Кого берут в торговые представители?

Андрей пишет:

«Я в данный момент меняю офисную работу на разъезды по магазинам … есть желание и стремление поменять сферу деятельности на торгпредство. Берут ли новичков в торгпреды? Люди с каким опытом за плечами (каких профессий) легче всего освоятся в этой песочнице?»

Новички. На приём человека без опыта влияют несколько факторов.

  1. Компетентность руководителя.

Здесь тоже варианты.

  • РОП не может оценить потенциал кандидата, верит в слова «я научусь, я смогу» и не проверяет их делом (тесты, задания, ролевые игры). В этом случае, если кандидат никакой, все потеряют время и деньги. Либо откажет супер-кандидату.
  • Кандидат потенциально хорош, но надо подучить. А РОП не умеет или не хочет учить. Не возьмёт.
  • Берёт всех, а там – кто выживет, тот и молодец. Помощи от него практически не будет, т.к. он уже привык к текучке, большинство торгпредов по именам не знает. Так бывает, когда сам РОП пришёл из «разносчиков прайса», и над ним особо никто не довлеет. Или ленивый.
  • Лидер. Верит, что сможет научить и вдохновить. Для первого опыта – хороший вариант.
  1. Ситуация в организации.
  • В организации запарка и учить некогда.
  • Устоявшаяся организация, нужны люди на замену, без потери качества работы.
  • Солидная организация – вакансии редки, на них конкурс.
  • Активно развивается. Надо набрать много людей: либо развивать новый товар с пока непонятным потенциалом, либо на освоение новых территорий.
  • Проблемы финансовые. Но вот стоит ли туда идти? Всегда! имеет смысл дождаться утра или вечера, когда в офис съезжаются торгпреды, и поговорить с ними о задержках зарплаты, о перебоях в наличии товара, о текучке. Так же можно обойти несколько торговых точек и поговорить с продавцами об этой компании – они тоже знают обо всех этих проблемах.
  1. Прошлый опыт продаж (любых).

Например: я на собеседовании в марсе долго рассказывал, как 15 лет электриком работал. На вопрос об опыте в продажах вспомнил и рассказал, как в 1995-м полгода подрабатывал агентом 009 (тогда это была первая в городе информационная служба — по телефону 009 рассказывали, где и почём можно купить, а агенты подписывали фирмы на присутствие в рекламной базе).

Евгений Волков тогда сказал: «Электрик – уважаемая профессия, но начинать о себе рассказывать надо было именно с этого опыта».

  1. Умение кандидата общаться, способность убедить.

Так как переговоры – главная способность торгпреда, показать себя на собеседовании можно (и нужно) с этой стороны. Почитайте мои статьи про технологию продаж. Выявите потребности и продайте себя как тот товар, который удовлетворит потребности этого руководителя.

С каким опытом (каких профессий) легче освоиться.

Что нужно знать-уметь в работе торгпреда: Общение с людьми. Экономика торгового предприятия (ларёк, магазин, оптовка, супермаркет). Переговоры. Документооборот. Финансовая дисциплина. Безопасность.

Самое главное – быть открытым ко всему новому, хотеть учиться, иметь цели в жизни (материальные и профессиональные).

Нельзя идти на эту работу только потому, что «знакомый грузчик рассказывал – торгпред нифига не делает (это с точки зрения грузчика), а получает пипец сколько дофига! (это тоже с точки зрения грузчика)».

Торгпред – тяжёлый труд, который можно охарактеризовать русской поговоркой «волка ноги кормят», но только если ещё и голова работает.

Рекомендую:

работа торгового представителя – общее описание

Торговый представитель – профессия или призвание

Зарплата торгпреда – общее описание

Cтрах перед первым контактом

карьера – общее описание

трудности первых дней

Торгпреды! Напишите в комментах к этой статье: кем Вы были в прошлой жизни?

С уважением, Евгений Балакин.

PS Подпишитесь на новые статьи или на анонсы.

13.02.2010  Метки: , ,   Рубрики: Карьера, начало работы, Торгпред. Общие вопросы.

21 комментарий

  1. Василий - 17.02.2010

    этапы эволюции
    1)студент медик 🙂
    2)Коммерческий агент
    3)Водитель
    4)Водитель — продавец
    5)Агент по развитию рынка
    6)Региональный представитель
    7)Руководитель филиала

    Ну а ситуация в организации -АХ….
    Набираем новую команду от производителя, в конкуренцию дистрибьютору — подбирать не охваченное…..
    Готов брать без опыта — в этом есть свои плюсы, и очень большие, но, зараза, пятерых учить разом — жжжесть…..

  2. Анна - 18.02.2010

    Я не допущу до второго собеседования человека без опыта, который на вопрос: А почему торгпред? Ответит: «Я хочу попробовать, попытаться».
    Пробовать и пытаться надо дома (тренируйтесь на кошках), а приходя на собеседование, надо убедить работодателя, что работа будет сделана, если супервайзер на первых порах уделит немного больше времени, чем всем остальным.
    Вообще, эти два глагола для торгпредов недопустимы. Это глаголы, у которых нет результата. Этот глагол снимает всякую ответственность.

  3. Евгений Балакин - 18.02.2010

    абсолютно согласен.
    я говорю: нет, или говори сразу, что научишься и справишься, или до свидания!

  4. Brat_Svetlany - 25.02.2010

    Учить 5х никаких проблем — без опыта всё =о 2-3 отсеются в 1й месяц, а с опытом и учить особо не нужно, только товар и особенности продаж именно его.
    А тех что «попробую» — тоже бракую 1значно!
    Начальник отдела по продаже высокотехнологичного оборудования.
    Начинал с марса, в марс не попал :(, но треннинг там прошёл 🙂
    Те 3 дня обучения определили мою карьеру и жизнь 😉

  5. Андрей - 19.05.2011

    Евгений, добрый день.
    У меня такая ситуация. Мне 27. Сейчас работаю сервисным инженером в области оборудования для алых катеров. Два года назад зарплата устраивала…сейчас уже нет. Постоянно растут услуги ЖКХ, цены, бензин вот сегодня снова подскочил. В связи с этим решил искать новую работу.
    Так как человек я общительные, знакомые подсказали попробовать себя в качестве торгпреда.
    Недавно был на собеседовании в одной Ярославской фирме. Фирма это официальный представитель компании «Хеппиленд», занимается слабоалкогольными коктейлями. Задача торгпреда продвигать продукцию данной фирмы на территории Ярославской области, в частности города Рыбинска. На данный момент АКБ нет, все придется начинать с нуля.

    По деньгам обещают 25, но из них только 8 официально + 3 на бензин + 1 на сотовую связь, итого 12. Все остальное по выполнению плана.

    Подскажите пожалуйста, нормальные ли это условия труда?
    Мне кажется что 3 на ГСМ это маловато, учитывая что придется часто ездить в Ярославль (170-180 км туда-обратно). И учитывая что базы нет, предполагаю что планы будут аховые…))

    И еще вопрос, как переключить на свою фирму сети магазинов, часто слышал от знакомых торгпредов что их даже никто не слушает, сразу на дверь показывают…)) Есть ли какие нибудь секреты? О каких подводных камнях нужно знать в начале пути?

    Заранее спасибо

  6. Евгений Балакин - 19.05.2011

    Андрей, условия не самые лучшие, согласен. но ведь и Вы без опыта идёте. как покажете себя, так и об условиях думать надо будет посерьёзнее.
    сети — в Рыбинске есть СЕТИ? или это 3-5 точек у одного хозяина?
    в любом случае — сначала КОНТАКТ с ЛПР!!!
    он дожен захотеть с Вами общаться. многие думают, что помогут подарки — у них этих подарков в день по несколько штук. научитесь задавать открытые вопросы, активно слушать ответы, тянуть разговор в нужную сторону. а лучше в зону личных интересов ЛПР. дружеские отношения — идеал. но и просто выслушать рассказ о том, что ему интересно (рыбалка, сериал, домашнее животное, городские сплетни…) — путь к хорошему контакту.
    покажите ЛПР, что Вам интересен он сам, а не только продажа в его сеть, и поддерживайте в нём эту уверенность.

    читайте все мои статьи с начала — наловите мыслей на пару лет работы 🙂

  7. Андрей - 19.05.2011

    спасибо, прочитаю статьи… так-то кое какие мысли уже формируются сами по себе..))

  8. Сергей - 16.07.2011

    Доброе проведения суток!
    У меня к вам вопрос: как замотивировать ново пришедшего т.а. работать (хочется набирать с опытом, но приходят одни овощи)
    Компания не большая — производство рыбной продукции и дистрибьюция мороженого и напитков.
    Мотивация ставка 1200 гривен + 3% от общего т.а. оборота.
    Т.а. долго не задерживаются — рыбная прод. сезон осень зима и требует затруднения с обратной связью (дорого, возвраты)

  9. Евгений Балакин - 22.07.2011

    Сергей, про мотивацию сложно писать общую информацию.
    В вашей ситуации практически в каждом случае надо индивидуально общаться и подбирать слова, которые заставят торгпреда работать.
    А про обучение — давайте ссылку на мой сайт. Перспективные втянутся. На собеседовании овощи отсеять можно. Больше общайтесь про личное — хобби, экономическая ситуация (жильё, иждивенцы), планы через год+3 года по деньгам и карьере, почему пришёл. Поймёте ситуацию с мотивацией — легче будет.

  10. Анатолий - 30.08.2011

    Здравствуйте! Дело такое: мне 25 есть огромное желание работать торговиком , но вот уже 3 собеседования и все мимо(((
    на 2 из них попросили продать кто телефон, кто ручку, давят спичем и НЛП, а вроде знаю все это,понимаю, что как, но говорю почимуто всякие глупости))), хотя я работал раньше на аналогичной работе, только рекламу продавал, что кажеться сложнее чем всякие продукты, а не получаеться у меня как-то,
    … но хочеться мне торговиком)))

  11. Даня - 22.12.2011

    Вы бы сначала орфографию подтянули Анатолий. Может поэтому и не берут. ; )

  12. Сергей - 17.01.2012

    Что за бред продавать ручку или еще что либо на собеседовании , в серьезной компании такого никогда не спросят , и анкету заполнять тоже недавно ибо , у HR она должна быть в электроном виде.

  13. Евгения - 08.08.2012

    Здравствуйте!Почитала ваши статьи,очень интересно,понравилось всё.Подскажите мне пожалуйста как в моем случае пройти собеседование.Мне 26 лет,живу одна с сыном,работаю в торговой компании мерчендайзером уже 7 лет,очень хочу на повышение,т.е. торговым работать в своей же компании.Проходила уже одно собеседование,но не взяли,так как нас было двое,одна девочка была сестрой супервайзера её сразу взяли.Мне объяснили,что не взяли из-за того что машины нет…хотя у этой девочки её до сих пор нет,а я им тогда на собеседовании сказала,если возьмете,то сразу куплю,ну вот как то так …не взяли всё равно.И

  14. Евгений Балакин - 08.08.2012

    у вас в городе одна торговая компания?
    по машине: я сначала купил разбитую жигу, а потом пошёл искать работу «с машиной» и большей зарплатой. и с двух первых зарплат её отремонтировал до сносного состояния.
    откройте сайт АВТО — удивитесь ценам на б/у жигули. или на авторынок заедьте, но там может быть дороже и хуже состояние — те, кто ездят до продажи, состояние поддерживают, и продают без рыночных посредников дешевле. и торгуйтесь — старые жигули все хотят продать — «лишь бы избавиться»

  15. Оля М - 08.08.2012

    Евгений, добрый день!!!
    Хочу попробовать себя в роли торгового в крупной табачной компании. Опыта нет, но есть желание. Я уже работаю в этой компании на позиции ассистента офиса. Тест прошла успешно. Впереди собеседование. Мой конкуренты бывалые люди, все с опытом, некоторые работали суперами и даже руководителями торговых филиалов. Я прочитала кучу статей по технике продаж, какие вопросы нужно задавать. Но у опытного человека все уже по накатанной. Как думаете есть шанс обойти их на собеседовании?

  16. Евгений Балакин - 08.08.2012

    есть
    говори, что по сравнению с опытными и прошедшими более высокие ступеньки карьеры, у тебя мотивация на успешную работу гораздо выше.

  17. Сергей Р. - 06.06.2014

    Здравствуйте Евгений!
    Хочу спросить Ваше мнение. Я работаю тоговым представителем уже 6 лет. Мне 36 лет. Опыт прямых продаж 10 лет. Сейчас ищу работу, но не нахожу. Отправил за 2 месяца 30 резюме(на каждую свободныю вакансию), из 30 мест пригласили на собеседование 9 работодателей, но ни на одно место не взяли. Хотя я и в кактусы, ручки и пр. продал суперу. И рассказал про то, что на последнем месте работы увеличил число торг. точек на т кол-во и что поднял продажи на 30%.(все это правда). На каждом собеседовании меня хвалили, говорили классный специалист. Но никто «класснго специалиста» на работу брать не хочет.
    Пожалуйста, дайте совет!

  18. Евгений Балакин - 06.06.2014

    Сергей, ну это не вся информация, есть что-то ещё…
    Задавайте прямой вопрос тем кто отказал. Из 3-5 ответов можно будет понять, в чём причина отказа.

  19. Сергей Р. - 06.06.2014

    Стаж на последнем месте работы 3,5года(По работодателям не бегаю). Спрашивают причину ухода, никогда не поливаю грязью прошлого начальника и фирму(в основном нужен стабилный доход). Судимостей и «косяков» нет. Всё обычно рассказываю честно, глядя в глаза. Но собеседующие как правило молодые люди моего либо младшего возраста. И по словам моего знакомого регионала-«у тебя большой возраст, а им нужны малолетки котрыми легче управлять». С этим я не согласен, т.к. конфликтов с начальством у меня не было. Да и на 36 я не выгляжу, (обычно дают до 30лет). Но на двух собеседованиях мне намекнули, не хотел бы я искать работу регионального. но у меня нет в этом отношении опыта, о чем я прямо и говорил.
    Вы советовали задавать вопросы, но обеседующие не любят когда я задаю им вопросы помогающие мне выявить условия работы: сколько у вас точек на территории? На какой территории мне предстоит работать, кто еще из дистрибьюторов торгует данным товаром?

    Вобщем я в полном тупике. По вашему совету на следующем собеседовании буду конкретно спрашивать когда мне перезвонить и т.п. Но причины отказа называть у нас не принято. Подскажите, в каком направлении думать?

  20. Сергей Р. - 06.06.2014

    Еще добавлю вопрос. В чем по-Вашему может быть причина того, что из 30 резюме откликаются на 9, т.е. всего 30% работодателей?
    Если бы у меня не было опыта в данной сфере, то понятно, а ведь опыт то есть!

  21. Евгений Балакин - 07.06.2014

    причина в резюме, потом в самом собеседовании.
    они боятся, что ты опытнее и сильнее — можешь подсидеть. ещё в мотивации сомневаются — кто в такие годы в полях бегать захочет…
    когда я в регионалы после 2-х директорств подался, тоже сомневались.

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.