Открытое письмо … мне

На днях на мой ящик пришло письмо от одного из моих читателей. По моей просьбе он разрешил опубликовать это письмо.

Давно уже никто не писал мне таких писем, которые поднимают вопросы, по которым я ещё не писал. Да и само письмо, несмотря на возраст автора, весьма зрелое, умное. Я решил, что не могу отмахнуться, даже несмотря на занятость, и должен написать на эту тему. Что у меня получится — пока не знаю, ждите в ближайшее время, а пока ниже привожу текст письма:

Здравствуйте!

Вот уже год читаю ваши статьи, столько полезного и интересного по работе ТП не собирал никто и нигде в онлайн режиме. Каждая статья перечитывалась по 5 раз, это очень помогает в работе.
Как бы там ни было, описать абсолютно всё вы не можете, и поэтому я хотел бы задать пару вопросов к следующей статье.
1) Возраст.
Да, вы уже писали что зачастую ТП моложе и амбициознее товароведа, но мне 22 года, и я вообще практически не видел людей моего возраста в профессии.
Суть проблемы — да всё бы ничего, сделки заключаются, переговоры проводятся, но я с завистью смотрю но отношения в ТТ старших по возрасту коллег и «товароведов». Ну не могу я 35-летней «Танюшке» лезть носом «за ушко» и что-то то там нежно нашёптывать, увеличивая таким образом заявку в астрономическом векторе.
Так же частая проблема — «Ой да что вы рассказываете, я уже 10 лет в алкоголе, вы ещё пешком под стол ходили а я уже продавала!»
Ну так и здорово, наверное лет 5 минимум полки тёрла и рубли в кассе пересчитывала, а потом 5 лет штамповала накладные да ручкой по ним размахивала ( думаю я, уже не испытывая никаких эмоций). Естественно, я отвечаю нечто вроде — цифры года рождения в моём паспорте с цифрами по бонусам никак не пересекаются, и от моего возраста цифры, которые вы заработаете, не изменятся. Но ведь наверняка можно ответить что-то получше?
2) Товароведы.
Как много вы о них говорите, товароведы то, товароведы сё. А я работаю с алкоголем, и крайне редко в нём встречаются товароведы, все говорят — этим занимается хозяин, этим занимается директор, даже смотрят как ни странно с каким то уважением. Ну директор, и директор, почему нет, лучше с горы начинать, чем с подножья, но естественно не всё так просто — Хозяин, директор, старший, зачастую персонаж либо мифический, либо есть на самом деле, буквально за ближайшей дверью, но дал персоналу установку «не беспокоить». Плюсы в «хозяине» есть, но есть 2 весомых минуса — Статус с ним уже крайне редко равный, я уж точно не могу себя ощущать равным рядом с коммерсом, у которого точка с выручкой 500 штук в месяц. Второй минус, если мои «коллеги» с какими-нибудь вискасами или ватными палочками могут сказать — да какой к чёрту директор, о чём вы говорите, в чём действительно суть проблемы, то я так резко возразить не могу, товар серьёзно загоняет точку в дебет, и вполне вероятно что только хозяин лично принимает решения о работе с поставщиками и по поставкам.

Буду надеяться и с нетерпеньем ждать ответов в ваших статьях 🙂
С уважением, Иванов Иван (фамилия и имя изменены по просьбе автора письма)

10.02.2013  Метки: , , , , , , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Психология

2 комментария

  1. Дмитрий - 18.02.2013

    Приветствую.
    Осмелюсь ответить автору письма, хоть опыт работы ТП еще совсем не большой(пол-года). Да и по возрасту мы с ним ровесники.
    1. За пол-года ни разу мне не говорили про мой возраст. Может Вы как-то изначально неправильно выстраиваете отношение с клиентом, начинаете спорить, что-то доказывать, отсюда, у клиента и возникает мысль «да кто он такой, я тут уже 10 лет сижу, а он думает, что лучше меня все знает». По поводу обхода возражения, ну может надо попробовать сыграть как раз на ее «опытности» и сказать что-то типа «ну с Вашим-то опытом, Мария Иванна, вы наверное знаете, что наша водка «Бухарик» продукция у вас хорошо очень хорошо идет» или «с вашим опытом, Марья Ивановна, вы и лысому расческу продадите, а уж нашу замечательную водку тем более, кстати, у нас и бонус имеется, так сказать за выслугу лет =)».
    По поводу «шептать на ушко» и т.д.: да не нужно всего этого. Достаточно просто всегда улыбаться, как старой знакомой, всегда интересоваться как дела, ну и так далее. У меня это работает. Будете улыбаться им — и вас начнут встречать с улыбкой на лице, а не «ой, блин, опять приперся»
    2. Про различие в статусе с директором. По-моему у Вас заниженная самооценка. Вы — не мальчик, который пришел на поклон к Боссу. Вы — представитель компании. Вы — профессионал, которому доверили быть лицом компании. Он в свою очередь представляет свою компанию. И коли уж только он уполномочен решать вопросы, связанные с сотрудничеством с вашей компанией, Вы для него не менее важны, чем он для Вас.
    «С выручкой 500 штук в месяц.» А у Вас месячные продажи какие? Я думаю, как минимум не меньше. Значит и выручка у вас не меньше, чем вы хуже?

    Я не претендую на истину в последней инстанции. Лучше всего, наверное, Вам ответит автор блога =)
    Успехов!
    С Уважением, Дмитрий.

  2. Евгений Балакин - 11.03.2013

    Дмитрий, такой хороший ответ, что и добавлять-то особо нечего.
    Больше позитива, больше психологии, больше цифр будущей прибыли…

Написать комментарий

Вы должны войти, чтобы комментировать.