Романтика в торговле

Каждый человек когда-либо задумывался, что с ним будет через год, три, пять. Кто-то из Вас мечтает стать таким же крутым, как его супервайзер, кому-то кажется, что владельцу компании ездить на мерседесе Е-320 должно быть стыдно, и уж у него-то точно будет ламборджини, дайте только начать своё дело, ну, там, контейнер на рынке купить для начала, или сеть киосков «табак» на остановках открыть. Ах, да, они же там уже везде стоят – ну ничего, что-нибудь придумать можно.

Однажды я сказал владельцу фирмы, что через пять лет хочу кафе своё открыть. На что он ответил: если карьеру нормально построишь, через 5 лет будешь работать менеджером с хорошей зарплатой и никакого кафе не захочешь. СЭС, налоги, пожарка…

Итак, варианты карьерного роста. Поговорим о таком направлении, как регионал.

Многие из Вас сталкиваются с регионалами постоянно. Это люди, после каждого появления которых приходится что-то менять в работе. То акции проводят, то о новинках рассказывают, то просят «поднажать».

Чем же на самом деле занимаются регионалы? За что им деньги платят?

Регионалы бывают разного уровня. РТП – тот же торгпред, только с подчинением производителю, который находится в другом регионе. Он работает в полях, открывает точки по своей продукции, контролирует ассортимент в т/т, вносит коррективы. Берут туда опытных торгпредов, желательно с опытом работы с ключевой розницей (сетями, крупными магазинами). Зарплата обычно невысокая, не намного выше обычного торгпреда, так как мотивация сильна – поработать у производителя, пообщаться с руководством дистрибьютора и менеджерами сетей. Командировки в пределах области – края.

Территориальные менеджеры (моя нынешняя должность) – задачи другого уровня. На территории несколько ключевых городов, дистрибьюторы нужны во всех. Соответственно, времени на полевую работу нет (открытие т/т, заявки, мерчендайзинг), надо развивать продажи всех дистрибьюторов во всех каналах (сети, опт, розница), контролировать ассортимент, ценовую политику дистрибьюторов, планировать акции по увеличению продаж…

Командировки по всей территории. У меня Восточная Сибирь. За эти 5 месяцев я побывал не по одному разу в Норильске, Иркутске, Улан-Удэ, Чите, Братске.vost_sib

Романтика! Поезда, самолёты, гостиницы. Если бы в детстве не наездился – вообще здорово было бы. Но вырос-то я в Норильске, родственники отца живут на юге Красноярского края, а матери – в Кировской области. Так что путешествия для меня не айс. Или не кул?

Вот например Улан-Удэ. Посмотрите фотки в моём журнале http://panda2048.livejournal.com/ Очень интересные виды бывают. Один Байкал чего стоит!

А люди какие?! Общение с руководителями само по себе интересно, когда они тебя на одном уровне воспринимают, обедать возят, достопримечательности показывают, истории своих мест рассказывают. Поверьте мне, они знают, понимают и умеют рассказать об этом гораздо больше, чем проживший всю жизнь рабочий. Я 15 лет электриком проработал, знаю, с чем сравниваю.

Теперь собственно о том, ради чего сел писать сегодня. На работе обязали с нашими сотрудниками опытом успешных переговоров поделиться – заодно и статью для Вас напишу на понедельник.

Алгоритм поиска дистрибьютора в незнакомом городе. 7 простых шагов.

(Составлено на основании поиска и открытия дистрибьютора в городе Норильск в августе 2009 года. Командировка на 2 дня совместно с моим руководителем из Москвы. Схема доработана с учётом развития опыта в других городах и отсечения тупиковых методов).

  1. Покупаем карту города, газеты о работе и справочник из области бизнеса. Наличие ДубльГИСа приветствуется http://www.2gis.ru. Но большинство торговых компаний, подходящих для дистрибьюторства, в справочниках найти (выделить из массива) очень не просто.
  2. Обзваниваем все объявления о найме торгпредов, РОПов, мерчей, экспедиторов. Выясняем: компания торгует продуктами, развоз по всему городу и региону, зарплата достойная и стабильная, адрес и схема проезда в офис. Составляем список таких компаний, отмечаем на карте.
  3. Посещаем несколько (10-20) торговых точек разного формата. Делаем осмотр на предмет уровня точки, выписываем премиум ассортимент, имеющий хорошую представленность (чай, кофе, кетчупы, соусы, … — то, что продавать не просто, чтобы у будущего торгового отдела был опыт продаж премиум сегмента).
  4. Посещаем зав.мага, товароведа. Представляемся региональными руководителями из Москвы, просим помочь. Соглашаются с радостью (боги снизошли и до нашей деревни!). Объясняем, что ищем стабильного, сильного дистрибьютора в их регионе для поставок хорошего, качественного товара. Обязательно спрашиваем, с кем из поставщиков ей удобно работать, чтобы в её замечательный магазин наша продукция попадала стабильно. Обязательно спрашиваем про каждую компанию: 1. Есть ли перебои с товаром? 2. Как часто меняются торгпреды? – это сигналы платежеспособности и надёжности дистрибьютора. Записываем все торговые компании, которые она озвучит. Просим телефоны их офисов. Номеров офисов у товароведов почти никогда нет, тогда просим телефоны торгпредов. У них списки большие.список поставщиков - фото в точке
  5. Обзваниваем торгпредов. Представляемся так же. Выясняем: адреса, телефоны офисов, ЛПРов (+ ФИО). Выясняем масштабы организации: кол-во торгпредов, покрытие города и региона, кол-во машин в доставке, складов с ж/д путями. Попутно расспрашиваем на предмет довольства компанией. Цель та же – выяснить надёжность.
  6. Проводим беглый анализ собранной информации. Намечаем лидеров: компании, наиболее подходящие под наши цели (надёжность, покрытие, опыт работы с нашим сегментом)
  7. Созваниваемся с ЛПР, представляемся так же, говорим, что завтра улетаем обратно в Москву, просим личную встречу на 10-20 минут. Минимум 3-4 организации для возможности последующего выбора. Кроме того, возможен вариант, когда при первой встрече клиент проявляет явную заинтересованность, а потом трубку не берёт (в Братске так «попал»). Дальше всё в ваших устах. На встрече никому ничего не обещаем конкретно – оставьте себе возможность выбирать из нескольких компаний, поменять выбор при затягивании решения, иметь запасной вариант на отдалённое будущее.

Успехов!

Выводы: регионал – самостоятельный человек, умеющий решать проблемы, хороший переговорщик. Наличие командировок объясняет название статьи. Это конечно не у костра с гитарой, но зато узнаете свой регион гораздо лучше, чем жители одного города. За счёт компании.

С уважением, Евгений Балакин.

PS Подпишитесь на новые статьи или на анонсы. Я публикую свои статьи по понедельникам и четвергам.

07.12.2009  Метки: , , , , ,   Рубрики: Карьера, Немного о себе, Торгпред. Общие вопросы.

7 комментариев

  1. Василий - 07.12.2009

    Моя должность официально называется Региональный торговый представитель, но выполняю обязанности регионального менеджера — в подчинениии собственные торговые от производителя, 11 человек у дистрибьютора, так что гемора хватает. Романтика Кузбасса и Алтая — постоянно в разъездах.
    Проблемы те-же: согласование работы дистиба, координация деятельности, планы, акции и т.д.

  2. Дмитрий - 10.12.2009

    Так что, владелец фирмы оказался прав и идею о кафе уже отбросил?

  3. Евгений Балакин - 10.12.2009

    кафе рассматриваю как вариант «для души»
    вдохновляет стинг в фильме «карты, деньги…» и другие.
    т.е. хочу создать местечко, где можно в меланхоличном состоянии понаблюдать за посетителями. куда будут ходить годами те, с кем можно перекинуться парой слов.
    а зарабатывать хочу на другом.

  4. Максим - 01.11.2011

    Руковожу Бурятским филиалом Новосибирского завода — производителя окон ПВХ. Большую часть времени провожу в офисе. Иногда думаю: «не могу больше! Хочу опять в поля! Простым торгпредом…» Год назад пробовал устроиться, посмотрели в мою трудовую, только пальцем у виска не покрутили и даже собеседование отказались проводить. Сейчас ищу работу регионала по Бурятии. Хочется больше с живыми людьми работать, а не с пластиком…

  5. Albert - 01.11.2011

    offtopic

    а иногда встречаются такие красивые молодые продавщицы! 🙂 я уж влюблен был в нескольких 🙂 приятно тоже ради такого работать

  6. Сергей - 10.11.2011

    Работаю торгпредом уже второй год. На старом месте повысили до супера, и месяц спустя написал заявление. Работа на износ. То ли дело торговиком в полях в своё удовольствие!))
    Можно работать сразу на несколько компаний на одной территории.

  7. Евгений Балакин - 10.11.2011

    Да я и не против.
    на меня не поработаешь?

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.