ответ на коммент Евгения к статье от 07.09.09

«Здесь мы рассмотрели технологию проникновения в ТТ.Дальше идет период привыкания покупателей к новому товару,мирное сосуществование с конкурентами…Тогда возникает новая проблема- как выжить конкурента, оставив лишь самого захудалого, для ассортимента.Нет ли приблизительной, скажем так,техники в выживания конкурентов?»

конечно нет единой сильной системы — иначе бы её все применяли.

Я предлагаю внимательно отнестись к ассортименту. В одной ценовой категории разброс цен всё равно есть.

Приведу 1 пример, а Вы уж сами приспосабливайте к своему товару, если пример понравится.

точка категории С. тушёнка. у вас в прайсе 45 sku,  в точке на витрине 8 sku трёх ТМ, вы вошли пятью sku.

цены +/-10 р. на похожие sku.

3 ТМ — это много для ларька. можно сделать расчёт для точки. поднимите статистику по вашему прайсу, наверняка там окажется, что 50% оборота дают 10-12 sku из 45.  Вот реальная таблица из прайса с 48 sku:


п/п
Код Доля продаж, % Доля продаж с нарастающим итогом, %
1 sku 01 9,871% 9,871%
2 sku 02 8,087% 17,958%
3 sku 03 5,514% 23,472%
4 sku 04 5,029% 28,500%
5 sku 05 4,676% 33,176%
6 sku 06 4,117% 37,293%
7 sku 07 3,437% 40,730%
8 sku 08 3,258% 43,989%
9 sku 09 3,247% 47,236%
10 sku 10 2,725% 49,961%
11 sku 11 2,704% 52,664%
12 sku 12 2,652% 55,317%

это значит, что на первых 8 sku подобного ассортимента точка работает и зарабатывает около 44% от категории в целом.

вы можете предложить зарабатывать 55%.

в рублях: прибыль сейчас 100 р., а может стать 125 р.

— Всё, что для этого нужно сделать Вашей точке — из трёх ТМ убрать одну, а на освободившееся место поставить наши 12 sku. Чтобы у покупателей Вашей точки был выбор, я предлагаю оставить (не надо говорить, кого убрать — это могут расценить как давление на прерогативы товароведа) вот эту Торговую Марку (называете ту, у которой с вашей наибольший разброс цен), тогда в целом по категории Вы закроете наибольшый сегмент потребностей покупателей. Это позволит Вам зарабатывать наибольшую прибыль. Примерный прирост прибыли составит 25-30%.

Показываете таблицу, лучше полную (до 100% все 48 sku), сразу обсуждаете ассортимент. Обязательно указываете на тот факт, что большинство точек такого же формата работают именно с этим ассортиментом. Остальные sku — для сетей, у них места много.

Как всегда, основная мысль: думайте за точку, покажите им, что вы заботитесь об ИХ прибыли. так работают в сетях и с сетями категорийные менеджеры — они думают о прибыли по категории в целом, а не об одном поставщике или ТМ.

С уважением, Евгений Балакин.

04.03.2010  Метки: , , , , ,   Рубрики: Переговоры, Психология, Технологии продаж

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.