работа торгового представителя – общее описание
Работа торгпреда требует постоянной работы мозга:
- утром подготовка, сборы,
- в офисе выяснить остатки и изменения в ценах, проверить дебиторку, уточнить цели на день, скорректировать планы,
- перед точкой – цели на визит, имена ключевых лиц, имеющиеся проблемы (дебиторка, выкладка, ассортимент свой и конкурентов, цены)
- в точке грамотный осмотр и корректировка плана презентации (очень быстрая),
- во время разговора с ключевым лицом – понять его истинные желания («выяснение потребности» это называется) и представить своё предложение, как удовлетворяющее именно эти потребности,
- чёткое завершение сделки – обсуждение сроков оплаты, подписание договора, составление заявки.
- вечером в офисе всё сделанное днём до ума довести (новые договора на подпись отдать, заявки оформить на склад, ДС сдать, дебиторку проверить, новости выяснить по ценам и ассортименту…)
- с вечера чёткий план на следующий день, маршрут и цели, и по кругу…
Торгпред немыслящий – разновидность имеющаяся, но очень быстро вылетающая с этой работы, идущие в торговлю за баснословными зарплатами и по легенде о том, что торгпреды нифига не делают по жизни.
Уважаемые, пахать надо немеряно, головой работать постоянно, учиться и учиться всему-всему!!! Психология, теория продаж, основы экономики, методика активного слушания, методы преодоления возражений…
И это только теория, а её ещё на практике надо отработать, плюс улыбаться научиться так, чтобы ваше появление в точке воспринималось с радостью, плюс научиться ставить себя на место другого человека – своего собеседника – чтобы понять, чего же он на самом деле хочет. Торгпред тут сродни актёру, вживающемуся в образ, только цели другие, и продолжение тоже – понял, чего хочет собеседник – вернись в свои мысли и согласуй свои цели с его хотелками – только ВЗАИМОвыгодное сотрудничество ведёт к хорошим, качественным, долгосрочным продажам и отношениям (я вот периодически обращаюсь к своим первым клиентам, ещё по торгпредству в MARSе, они меня понят и с удовольствием общаются, да и мои новые товары продают тоже, а прошло уже 5 лет, как я из марса ушёл).
А немыслящие и нежелающие учиться снова вернутся к станку, или грузчиком будут на вашем складе горбатиться. Если научатся правильно товар размещать, согласно планограммы. И за сроками следить, и грузить аккуратно, и…
Торгпред нечасто товар сам таскает, хотя и это в работе случается, и торговое оборудование расставляет иногда. Зато в полях так наездится и набегается по точкам, что к ночи ноги еле волочит. И язык с дивана свисает.
А за всё это – хорошая зарплата и перспектива карьерного роста (я за 4 года до директора дошёл). А уж опыта общения с людьми и умения управлять взаимоотношениями – выше крыши.
Это и умение приводить свои и чужие цели к компромиссу, и возможность применить технологии подавления конфликтов, и создать у собеседника такую потребность, которая в ваших интересах. Мой первый руководитель в торговле рассказывал, как тёща его на дачу погнала картошку окучивать. Он её по дороге так обработал, что она ему пива купила и сама всё протяпала, пока он в тенёчке это пиво пил. Технология!!! Но об этом подробно в следующих статьях.
Итак, в чём же состоит работа торгпреда?
Сбыть товар фирмы и обеспечить возврат ДС. Это цель.
Задачи, которые нужно выполнить, чтобы достичь этой цели:
- установить контакт с ключевыми лицами т\т.
- выявить их потребности.
- презентовать свое предложение (это не только товар, это сроки доставки, отсрочки платежа, обеспечение торговым оборудованием, скидки и бонусы…), как удовлетворяющее потребности клиента лучше конкурентного предложения.
- обеспечить возврат денежных средств.
СамомУ начинающему торгпреду полноценное предложение вряд ли удастся составить – не стесняйтесь, просите вашего руководителя подробно расписать все плюсы и минусы вашей фирмы и фирм-конкурентов (желательно ещё на собеседовании). И снова думайте. Не надо тупо вываливать на клиента всё. Вы до презентации должны выявить его потребности (никто из начинающих не умеет этого делать, и почти никто из опытных и умеющих не делает – сразу начинают про то, какой у них товар замечательныйJ). И если клиент вам говорит, что ему очень важна доставка в тот же день (опта касается, в основном), то нефиг ему про скидки рассказывать – отписывайте по обычной цене и везите хоть сами, лишь бы быстро – хватится – переделаете накладную, нет – просите бонус у РОПа. Зато клиент станет вашим навсегда! Вы удовлетворили ЕГО потребность.
Возврат ДС.
Непросто выявить в человеке желание кинуть вас. Ещё труднее предсказать, перейдёт ли платежеспособная точка в чёрный список. Ориентироваться в рынке надо постоянно. В Красноярске количество розничных не сетевых т\т с 2004 по 2009 год сократилось с примерно 1200-1400 до 1000-1100, в основном за счёт развития сетей (каждый супермаркет убивает все т\т на 200 метров вокруг, и на 500 метров заставляет менять ассортимент, убирать всё дорогое, оставлять только дешёвую ходовку). За это же время количество «беспроблемных» т\т снизилось с 1000 до 200. Остальные 800-1000 т\т в серых и чёрных списках всех РОПов города. А планы то вам делать надо. Вот и отгружаете товар понемногу, и бегаете потом за хозяйками павильонов, которые за эти годы из бизнес-вумен превратились в белок, несущихся в бесконечном колесе долгов.
Что тут посоветовать? Старайтесь общаться с другими торгпредами на своей территории, обменивайтесь информацией о свежих задержках оплаты и о хронических неплательщиках, ловите отголоски слухов, следите за ассортиментом – пробелы на витринах или заполнение витрин одним scu, перебои с колбасой и алкоголем (им платят до талого, часто за ваш счёт) – верный признак проблем точки. Снижайте дебиторку, всячески затягивайте и занижайте новые поставки (лучше чаще и меньше), посоветуйтесь со своим шефом, попытайтесь поговорить с продавцами в точке по душам.
Кстати, общение с чужими торгпредами в будущем будет работать на вас – рынок труда не ограничивается вашей компанией, а о хорошей вакансии в хорошем месте сначала сообщают хорошим знакомым. Дружите с нормальными людьми – вместе легче.
Уходя из т\т всегда говорите: «Удачной торговли!»
Успеха!
23.07.2009
Метки: начало работы Рубрики: Карьера, начало работы, Торгпред. Общие вопросы. 
9 комментария (-ев)
Зарплата торгпреда — общее описание
Размер зарплаты торгового представителя зависит от нескольких факторов. Разберём их по отдельности. Сразу оговорюсь – в каждом частном случае может не действовать то или иное правило. Это связано с тем, что систему зарплат на любом предприятии формируют живые люди со своими тараканами в голове. И очень часто этим занимаются не менеджеры с профильным образованием, а владельцы – в России это в массе люди, которые после перестройки подались в бизнес, все эти годы пахали в полный рост, им некогда было изучать экономику, а уж психологию и управление персоналом тем более. Те из них, кто до сих пор на плаву, часто действуют на прошлом опыте и интуиции. Да и менеджеры уровня РОП (руководитель отдела продаж) далеко не всегда хорошо разбираются в мотивации – сами только из торгпредов. Итак.
Размер организации:
Крупные, устоявшиеся организации имеют менеджеров по персоналу, а те, в свою очередь, стараются уменьшить текучку. Поэтому мотивационные программы часто, кроме вполне нормальной зарплаты, включают в себя и другие вкусности – бесплатные тренинги, годовые бонусы, выезды на тим-билдинг (с англ. – строительство команды, т.е. пьянка под присмотром и\или с участием руководства) и т.п.
Редко крупные компании платят сильно меньше или больше сложившихся в регионе уровней. Это могут себе позволить небольшие компании с необычным ассортиментом. Тогда либо платят много, но за счёт меньшей оборачиваемости экономят на количестве сотрудников (один чел обрабатывает 200-400 т\т (торговых точек) – реже посещает). Либо платят мало, берут людей без опыта, всё вывозит на себе начинающий РОП с сильной мотивацией на карьеру, владелец обычно намеренно поддерживает текучку с сильной экономией на зарплатах. Такая схема часто встречается в мелких компаниях с невысокими вторичными продажами (например, продажа кулеров и питьевой воды – редко какого клиента стоит привязывать к отношениям с торгпредом). Эта разновидность чаще называется «менеджер по продажам». Переход в продуктовые компании розничным торгпредом для них считается развитием карьеры. Хотя опыт телефонных переговоров и преодоления секретаря, как правило, очень хороший можно получить на таких товарах и услугах.
Канал сбыта:
Розница, опт, сети. Именно в таком порядке возрастает средняя зарплата торгпреда. С точки зрения первых двух категорий – это несправедливо. Розница «знает», что они пашут в полях больше всех, опт «знает», что даёт наибольший объём продаж. И все правы. С точки зрения экономики же наибольший эффект дают сети, опт даёт малый доход из-за оптовых скидок, а в розницу товара уходит мало, с непредсказуемым возвратом, но по хорошей цене. Назначение торгпреда в тот или иной канал часто зависит от имеющегося опыта, связей в опте и сетях, и почти всегда от уровня торгпреда.
Товар:
Тут всё сложно. Классификаций товара масса. Но в целом можно говорить о том, что больше платят за товар, дающий больший доход компании, и за ходовой товар, по которому на местном рынке большая конкуренция. Часто несколько дистрибьюторов бьются за рынок по одной торговой марке, и назначают своим торгпредам дополнительные бонусы за более активное продвижение этой марки. Обычно такая система сохраняется либо до достижения господства на рынке, либо до отказа компании от этой битвы. При этом вспышки таких войн периодически снова возникают, и тогда РОП объявляет торгпредам о «гигантском бонусе за три первых места по объёму продаж (кол-ву активных клиентов) ХХХного товара!!!». Мы за майский чай выставляли торгпредам MP3 автомобильный, переднюю и заднюю акустики два месяца подряд. Объём продаж вырос в 6 раз. Правда, через полгода снова всё упало, но сразу акция сработала очень хорошо. Бонусы часто бывают денежными, их доплачивают производители.
Товар, ограниченный законодательно, без рекламы, тоже оценивается дорого – большие зарплаты у табачников, алкогольных компаний (оружие, наркотики, проституцияJ)
Продуктовый рынок, как правило, оплачивается лучше, чем nonfood – конкуренция и оборачиваемость выше. Но бывают и исключения – сильные производители, особенно на этапе вхождения в рынок, платят больше конкурентов, занявших местный рынок раньше. Например, сейчас рынок переделить пытаются компании, производящие фасованные сухие строительные смеси.
Опыт:
Без комментариев. Руководство компании всегда найдёт возможность простимулировать хорошего торгпреда и урезать зарплату новичку, если у него пока нет достижений.
Сознательно не привожу физических размеров зарплат, т.к. колебания очень большие (5-80), и зависят не только от перечисленного, но и от региона. Например, крупная продуктовая компания в Красноярске платит в рознице 20-25 т.р., она же открывает филиал в райцентре и платит тамошним торгпредам 13-17 т.р. за ту же работу (для них и это здорово – в райцентре средние зарплаты рабочих в 2 раза меньше краевых). А в Кировской области рабочие вообще за 5 т.р. работают (у меня мама там живёт).
На этом пока всё. В будущем планирую подробно разбирать все нюансы зарплат. Ну и остальные аспекты работы торгпреда тоже. В том числе особенности работы в разных каналах, как формируются планы продаж на месяц и больше, что вас ждёт при очень хорошей работе, построение отношений в организации, построение карьеры. Особенно подробно буду описывать технологии продаж, как прямых, так и телефонных, Ну и обязательно буду учитывать ваши пожелания – пишите в комментах, на какую тему статью хотите прочитать. Я буду периодически писать на те темы, которые чаще будете просить. Только без фанатизма – всё о торгпредах, ну и о РОПах могу. Статьи типа «как замутить с Анжелиной Джоли» я здесь публиковать не буду. На заказ – за отдельно налитый стаканJ.
20.07.2009
Метки: Зарплата Рубрики: Зарплата 8 комментария (-ев)
Торговый представитель — профессия или призвание?
В этом моём блоге я собираюсь подробно описывать все нюансы работы торгового представителя.
Кому это нужно? В первую очередь я буду ориентироваться на начинающих торговых представителей, у которых вопросов гораздо больше, чем ответов у окружающих. Сам так начинал. Кроме того, надеюсь, что опытные торгпреды тоже найдут для себя что-либо интересное в моём блоге, да и участие в обсуждении той или иной темы привнесёт разнообразие мнений. Как говорится, одна голова хорошо, а одна нога плохо. Ну а уж продавцам в магазинах, электрикам, медсёстрам – всем!, кто только подумывает о работе в активных продажах – читать обязательно!
Не секрет, что большинство торговых представителей выбрало эту профессию, не представляя себе всех её трудностей и нюансов, ориентируясь на рынке труда, в основном, на уровень зарплаты и кажущееся отсутствие физического труда.
Итак, что такое продажи — профессия или призвание? Спорить можно бесконечно. В этой деятельности есть место и технологиям, и тонкому искусству общения… Множество повторяющихся, рутинных операций опытные торговые представители успешно автоматизируют. Но в то же время в этой работе есть и такая важная составляющая, как человеческие отношения, эмоции, чувства. Это открывает простор для творчества и личностного роста в деятельности торгового представителя.
Перераспределить любые материальные ценности можно только двумя способами: отнять или договориться. Отнять — это война, договориться — это продать. Работа торгового представителя сложна и часто непредсказуема. Но, как правило, именно в таких суровых условиях формируются настоящие лидерские качества и приобретается неоценимый опыт, помогающий побеждать в современных торговых «войнах».
По своему опыту скажу, что умение общаться – не обязательно природный дар. Я 15 лет работал электриком, и не представлял, что могу свободно познакомиться с человеком на улице, что смогу «уговорить» ГАИшника не штрафовать меня за 98 км/час в городе, что стану директором торгового предприятия уже через 4 года после того, как уйду из электриков, куплю старую «копейку» и случайно устроюсь работать торгпредом.
Я уверен, что торгпредом может устроиться работать любой человек – при достаточном дефиците кадров и неопытности нанимающего. Также я уверен, что почти любого человека можно обучить в процессе работы ну как минимум, до среднего уровня. Всё остальное зависит от вас самих.
Хочешь большую зарплату? – Учись продавать. Не «предлагать товар», как говорят на собеседованиях 80% кандидатов, а именно «продавать». Опытные торгпреды поняли разницу.
Хочешь сделать карьеру в торговле? – Учись продавать. Изучай психологию, менеджмент, маркетинг, экономику.
Обо всём этом и о многом другом я собираюсь писать в этом блоге. Если интересно – заходите, читайте, пишите комментарии. Особо хочу попросить вот о чём: пишите в комментах те темы, которые хотели бы здесь увидеть. Можете оформить подписку как на новости о новых темах, так и на получение статей целиком на мыло. Кому как удобно. Торгпреды – люди занятые. Знаю.
16.07.2009
Метки: начало работы Рубрики: начало работы, Торгпред. Общие вопросы. 28 комментария (-ев)
словарь торгпреда
активная клиентская база - торговые точки, в которые систематически производятся отгрузки. Может быть как АКБ организации, так и АКБ торгпреда отдельного, или отдела — смотря для каких целей оперируют термином.
дебиторская задолженность клиента перед компанией. Может быть текущей – долг есть, но срок оплаты ещё не прошёл, просроченной – клиент не выполнил своих обязательств по оплате в срок, установленный договором, смешанной – часть поставок просрочена, часть – ещё нет. В таком случае, как правило, очередную отгрузку этому клиенту разрешат, если он закроет просроченный долг. Клиенты, систематически нарушающие сроки оплаты, обычно заносятся в серые и чёрные списки. Отгрузку им РОПы разрешают или по предоплате (ничто так не повышает веру в человека, как полная предоплата!), или под ответственность торгпреда (с последующим вычетом долга из зарплаты торгпреда, если клиент так и не заплатил вовремя. Впрочем, после оплаты долга клиентом, зарплату вернут). Торгпреды, особенно начинающие, чтобы выполнить планы по объёму продаж, часто неоправданно раздувают дебиторку, потом мучаются со сбором ДС.
денежные средства.
руководитель отдела продаж. Бывают РООП (оптового), РРОП (регионального) и т.п.
промежуточное звено между торгпредом и РОП, так сказать, старший торгпред. На словах он управляет несколькими торгпредами, но обычно это дополнительный стимул мощному торгпреду, которого нельзя выдвинуть в РОП (или место занято, или не дорос ещё) и отпускать жалко. Он может делиться опытом с новичками, помогать им устанавливать контакт с т\т, у него есть личный план продаж, который надо выполнять, минус – его «имеют» за планы его группы. Должность настолько промежуточная, что больше полугода редко кто работает. Исключение – крупные организации с огромными прайсами, там отдел продаж разбивают на группы под управлением суперов, делят на них прайс для лучшей проработки территории. Такой супервайзер по сути полноценный РОП.
торговая точка.
торговый представитель. Торпеда, на мой взгляд, не обидное название, хотя многие обижаются. Просто я для себя провожу аналогию с напористостью, энергией и стремлением к цели.
торговый представитель, работающий в полях, имея при себе товар. Очень ускоряет процесс. Продажа с колёс необходима для скоропортящихся товаров, для активного поддержания ассортимента (развития и поддержания дистрибьюции). Может являться политикой компании по завоеванию рынка.
мерчендайзер, мерчандайзер – человек, занимающийся выкладкой товара в т\т согласно планограмме. Планограмма супермаркета обычно не совпадает с планограммой производителя. Все хотят попасть на полки на уровень глаз, но там 1-2 полки всего. Куда попадает большинство? Правильно. А чей товар попадает в зону продаж? Того мерча, который умеет договариваться лучше других, или просто наглее – вымел чужой товар и расставил свой. Битва за полки, за лучшее место – одна из основных в торговле. Часто мерчи переходят в торгпреды.
территория ответственности. Работал в полях – посещал т\т на своей территории.
(эс-ка-ю) – одно наименование продукции, одна строчка в прайсе. Например, белый и жёлтый рондо – 2 sku, кофе одной марки в фасовке 90 и 180 грамм – тоже 2 sku. Часто планы выставляются не только в объёме продаж, но и в sku. А уже расширение линейки вашей продукции в т\т тянет за собой и увеличение объёма продаж. У каждого созданного товара свой покупатель.
«лицо, принимающее решения»
«ключевое лицо» — нужный человек, тот, кто может помочь решить данную проблему. В зависимости от ситуации от кладовщика — до директора.
доля рынка и ценовая ниша, занимаемая товаром, (в компании «Марс» любят это слово, говорят – «в ширь и в глубь»)
(мера проникновения) – показатель результатов (данный термин используют в компании ЗАО «Мултон»)
перепись территории (ОБ – общая база)- этот термин чаще всего употребляют в пивных компаниях
тот, кто составляет основу Вашего бизнеса, развивая его и принося наибольшую прибыль
продажи товаров широкого потребления
общая цель, видение будущего, стремление к будущему, развитие компании в целом, ради которого все «продажники» должны быть готовы выложить все свои силы и умения
15.07.2009
Метки: активные продажи, начало работы, торговый представитель, торгпред Рубрики: начало работы, Торгпред. Общие вопросы. 8 комментария (-ев)
Loading ...