честность с клиентом
Уважаемый Евгений!
Хочу задать один вопрос. Как вы относитесь к такому моменту в работе ТП, как отсутствие в презентере цен на товар? Т.е. у нас СВ делал как. Он приезжал в ТТ и начинал откровенно «впаривать» товар товароведу или хозяину ТТ. («Мастер слова и клинка»!!!!)Цены у производителей этого товара(кондитерка) на 20-40 % выше, чем на аналогичный товар у других производителей. Но СВ не давал возможность взглянуть на прайс, и не оставлял его в ТТ. Скажем товаровед ломался(но далеко не каждый)и делал заявку(не зная цен на товар!!!!!), благо в презентере очень аппетитные фото. Далее товар доставлялся, и когда товаровед в накладных видел цену(выше чем у других поставщиков, хотя товар аналогичный!!!!!) это был просто скандал и негатив!!! Вплоть до возврата товара.И разрыва отношений. Вот такая мне досталась в своё время территория. Жду ответа.
С уважением, Иван Ж.
Иван, я понимаю, что это не даёт Вам покоя.
Но ведь по Вашим словам, написанным ранее, вся компания заточена на обман клиентов.
Долго ли они на рынке продержатся? Забудьте о них.
С другой стороны — цена и ценность — разные вещи.
Аналогичность в кондитерке — понятие относительное. Возможны 2 варианта, если компания живёт и процветает.
1. Товар сделан из натурпродуктов и реально высокого качества. тогда у него есть ряд преимуществ, которые стоило бы доносить до конечного покупателя. т.е. вкладываться в рекламу.
2. Был такой случай: в Новгороде 2 купца торговали Тульскими пряниками. по 3 рубля. покупали по 1 рублю, +50 коп. дорога обходилась.
Один начал демпинговать, поставил по 2,50. второй по 2 р., первый по 1,6…
дошли до убытков.
первый взял, да и поставил по 6 рублей.
второй снова по 3 стал торговать.
В итоге, у первого покупателей в 3 раза меньше, зато доход 4,50, а не 1,50. то есть заработок одинаковый!
Просто, потоки покупателей разделились.
Всегда есть премиум сегмент, цена на который выше значительно. (я ручку Паркер покупаю за 150 р., пластмассовая стоит 5р. Паркера хватает на 2 года, пластик на 3 месяца — вроде бы Паркер не выгодно, но я могу себе позволить писать надёжной ручкой. А есть экземпляры и за 10 000 баксов.)
Иван, не парьтесь. Не всегда цена всё решает. Есть ещё и психология. И нюансы качества. И упаковка. И доставка в удобное время. И возвраты (на печенье — существенный аргумент, а то, что часть возвратов за счёт торгпреда — надо лучше планировать отгрузки, чаще ходить в точку, помогать делать выкладку, добиваться лучших мест…)
Я против обмана клиента. я за развёрнутую аргументацию цены.
Торгпред должен быть профессионалом, любить компанию и товар, изучать внутренние резервы, оттачивать мастерство Снабженца для точки. Покажите точке, что Вы о ней заботитесь, и она Ваша по настоящему — она Вас кормить будет.
С уважением, Евгений Балакин.
27.07.2010
Метки: активные продажи, Переговоры, подавление конфликтов, преодоление возражений, Психология, решение проблем, торговый представитель, установление контакта Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Психология, Технологии продаж, Торгпред. Общие вопросы.
Loading ...
3 комментария (-ев)
Спасибо Евгений за ответ!
Я спокоен.
Понятно, что кондитерка премиум-класса имеет право на существование. И она должна быть на прилавках(полках) обязательно. Но товар должен быть раскручен, реклама должна быть.Пример: есть конфеты «Рафаэлло» скажем стоимостью 150 р. и есть точно такие же конфеты «Лав Рошель»(нисколько не хуже), которые стоят 100 р.(вес в коробке одинаковый). И покупатель будет брать(и берёт ведь!!!) «Рафаэлло» за 150 р. , потому что они и на рынке дольше и соответственно разрекламировано лучше.
И по поводу планирования отгрузки в точку, дабы не пролетать с возвратами.В этой компании исповедуется принцип: «впаривай в точку по максимуму». И приходилось «втюхивать»! Иначе план не выполнишь даже минимальный, так как 60% из доставшейся мне АКБ на момент заступления мною на эту «вахту» уже с нами не работали по причине высоких цен(в первую очередь).
Я понимаю, что уже утомил Вас. простите, если что не так!!!
Иван Ж.
да нет, нормально.
просто даже сквозь твою предвзятость чуствуется, что компания не однодневка.
по-любому хозяин либо сам не лезет, а менеджеры херово управляют, либо не разбирается в тонкостях и диктует волю.
сайт есть? кинь ссылку или телефон и название. просто интересно, что же там такое на самом то деле.
Сайта нет. Компания ваша, сибирская. Там два завода-партнёра учредители. Ключ-конфеты «Лав Рошель».
С уважением, Иван.
Написать комментарий