом.
Можно заполнить табличку из моей системы, чтобы в конце месяца было полное понимание, как будет продаваться этот товар.
И не стесняйтесь просить руководство забрать товар из точки на возврат, если за месяц продажи не стали стабильными и не приблизились к средним по похожим точкам. Значит, либо этот товар есть в точке рядом и дешевле, либо Вы не угадали с выборкой по похожести точек. Другой покупатель здесь. Да, можно пакетик шурупов в пивном ларьке продать со временем, но к чему экстрим?
За месяц плотной работы с точкой можно неплохой контакт установить – просите товароведа и продавцов помочь с анализом продающегося у них ассортимента, ищите потребности местного покупателя, которые есть в Вашем прайсе.
Да, эта работа займёт гораздо больше времени, чем обычная работа обычных торгпредов. Но ведь Вы то – мои ученики. А я не веду за собой баранов. Я передаю свой опыт умным людям, которые хотят превзойти меня. Можно после работы лечь на диван и включить телевизор, а можно почитать литературу по профессии, порыться в интернете в поисках нового, сделать анализ для новой точки, чтобы через полгода она была полностью Вашей и продавала Ваш товар лучше любого другого (отношение продавца к торгпреду передаётся и на товар – его подают первым, его рекомендуют).
Разница между верхней и нижней частями в моей системе именно в Вашей работе, в её качестве и глубине. Будете думать за точку, помогать ей – она будет Ваша. Будете впаривать – посмотрите в правую нижнюю ячейку верхней таблицы.
Жду комментариев, готов обсуждать эту тему дальше.
PS Подпишитесь на новые статьи или на их анонсы. Я публикую новые статьи по понедельникам и четвергам.
С уважением, Евгений Балакин.
02.11.2009
Метки: активные продажи, воронка вопросов, воронка продаж, система Евгения Балакина, технология продаж, торговый представитель Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Технологии продаж
Loading ...
6 комментария (-ев)
Евгений, здравствуйте. Нужна срочно информация по приправам Камис и Галео, как можно больше, для продвижения на рынке.Скиньте на мой почтовый. Зарание благодарю;))))
Вау, эта система просто бомба, как я сам до неё не додумался.А всё потому что супервайзер постоянно давил: «Ну когда же ты принесёшь что то стоящее, ну что это за дерьмозаявки, нашёл клиента х…я какая то!» И всё в этом духе!
Спасибо!
Я с Вами полностью согласна,а вот мой бывший супервайзер был противоположного от Вас мнения.Ему нужно было больше продать и меньше возврата!И,я постоянно с ним спорила по этому поводу или может я была не права?
Мария, Вы же согласны со МНОЙ!
Конечно же правы именно ВЫ!
а ему гореть в аду!
а если серьёзно — у него план и начальство. и он же уже ЦЕЛЫЙ СУПЕРВАЙЗЕР! конечно он не согласен с торгпредом, и тем, на кого торгпред ссылается. (гореть в аду, всё-таки)
Ходила сегодня на собеседование на должность торгового,задали вопрос что способствует большим продажам.Ответьте мне пожалуйста.Я ответила,но может что то пропустила!
список ответов в студию
Написать комментарий