Продажи молочки в Пасху

Эту статью написал не я. Но публикую её потому, что автор — мой читатель — сама прислала мне её для публикации. На мой взгляд, налицо вдумчивое отношение к делу, желание улучшить работу компании. Автор ждёт (я думаю, с волнением :-)) Ваших комментариев и развития темы. Мои комментарии выделены так. ИТАК:

Я хочу предложить гибкую схему работы с быстропортящимся продуктом в период праздников. Нас учат, что во время праздников необходимо увеличивать объемы продаж, что это время возможности сорвать большой куш. Но нас никто не учит, как продумать схему увеличения продаж, как не попасть в возвраты, и как заработать, а не потерять.

Опыт работы в праздник с быстропортящимся продуктом заставил меня задуматься над выработкой схемы.

Я не проходила эту схему работы на практике, возможно, ее необходимо дорабатывать и совершенствовать. Помощь в этом я, как раз, хотела бы получить от читателей и практиков. После пасхи ждём отчёт — что получилось, что надо исправить.

 Необходимо определить, какой продукт из прайса будет востребован наибольшим образом. Ведь только несколько позиций действительно имеют возможность быть проданными в большем объеме.

Основные продукты питания, которые могут претендовать на увеличение объемов продаж в Пасху это:

  • молоко (используется при приготовлении пасхального кулича);
  • сливочное масло (используется при приготовлении пасхального кулича);
  • сметана (используется при приготовлении пасхального кулича);
  • жирный творог (используется для приготовления твороженного пасхального кулича);
  • яйца (без объяснений).

 Необходимо определить основных клиентов, за счет которых есть возможность увеличить объем продаж:

1. Кондитерское производство. Большинство кондитерских цехов, а их у нас сотни, готовятся к Пасхе заранее. Пекутся пасхи в данном случае не в ночь на Пасхальное воскресенье, а за неделю. Я навела справки и узнала, что основная часть кондитерских цехов слишком сильно не задумывается о качестве, в основном в ход идет менее дорогое сырье.

Я не могу утверждать наверняка, однако сегмент «элитных» кондитерских цехов все-таки воспользуется некоторыми необходимыми ингредиентами, например жирным творогом, маслом (спредом), молоком.

Когда еще Вы готовы будете заплатить довольно-таки большую стоимость, но при этом отведать Царский Пасхальный Кулич, сделанный из творога? Каждая пекарня, ориентированная на потребителя выше среднего, готова на производство этого продукта (овчинка стоит выделки). Если правильно и выгодно составить коммерческое предложение по творогу, то кондитерский цех заинтересуется или хотя бы задумается.

 Далее, потребление молока возрастает в несколько раз, потому что вкусные, необычные пасхальные куличи требуют в своем приготовлении использовать молоко.

То же самое касается масла. С маслом, на мой взгляд, нужно быть аккуратным вдвойне, стоимость сливочного масла ГОСТ велика, сейчас на рынке большей популярностью пользуются сливочно-растительные смеси (спред). В основном, кондитерские цеха используют специальные жиры, но подходят ли они для приготовления пасхального кулича? Нет, тесто будет дубовым, потребитель не удовлетворен, и продать такой кулич будет тяжелее, даже если цена будет на порядок ниже.

 2.ХоРеКа. Та самая хорека, которая на своей кухне также имеет пекарню. Например, в нашем городе есть чудесный ресторан «Париж», он славится не только интерьером, кухней и обслуживанием, а и своей выпечкой, естественно, этот ресторан не упустит возможности в Пасху сделать что-нибудь эдакое. Наибольший объём Хореки — кулинарные отделы при сетях. приготовление обычно централизованное, но могут готовить и в каждом магазине. Ингридиенты берут и готовое продают там же (в сети) — главное заранее увеличить запасы в сети с учётом кулинарий.

 3.Точки продаж. Под точками продаж я подразумеваю все точки, где человек может прийти и купить продукты питания.

Начинаем сбор информации.

Я бы даже советовала ориентироваться на рецептуру приготовления (вот откуда копать надо!!! — конечная цель) пасхи. На приготовление одной стандартного размера пасхи идет около 1 литра молока и около 500 г сливочного масла.

Это один кулич. А сколько их печет одна хозяйка? В среднем 3-4 штуки. Значит, все-таки можно ставить ориентир, что на 1 пекущую хозяйку приходится около 2,5 литров молока и 1,5 кг масла.

Определяем этот самый сегмент пекущих хозяек, их возраст, их социальное положение, их род деятельности. Я бы ориентировалась на женщин в возрасте от 30 до 50 лет. Молодые, сидящие дома мамочки, женщины, работающие на государственных службах, реализаторы в магазинах и на рынках.. Вот он, наш сегмент.

Теперь перед нами становится задача, выяснить, в каком из 15 киосков-магазинов, окружающих девятиэтажные дома, этот сегмент больше всего совершает покупок.

У нас есть 4 недели, для того, чтобы улучшить наши коммуникации с продавцами, чтобы они-то и предоставили нам информацию о нужном нам сегменте. Обычно подобный сегмент выбирает себе 2-3 магазина, в котором совершает покупки. Согласны? Вот даже я, покупаю молоко и сметану в одном и том же киоске, хотя их у нас 6, в один ряд стоят – привычка. А если нет того, что мне нужно в этом киоске, обращаюсь в другой, т. е. у меня приоритетных магазинов всего лишь два.

Зачем мы это делаем? Нам же совершенно не выгодно и рискованно грузить под Пасху все 15 киосков товаром, нам надо загрузить те, где больше всего совершают покупки наш сегмент.

И мне кажется, здесь совершенно не стоит бояться конкуренции со стороны супермаркетов, наш сегмент предпочитает «базарчики», или я не права? Не всегда. Если сеть активно рекламирует себя, как дискаунтера (магазин низких цен) — массы едут в него за большими покупками — пример: АЛПИ Красноярск в Роще — на троллейбусах ездят тариться. А затарка к празднику — уже повод сэкономить.

Вот и начинаем наблюдение.

Точки, расположенные в «базарчиковой зоне». Что такое «базарчиковая зона»? Спальный район, на каждые 2-3 квартала приходится такой пятачок, где можно купить все и сразу: и овощи, и прищепки, и шаурму, и, конечно, продукты питания.

Выделяем из всех своих реальных клиентов именно эти точки. Пусть «базарчиковых зон» на нашей рабочей территории будет 5, пусть на каждой такой зоне будет по 3 активные торговые точки. За ними и наблюдаем. Нам важно отследить следующее: основной сегмент покупателей, время, во сколько заканчивается на точке наша продукция, отношение реализаторов к нашей продукции, цикличность поставок, объем поставок. Постепенно ведем переговоры, о том, что обе стороны получат выгоду от реализации нашей идеи.

Конечно, постепенно увеличиваем поставки на данную точку.

А за три дня досконально продумываем поставку, собрав в кучу и проанализировав всю информацию о точке. Естественно, поставку обсуждаем с хозяином точки или реализатором. Мне, кажется, что мы не промахнемся, а если и будет промах, то лишь в маленькой нехватке товара. Это лучше, чем перегрузитьJ

 Что касается хореки и кондитерских цехов, то здесь переговоры необходимо начинать в тот момент, когда начался пост, они как раз завершатся за неделю до Пасхи. Это время когда кондитерские цеха начинают печь куличи. Только на переговоры необходимо идти точно с таким же багажом информации. Необходимо продумать, кто будет являться потребителем пасхи, приготовленной, например, из творога (учтите, это будет весьма дорогой продукт) и как кондитерским цехам реализовать эту продукцию через точки продаж (ведь не все точки захотят так рисковать). Активный торгпред на такой реализации и подработать может.

Пусть переговоры по поводу творога будут неудачными, но молоко и спред не продать — просто преступление.

 Торговый представитель — это же не просто продажник, это человек, умеющий собирать информацию, анализировать и превращать ее в выгоду.

 С уважением, Анна

менеджер по персоналу.

18.02.2010  Метки: , , , , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Психология, Технологии продаж

3 комментария

  1. Борис - 19.02.2010

    По-поводу супермаркетов. ВИПы не умеют работать на пасху вообще. Если пасха выпадает на выходные (например ВС), в субботу утром молока уже нет. Соответственно люди идут в ближайший к дому киоск и покупают молоко там.

  2. Андрей - 21.02.2010

    Работаю с молоком (только начал). Спасибо за статью, будем пробовать продавать цистерну молока ))

  3. Анна - 13.04.2010

    Торгпреды! Пасха закончилась, кто может похвастаться своими продажами молочки, мне же очень интересно. Андрей, как твои продажи?

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.