Акции производителей

Иногда производители проводят акции. Цель – рост: продаж, АКБ, узнаваемости марки, лояльности покупателей.
Как?
1. Мотивация торгпредов.
2. Мотивация персонала т/т.
3. Мотивация покупателей.
Что внутри?
Производитель имеет бюджет. Даёт задание своему отделу продаж истратить этот бюджет. Регионал проводит анализ слабых мест, ищет то, что нужно и можно улучшить (объём продаж, размер АКБ, узнаваемость, приверженность), потратив такой бюджет. Разрабатывает условия, при которых ключевые лица (торгпреды, товароведы, покупатели) получат награду, и результат вырастет.
Чем?
Деньги, призы, пробники, бесплатные образцы.
Как торгпреду использовать акцию?
Деньги выделены. Глупо их не использовать.
Если мотивация направлена на торгпредов – надо внимательно проанализировать её условия и понять, как можно получить эти дополнительные деньги. Что реально выполнить, а что – нет. И обязательно скажите своему начальнику или регионалу, что здесь нереально. Условия могут изменить, если не в этот раз, то в следующий. Тогда больше получите.
Мотивируют товароведов. Хороший повод улучшить отношения с точками. Опять же – начните с анализа возможностей, удовлетворяющих условия акции. Рассказывайте только тем ЛПРам, у которых есть реальный шанс заработать этот приз. Если условие для получения микроволновки по акции – закуп дорогого кофе на сумму от 5 тысяч рублей – нефиг эту акцию в ларьке на остановке озвучивать. Зачем персонал злить, или точку перетаривать.
Акция для покупателей – клейте плакаты везде, где место есть! Случай из моей практики: на оптовке вискас для котят вообще не продавался. Дали торговое оборудование самошевелящееся 🙂 и назначили призы для покупателей. Расклеил на каждом углу – акция сработала, да и потом продажи устоялись на неплохом уровне.
Вывод: акция = деньги. Не проходите мимо!
С уважением, Евгений Балакин.
PS Подпишитесь на новые статьи или на анонсы. Я публикую новые статьи по понедельникам и четвергам.

26.11.2009  Метки: ,   Рубрики: Зарплата, Нюансы работы торгпреда, Торгпред. Общие вопросы.

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.