Приёмы закупщика

Один из моих начальников посетил тренинг закупщиков сетей.

Правильно говорят: врага надо знать изнутри! Один только список приёмов, которые закупщик должен применять на переговорах с поставщиком, вводит в ступор. Как представлю, что на переговорах против меня человек применит всё это – уже страшно.

Итак, приёмы закупщика:

Безразличие.

Попробуйте сказать: «знаешь, Лена, мне это тоже не очень надо, я план и так делаю, просто начальство спрашивает, вот я и приехал. Давай что-нибудь решим, чтобы было о чём отчитаться»

Первый отказ.

Никогда не соглашайтесь на первое предложение. Это правило в жизни практически всегда действует. Даже если Вас на новую работу зовут и Вы туда очень хотите – стоит рискнуть. Второе предложение всегда лучше. Конечно, если Вас позвали, а не Вы просились.

Сделайте другое предложение.

Даже если ваше предложение идеально и дальше отступать вам некуда, закупщик обязан на Вас давить психологически. К следующему визиту переделайте своё предложение так, чтобы оно выглядело и звучало по-другому, но по сути было тем же. Перестановка слов и цифр. Не «скидка 10%, отсрочка 7 дней», а «скидка 5%, отсрочка 10 дней». По реакции поймёте, что им больше нужно: скидка или отсрочка.

Требуйте невозможного.

Вспомните, как надо торговаться на рынке.

- Сколько куртка стоит?

- Э, брат! Толко для тэбя 9 тыщ.

- Давай за 5.

Глядишь, за 6-7-8 сторгуешь.

Я чемодан недавно покупал на рынке. «сколько? -2000. -За полторы сразу возьму. –давай за 1700». Я пошёл дальше молча. Догнала, отдала за 1500. Вернулся, взял.

Дашь на дашь.

Никаких уступок без компенсации. Правило жизни.

Всегда пеняйте на руководство.

Железная отмазка. Говорите: «То есть, я правильно понял, что Вы согласны с нашим предложением, оно вам нравится, и дело только в согласовании с Иван Иванычем? Дайте его телефон, я с ним встречусь». Посмотрите не реакцию.

Добивайтесь встречи с высшим руководством.

Цель не одна:

  1. Если предложение не очень интересно – попытка потянуть время или вообще снять предложение, если руководитель ехать не захочет.
  2. У руководителя больше полномочий дать им ещё что-нибудь.

Встал – ушёл. Блеф.

Жёсткий приём. Крепитесь. Вернётся. Покопайтесь пока в бумагах, подготовьте сильный аргумент, цифру их будущей прибыли.

Обвинения во всех проблемах.

Если нет доказательств обратного – соглашайтесь. И сразу переводите разговор на перспективы. «да, в прошлом были случаи поставки товаров с коротким сроком, теперь, благодаря Вашей конструктивной критике, наше руководство ввело на складе двойную (тройную) проверку отгружаемой продукции, и вот уже 2-3-6 месяцев от наших клиентов не поступало ни одной рекламации». Проверял – действует.

Повторяй возражения.

Цель – заставить Вас нервничать. Преодолели возражение – его повторяют. Начинайте снова аргументировать и плавно уводите разговор в другую плоскость.

Нелогичная аргументация.

«Вашей продукции у нас много продаётся, поэтому надо сократить ассортимент»

Разыграть идиота.

Цель та же. Рисуйте на бумажке большую цифру (заранее просчитайте, сколько они заработают на вашем предложении за год) – и тыкайте в неё, как в самый значимый аргумент.

 Итак:

Задавайте больше вопросов, разных: конкретных, тупиковых, открытых, не имеющих ответа или явно с засекреченным ответом. Сбивайте его с настроя на эти его приёмы.

Практически все эти приёмы применимы и в продажах. Бейте врага его оружием! Успехов!

С уважением, Евгений Балакин.

PS Подпишитесь на новые статьи или на анонсы.

22.05.2010  Метки: , , , , , , , ,   Рубрики: Переговоры, Психология, Технологии продаж

Написать комментарий