Установление контакта

Хочу затронуть один из самых трудных моментов в работе торгпреда. Установление контакта – не только пара слов о погоде перед презентацией, но и попытка стать «своим» в торговой точке, этап, от которого зависит успешность всего дальнейшего сотрудничества. Как установить ХОРОШИЙ контакт с ключевым лицом? Об этом написано и сказано огромное число раз. И я не [...]

05.11.2009  Метки: , , , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Торгпред. Общие вопросы.  Комментариев нет

Айкидо в переговорах

Сегодня о сложном. Тактика в переговорах: -       уклонение от конфликтов -       использование ошибок партнёра -       подавление провокаций -       контратаки. Я расскажу о том, как надо быть настроенным на успех в переговорах, чего опасаться, как избегать этих опасностей. Вы не сможете завтра же продать Луну еврейскому правительству, но уровень успешности Ваших переговоров вырастет, если Вы начнёте [...]

29.10.2009  Метки: , , , , ,   Рубрики: Переговоры  Комментариев нет

Активное слушание

Активное слушание – техника, позволяющая гораздо успешнее проходить воронку вопросов перед презентацией. Также используется для сбора информации при общении с ключевыми и не очень лицами, при холодном звонке, при погашении конфликтов, ну и т.д. Как мы обычно ведём диалог? Мы говорим. Собеседник говорит – мы слушаем в пол-уха и строим свою следующую фразу. Если собеседник [...]

12.10.2009  Метки: , , , , , ,   Рубрики: Переговоры, Технологии продаж  Комментариев нет

Подавление конфликтов

Конфликты (столкновение интересов) – у кого их не было? Начиная писать, заглянул в словари. Масса видов как самих конфликтов, так и способов воздействия на них. Нас интересуют конфликты с клиентом в работе торгового представителя и их позитивные решения. Поделюсь своим опытом. Чем бывает недоволен клиент? Размером прибыли и качеством обслуживания. Все остальные причины его недовольства [...]

08.10.2009  Метки: , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Торгпред. Общие вопросы.  Один комментарий

Телефонные переговоры

Один из самых сложных вариантов работы – переговоры по телефону. Вы не видите реакцию собеседника, не можете до звонка узнать его настроение, отключено воздействие жестами и улыбкой. Да ещё и время стоит денег. Всё, что у Вас есть – голос. Есть и плюсы: Можно использовать свои записи Можно записывать получаемую информацию Вам могут помогать Ваши [...]

05.10.2009  Метки: , , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Торгпред. Общие вопросы.  Комментариев нет

Как преодолеть нежелание общаться.

Сегодня прилетел из Норильска. Проводил тренинг для торгпредов нашего нового дистрибьютора. Столкнулся с новым для меня вопросом: что делать, если товаровед даже не выходит в зал – просто из подсобки кричит, что ничего не надо нового. Её торгпред даже не видела. Вам отказывают заочно, даже не выслушав предложения и ничего не объясняя (нам не надо!). [...]

01.10.2009  Метки: , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Переговоры, Технологии продаж  Комментариев нет

Ответ ANN 4 – трудные клиенты

ANN пишет: Есть одна дама – договор не может подписать: то потеряет его -»привези новый», то копий нет с собой, то просто испортит договор. В т/т бывает редко, постоянно все забывает… Юрист говорит: вот и за деньгами так к ней будешь бегать. Как вот с такими быть??? А ещё бывают такие: вроде говорит «Да», а [...]

28.09.2009  Метки: , , , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Технологии продаж  2 комментария (-ев)

Ответ ANN 3 – преодоление возражений

ANN пишет: Как преодолеть такое возражение: «не нужна нам ваша скидка… у нас налажены поставки и мы с ними (конкурентами) очень давно сотрудничаем» Очень сложный вопрос. Однозначного ответа на него нет. Но мы не привыкли отступать! Прежде всего, заручаемся нашим основным правилом: «Один отказ – не отказ!». И начинаем работу с возражениями. Давайте разберём, как [...]

24.09.2009  Метки: , , , , , ,   Рубрики: Переговоры, Технологии продаж  Комментариев нет

Ответ ANN 2 — ретробонусы

ANN пишет: Напишите про ретробонусы…или еще их называют откаты. Или это совсем разные вещи?  некоторые т/т не хотят работать без этих самых «откатов», что делать? Откат – это взятка ключевому лицу. Эти деньги не попадают владельцу точки, это только наличка, это криминал. Идти на него приходится, если по-другому войти в точку не получается. Можно, конечно, [...]

21.09.2009  Метки: , , ,   Рубрики: Нюансы работы торгпреда, Торгпред. Общие вопросы.  5 комментария (-ев)

технологии продаж – презентация — преодоление возражений

Один отказ – не отказ!!! Преодоление возражений обычно начинается во время презентации, после вашей попытки завершить сделку. Клиент отказывается от сделанного Вами предложения. Целью преодоления возражений является завершить сделку. Задачи: выяснить причину возражений, нейтрализовать возражения, получить повторный сигнал покупки, завершить сделку. В предыдущей статье я писал о самой презентации. Вот почему её называют воронкой:   [...]

07.09.2009  Метки: , ,   Рубрики: Переговоры, Технологии продаж  3 комментария (-ев)