Архив категории «Переговоры»

Как пройти собеседование на вакансию торгового представителя

Я провёл более 500 собеседований. Под моим руководством работало более 200 человек в разных местах за 7 лет. Думаю, я могу написать статью, как пройти собеседование на торгового представителя. Основная функция торгпреда? Правильно: продавать. Что нужно показать на собеседовании? И снова БИНГО! Нужно показать, что Вы умеете продавать. А что можно продать на собеседовании? Ручку? [...]

10.02.2011  Метки: , , ,   Рубрики: Карьера, начало работы, Переговоры, Психология, Торгпред. Общие вопросы.  185 комментария (-ев)

Ассортимент — как повысить продажи

Сегодня разберу ситуацию в продаже премиум- и медиум- сегментов. В последнее время бьюсь со своими дистрибьюторами за увеличение объёма продаж. Анализ практически всех торговых команд показал, что огромные недопродажи (резервы) скрыты в неправильно подобранном ассортименте. В каждом городе, а их у меня более 15, ситуация практически одинаковая. Торгпреды продают не то, что приносит объём, а [...]

14.10.2010  Метки: , , , , , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Психология, Технологии продаж  4 комментария (-ев)

честность с клиентом

Уважаемый Евгений! Хочу задать один вопрос. Как вы относитесь к такому моменту в работе ТП, как отсутствие в презентере цен на товар? Т.е. у нас СВ делал как. Он приезжал в ТТ и начинал откровенно «впаривать» товар товароведу или хозяину ТТ. («Мастер слова и клинка»!!!!)Цены у производителей этого товара(кондитерка) на 20-40 % выше, чем на [...]

27.07.2010  Метки: , , , , , , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Психология, Технологии продаж, Торгпред. Общие вопросы.  3 комментария (-ев)

Приёмы закупщика

Один из моих начальников посетил тренинг закупщиков сетей. Правильно говорят: врага надо знать изнутри! Один только список приёмов, которые закупщик должен применять на переговорах с поставщиком, вводит в ступор. Как представлю, что на переговорах против меня человек применит всё это – уже страшно. Итак, приёмы закупщика: Безразличие. Попробуйте сказать: «знаешь, Лена, мне это тоже не [...]

22.05.2010  Метки: , , , , , , , ,   Рубрики: Переговоры, Психология, Технологии продаж  Комментариев нет

Конкретные открытые вопросы для воронки продаж

Все говорят и пишут про воронку вопросов, или воронку продаж, что есть одно и то же. Все мы умные (начальники), мы говорим: — Выявите потребности, привяжите их к нашему предложению, потом расскажите клиенту, как наш товар удовлетворит их потребности. Всё очень просто! А большинство торгпредов при этом делает умные лица, вокруг овации, красные дорожки, цветы [...]

18.04.2010  Метки: , , , , ,   Рубрики: Переговоры, Технологии продаж  6 комментария (-ев)

Мониторинг точки

Читательница пишет: «Будущий работодатель дал задание. Тип точки любой на мой выбор. Товар: лаки и краски. Расскажите, как грамотно сделать мониторинг торговой точки, и что это вообще такое. Хотелось бы хотя бы в общих чертах». Цель работодателя в таких случаях обычно двойная: понять способности кандидата, и получить информацию о рынке. Что покажет Вас, как профессионала? [...]

26.03.2010  Метки: , , ,   Рубрики: начало работы, Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Торгпред. Общие вопросы.  Комментариев нет

переговоры о ретро — реал

сегодня анализировал ситуацию: торгпред ведёт переговоры с сеточкой на 5 т/т. просят дать особые условия. написал ему письмо, и решил что кому-то в переговорах может пригодиться.  продаём специи премиум-сегмента. Итак: Судя по фото у них только приправыч, и на одной видел 17 р. «русский аппетит» (первый раз вижу). Т.е. нет премиум сегмента вообще. Распечатай матрицу [...]

23.03.2010  Метки: , , , , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Психология  Комментариев нет

ответ на коммент Евгения к статье от 07.09.09

«Здесь мы рассмотрели технологию проникновения в ТТ.Дальше идет период привыкания покупателей к новому товару,мирное сосуществование с конкурентами…Тогда возникает новая проблема- как выжить конкурента, оставив лишь самого захудалого, для ассортимента.Нет ли приблизительной, скажем так,техники в выживания конкурентов?» конечно нет единой сильной системы — иначе бы её все применяли. Я предлагаю внимательно отнестись к ассортименту. В одной [...]

04.03.2010  Метки: , , , , ,   Рубрики: Переговоры, Психология, Технологии продаж  Комментариев нет

Продажи молочки в Пасху

Эту статью написал не я. Но публикую её потому, что автор — мой читатель — сама прислала мне её для публикации. На мой взгляд, налицо вдумчивое отношение к делу, желание улучшить работу компании. Автор ждёт (я думаю, с волнением ) Ваших комментариев и развития темы. Мои комментарии выделены так. ИТАК: Я хочу предложить гибкую схему [...]

18.02.2010  Метки: , , , , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Психология, Технологии продаж  3 комментария (-ев)

Вопрос — какие есть основные типы личностей, и как работать с каждым из них?

Александр пишет: «Работая в продажах, мы сталкиваемся с разными людьми и типами личностей, например: (один начинает разговаривать о чем угодно, только не о деле, другой молчит и все время переспрашивает и т.д.). И исходя из этого надо понять, кто перед нами, и строить разговор, а потом работу с ними по-разному. Вопрос: какие есть основные типы [...]

27.12.2009  Метки: , , , , , , , ,   Рубрики: Переговоры, Психология, Технологии продаж, Торгпред. Общие вопросы.  2 комментария (-ев)