Проблемы большого прайса

Здравствуйте, основные силы торговли!

Хочу поделиться новой идеей.

В большинстве компаний прайсы имеют размеры маленького детектива. Их делят на отделы, создают выделенные команды под тех производителей, которые могут их финансировать. Либо доходы Вашей компании от активной продажи этой группы товара позволяют финансировать выделенный отдел, при условии, что он будет продавать гораздо больше, чем в общем прайсе.

Но большая часть товара не может быть выделена. Вот про этот прайс и поговорим. Когда в прайсе более 500 scu (цифра примерная), в условиях очень ограниченного времени, часть ходовки не отрабатывается просто потому, что торгпред её в прайсе быстро не находит.

Несмотря на то, что я уже давно рекомендую работать со всеми товарами по моей системе, большинству торгпредов необходимо много времени, для того, чтобы перевести ВСЕ товары на еженедельную доставку. Кроме того, складские проблемы и расходы часто не позволяют фасовать товар на «еженедельные порции». Хотя безусловно, та фирма, которая сможет организовать свою работу по моей системе работы с товарами и дебиторкой,  получит значительные преимущества на рынке.

Так вот, я придумал, как облегчить и улучшить Вашу работу, пока все условия не идеальны. С этой идеей надо обращаться к вашему руководителю, к логистам, к коммерческому директору.

Суть идеи проста – выделить в прайсе товарные группы по признаку частоты работы с ним, т.е. в 50-80% т/т нет необходимости пролистывать весь прайс – ежедневно нужна только ходовка, остальной прайс, будь он на бумаге или в КПК, открывается только по необходимости. При большом прайсе есть 2 огромных плюса: экономится время работы и ходовка отрабатывается полностью. Минус тоже есть – в остальной прайс торгпред перестанет заглядывать. Это решается мотивацией и временным перемещением нужных позиций в более высокую папку.

Итак:

  1. Проводится полный анализ продаж всей номенклатуры по всем секторам АКБ. Цель – выявить тот список scu, который продаётся в точках разных категорий (А, В, С). Это ходовка. От всего прайса она занимает 15-25%.
  2. Второй список будет занимать 40-60% прайса. Этот товар продаётся в т/т категорий А и В, очень редко в С. Причём периодичность заказов по второму списку в несколько раз длиннее, чем по чистой ходовке. Всё остальное – товар для ключевой розницы.
  3. Далее, на основании этого анализа, из получившихся списков ваш РОП совместно с логистикой создаёт в 1С три группы: А, В, С.

Ниже в таблице привожу пример такой выборки, без анализа т/т, только на основании рейтинга продаж, но принцип тот же – отбирается ходовка.

Проблемы большого прайса 2

Прошу Вас распечатать эту статью, и передать Вашим руководителям, чтобы они могли заняться облегчением Вашей работы с пользой для объёма продаж.

Уважаемые РОПы, очень прошу поделиться информацией:

Сработала ли эта система на рост продаж?

Какие проблемы возникли? Как их решали?

Что в системе видоизменили?

Готов обсуждать эту идею. Пока планирую внедрить её в одном отделе моего дистрибьютора.

С уважением, Евгений Балакин.

PS Подпишитесь на новые статьи или на анонсы. Я публикую новые статьи по понедельникам и четвергам.

30.11.2009  Метки: , , , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Торгпред. Общие вопросы.

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.